Techniki finalizowania sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

Chwila ciszy

Gdy już poprosisz klienta o dokonanie zamówienia, możesz posłużyć się bardzo efektywną metodą zamykania sprzedaży, jaką jest zamilknięcie. Jeśli po tym, jak poprosisz klienta o dokonanie zamówienia, będziesz dalej mówił, twoje zakończenie będzie mniej skuteczne. Po poproszeniu o dokonanie zamówienia zamilknij aż do momentu, gdy otrzymasz odpowiedź od klienta. Cisza jest efektywną bronią w sprzedaży, którą można się posłużyć w dobrym skutkiem dokładnie po tym, jak poprosisz klienta o złożenie zamówienia.

Może się zdarzyć, że klient przerwie ciszę, pytając np. o serwis gwarancyjny albo o coś innego. Ale jeśli zada takie pytanie, potraktuj to jako sygnał informujący o chęci dokonania zakupu. Klient prawdopodobnie podjął pozytywną decyzję.

Podaj właściwe informacje

Zanim skierujesz rozmowę w stronę sfinalizowania sprzedaży, muszą zostać spełnione pewne wymogi, aby klient nie poczuł się zmanipulowany. Klient musi najpierw obdarzyć zaufaniem ciebie i twoją firmę. Aby można było zamknąć sprzedaż, musicie z klientem zbudować przyjazną relację. Pamiętaj, że celem finalizacji nie jest zakończenie sprzedaży, lecz zainicjowanie relacji.

Innym wymogiem jest to, aby produkt naprawdę zaspokajał potrzeby klienta i aby żadne istotne pytania klienta nie pozostały bez odpowiedzi. Ponadto klient nie może mieć żadnych wątpliwości, co otrzymuje za swoje pieniądze. Aby nie czuł się potem zawiedziony, musisz mu dokładnie wyjaśnić, co obejmuje zakup. Pamiętaj, że równie ważne jest wyjaśnienie, czego zakup nie obejmuje.

Wyeliminuj przeszkody psychologiczne

Aby móc poprowadzić proces sprzedaży ku finalizacji, należy wyeliminować wszelkie ewentualne przeszkody, które mogą stać na drodze.

Taką przeszkodą może być np. twoja słaba motywacja, co wpływa na brak entuzjazmu. Pamiętaj, że silna motywacja i entuzjazm są siłami napędowymi sprzedawcy. Jeśli brak ci motywacji i entuzjazmu, nie zajdziesz daleko. Przed każdą prezentacją sprzedażową naładuj się pozytywnie i nie zapominaj, aby każdego klienta traktować jak tego najważniejszego.

Inną przeszkodą może być brak przygotowania. Dobre przygotowanie jest podstawą udanej finalizacji sprzedaży. Zawsze bądź dobrze przygotowany.

Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży

Mimo że tradycyjne techniki zamykania sprzedaży mogą niekiedy wyrządzić więcej szkody niż pożytku, powinieneś znać te najbardziej popularne. Jeżeli tylko użyjesz ich w odpowiednim momencie i we właściwy sposób, możesz mieć z nich wiele pożytku. Dlatego też opiszę niektóre tradycyjne techniki zamykania sprzedaży. Sam musisz ocenić, na ile każda z nich przyda się w twojej pracy. Pamiętaj jednak o tym, by nie drażnić klienta technikami, które sprawiają, że zaczyna on myśleć:

---

O nie, kolejny raz muszę wysłuchiwać tych pozbawionych treści formułek. Czy on naprawdę myśli, że się na to nabiorę?

---

Zakończenie zawsze musi opierać się na potrzebach klienta i na niczym innym.

Zamknięcie przygotowujące

Techniką, którą powinieneś znać, jest zamknięcie przygotowujące. Polega ono na tym, że stopniowo przekonujesz klienta do decyzji o kupnie.

Części klientów trudno jest podjąć ostateczną decyzję o dokonaniu zakupu. Aby ułatwić życie sobie i klientowi, powinieneś rozbić decyzję klienta na mniejsze części, tzn. skłonić go do zaakceptowania jednej części na raz. Gdy już zaakceptuje on wszystkie części, można mieć nadzieję, że automatycznie podejmie decyzję o dokonaniu zakupu.
Najlepszym sposobem na posłużenie się tą metodą jest cząstkowe zamykanie sprzedaży, polegające na odpowiednim reagowaniu na pytania klienta, dotyczące produktu lub transakcji. Może to brzmieć w ten sposób:

---

- Jak szybko mogą państwo dostarczyć towar?
- A na kiedy pan potrzebuje?
- Dobrze by było, gdyby dostawa odbyła się w ciągu dwóch tygodni.
- Dobrze. Czy pasuje panu środa w przyszłym tygodniu?
- Tak, możemy się tak umówić.
- W porządku, w takim razie dostawa nastąpi w środę w przyszłym tygodniu.

---

W tym przykładzie sprzedawca naprowadził klienta na decyzję o zakupie, doprowadzając do tego, że obie strony doszły do porozumienia w kwestii dostawy. Gdyby sprzedawca na pytanie klienta o termin dostawy odpowiedział tylko: „Możemy dostarczyć towar tak szybko, jak pan sobie tego życzy”, a potem kontynuował swoją prezentację, nie doszłoby do przygotowującego zamknięcia cząstkowego.

Metoda ta polega na tym, aby każde zadane przez klienta pytanie wykorzystać tak, by nawiązać do kwestii kupna. Gdy klient pyta o produkt, np. o to, czy towar jest dostępny w kolorze niebieskim, nie mów tylko „Tak”, ale odpowiedz pytaniem: „Czy chciałby go pan mieć w kolorze niebieskim?”. Jeżeli klient odpowie „Tak”, ty odpowiadasz potwierdzając, co uzgodniliście. Dobrze jest dokonać potwierdzenia przez pisemną notatkę.