Podstawowe techniki negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Podstawowe zasady negocjacji
Na początek przedstawimy podstawowe zasady negocjacji, które powinieneś mieć na względzie, kiedy wykonujesz określone posunięcia taktyczne. Posunięcia taktyczne stosujesz wtedy, kiedy pozwalają ci na to okoliczności. Natomiast podstawowe zasady negocjacji, którymi zajmiemy się w pierwszej kolejności, to podstawa, na której powinieneś opierać się zawsze.

Osiem podstawowych zasad negocjacji.
Spróbuj je zapamiętać:
• Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki.
• Jeśli usłyszysz nie, spróbuj przynajmniej jeszcze raz.
• Nie zgrywaj twardziela.
• Nie popisuj się.
• Nie bądź nadgorliwy.
• Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika.
• Jeśli przeciwnik prosi cię o ustępstwo - zawsze proś o coś w zamian.
• Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje.

Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki

Ludzie tak bardzo boją się, iż usłyszą w odpowiedzi nie, że z reguły powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Nigdy jednak nie dowiesz się, czy mogłeś kupić coś za lepszą cenę lub czy w danej sytuacji mogłeś zrobić lepszy interes, jeśli nie będziesz pytał o korzystniejsze warunki. Pytanie o lepsze warunki powinno stać się dla ciebie nawykiem. Nie obawiaj się, że usłyszysz w odpowiedzi nie. Zdziwisz się, w jak wielu przypadkach twój przeciwnik powie tak zgadzając się na twoje żądania, chociaż ty spodziewałeś się raczej odpowiedzi odmownej.

Jeśli usłyszysz "nie", spróbuj przynajmniej jeszcze raz

Opowiedzieliśmy historię o znajomym, który chciał kupić dom w Sopocie. Mężczyzna chciał kupić dom w czasach, kiedy na rynku nie było w zasadzie żadnych domów na sprzedaż. Pośrednicy kręcili przecząco głowami i mówili, że nie mają w ofercie żadnych domów, które spełniałyby oczekiwania znajomego.

Jeden z pośredników zauważył, że dysponuje co prawda odpowiednim domem, jednak właściciel tego domu nie chce go sprzedać, tylko zamienić na czteropokojowe mieszkanie w centrum Sopotu. Znajomy nie mógł zaoferować takiego mieszkania, ale nie pogodził się z odpowiedzią, jaką otrzymał od pośrednika, lecz przejął inicjatywę i zapytał, czy mógłby spotkać się z właścicielem osobiście. Okazało się, że to możliwe i, ku zdziwieniu zarówno pośrednika, jak i znajomego, właściciel domu zgodził się mu go sprzedać - mimo że ten nie dysponował odpowiednim mieszkaniem na zamianę.

Nigdy nie akceptuj odmownej odpowiedzi od pośrednika
Chcemy przez to powiedzieć, że nawet, jeśli usłyszysz nie, powinieneś spróbować przynajmniej raz jeszcze. Nigdy nie zadowalaj się odpowiedzią odmowną, zwłaszcza, jeśli otrzymałeś ją od kogoś, kto jest tylko pośrednikiem. Ten, kto próbuje jeszcze raz, znajduje się z reguły o krok bliżej rozwiązania. Nie zgadzaj się od razu na odpowiedź odmowną, tylko skonfrontuj problem, przyprzyj przeciwnika do muru i zrób krok do przodu, a zobaczysz, że otworzą się przed tobą nowe możliwości.

Nie zgrywaj twardziela

Zwykłe nieporozumienie
Zwykłym nieporozumieniem jest twierdzenie, że jeśli ktoś chce być dobrym negocjatorem, powinien być twardy jak głaz, mieć twarz pokerzysty, nie godzić się na żadne kompromisy i nigdy nie ustępować z zajmowanego stanowiska. Negocjator, który postępuje w ten sposób, szybko zorientuje się, że taki styl gry nie jest specjalnie efektywny.

Łatwo utknąć w martwym punkcie
Nieustępliwi negocjatorzy w gruncie rzeczy zaprzepaszczają swoje szanse na sukces. Stają się formalni, mało elastyczni i brakuje im umiejętności znajdowania takich rozwiązań, które zadowalałyby obie strony. Dlatego często zdarza im się utknąć w martwym punkcie, z którego potem trudno jest im się wydostać.

Nieustępliwy negocjator
Jeśli chcesz odnieść sukces w negocjacjach musisz zawsze potrafić postawić się w sytuacji przeciwnika i próbować zaspokoić jego potrzeby. Chodzi o umiejętność znajdywania rozwiązań, szczególnie wtedy, kiedy sprawy się komplikują.
Nieustępliwy negocjator - taki, który nigdy nie przyznaje się do błędu, który zawsze i za wszelką cenę chce wygrywać i który zawsze chce wszystko dostać nie dając nic w zamian - to negocjator przegrany. Nigdy nie uda mu się zdobyć zaufania przeciwnika.