Techniki finalizowania sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

Metoda podsumowania

Kolejna metoda zamykania sprzedaży to podsumowanie. Polega na zakończeniu prezentacji sprzedażowej podsumowaniem wszystkich zalet produktu, które pomogą przekonać klienta do dokonania zakupu.

Metoda ta jest szczególnie przydatna w sytuacji, kiedy prezentacja była obszerna albo rozłożona na kilka spotkań. Polega ona na tym, że pomagasz klientowi uzmysłowić sobie, jak wiele zalet posiada dany produkt, np. spisując je na kartce. Ważne jest, abyś dobrze się przygotował i wymienił jak najwięcej zalet. Można także wzbogacić tę metodę w ten sposób, że prosi się klienta o wyliczenie wszystkich wad produktu, jakie mu przychodzą na myśl. Niezależnie od tego, jaki produkt sprzedajesz, klient nigdy nie wymieni więcej niż dwóch, trzech wad. Gdy potem porównasz wraz z klientem ilość wad z ilością zalet, to – zakładając, że dobrze się przygotowałeś – będziesz mógł mu uświadomić, że zalet jest więcej niż wad i że nie powinien on mieć żadnych wątpliwości, czy kupić produkt.

Metoda testowa

Inną bardzo skuteczną metodą zamknięcia prezentacji sprzedażowej jest pozwolić, by klient przetestował produkt w określonym, ograniczonym czasie – najlepiej bez twojej obecności.

Z metody tej chętnie korzystają sprzedawcy samochodów, proponując klientom jazdę próbną. Niektórzy dealerzy samochodów przywożą swoim potencjalnym klientom samochody pod dom i pozwalają im pojeździć nimi przez kilka godzin. Jest to bardzo dobra metoda, ponieważ klient ma szansę przyzwyczaić się do uczucia, że naprawdę posiada dany produkt. A gdy człowiek się do czegoś przyzwyczai, trudno jest mu się odzwyczaić. Pozwolenie klientowi na przetestowanie produktu – najlepiej samodzielnie, bez twojej obecności – jest więc metodą, którą powinieneś stosować jak najczęściej, o ile tylko twój produkt się do tego nadaje.

Kupno z prawem zwrotu

Jednym z wariantów tej metody jest nakłonienie klienta do zapłaty za produkt zaraz po jego otrzymaniu i jednoczesne zagwarantowanie, że otrzyma zwrot pieniędzy, jeśli nie będzie zadowolony z produktu. Innymi słowy, klient dokonuje zakupu z prawem zwrotu. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient zatrzyma produkt, jeśli już za niego zapłacił.

Metoda ostatniej szansy

Metoda ostatniej szansy to metoda, która możne być przydatna w pewnych sytuacjach. Opiera się ona na psychologicznej prawdzie głoszącej, że produkt wydaje się bardziej atrakcyjny, gdy jest prawie wyprzedany.
Metoda ta polega na tym, że informujesz klienta o ostatniej szansie na zakup produktu – potem może być za późno. „To jest ostatnia sztuka” – mówisz. „Potem produkt nie będzie już dostępny.” Ponieważ wielu klientów obawia się, że jeśli nie dokonają zakupu, będą potem żałować, więc podejmują szybką decyzję i kupują produkt.

Z tej metody korzysta się na ogół w handlu detalicznym, ale można ją także stosować w innych obszarach.
Wariantem tej metody jest poinformowanie klienta, że oferta, którą mu przedstawiasz, to oferta specjalna i że to ostatnia szansa, by z niej skorzystać. Jeżeli teraz nie dokona on zakupu, nie skorzysta z dużego rabatu, dodatkowych usług gwarancyjnych, nie otrzyma dodatkowych części zapasowych itp.

Metoda niedopełnienia obowiązków służbowych

Ostatnią techniką finalizowania sprzedaży, którą chciałbym opisać, jest metoda, którą nazywam „metodą niedopełnienia obowiązków służbowych”. Jest ona najbardziej przydatna przy sprzedaży produktów firmom, które regularnie kupują podobne produkty, ale od innego dostawcy. Polega ona na zaplanowaniu techniki sprzedaży w tak przemyślny sposób, aby potencjalny klient miał poczucie, że jeśli nie skorzysta z twojej oferty, będzie to niemal równoznaczne z niedopełnieniem przez niego obowiązków służbowych. Warunkiem umożliwiającym skorzystanie z tej metody jest zaoferowanie konkurencyjnej ceny.

Czynnikami mającymi decydujące znaczenie dla kupującego są zwykle: cena, jakość, bezpieczeństwo dostaw i poziom obsługi. Kiedy w procesie sprzedaży zaszedłeś już na tyle daleko, by przedstawić potencjalnemu klientowi ostateczną ofertę, powinieneś postarać się zaprezentować ofertę, której po prostu nie można odrzucić. Podstawowym czynnikiem, do którego ustosunkowuje się klient, jest cena. Dowiedz się, ile klient płaci obecnemu dostawcy. Powiedz, że możesz zaoferować próbną dostawę produktu, który kupuje od innego dostawcy, ale w lepszej cenie. Zaoferuj niższą cenę na całą partię próbną. Jeżeli jakość twojego produktu okaże się nie dorównywać jakości produktu konkurencyjnego, obiecaj dodatkowo klientowi, że w ogóle nie będzie musiał płacić za dostawę próbną. Czy klient może odmówić przyjęcia takiej oferty? Raczej nie. Odmowa przyjęcia próbnej dostawy produktu za niższą cenę niż obecna i z gwarancją możliwości niezapłacenia, jeżeli nie zostaną spełnione wymagania jakościowe, graniczy z popełnieniem przez kupującego przewinienia służbowego.

Z metody tej korzysta się oczywiście wtedy, gdy naprawdę można sprzedać produkt w niższej cenie i jeśli ma się pewność, że dostarczona jakość będzie zadowalająca. Jeżeli w tych punktach czujesz się pewnie, technika ta pomoże ci przekonać klienta do złożenia tego pierwszego, niezwykle ważnego zamówienia. Następnie dokonaj próbnej dostawy w sposób nie budzący żadnych zastrzeżeń. Dopilnuj, aby przesyłka nie dotarła do klienta ani za wcześnie, ani za późno, a także zastanów się, czy możesz zaproponować klientowi coś ekstra – coś, czego nie oferuje mu jego dotychczasowy dostawca. Gdy udowodnisz, że oferujesz lepszą cenę, wysoką jakość, bezpieczeństwo dostaw i obsługę na wysokim poziomie, możesz oczekiwać, że klient dokona u ciebie kolejnych zakupów.