Techniki finalizowania sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

Nie rzucaj ręcznika na ring

Niezależnie od tego, jak dobry jesteś w analizowaniu i zaspokajaniu potrzeb klientów oraz w skutecznym prowadzeniu transakcji w kierunku zamknięcia, może się zdarzyć, że w odpowiedzi na swoją ofertę możesz usłyszeć nie.

Najważniejsze, o czym trzeba pamiętać w tym kontekście, jest to, aby od razu nie rzucać ręcznika na ring.

Tak jak bokser nie poddaje się po pierwszym uderzeniu, jeśli nadal jest zdolny ustać na ringu, tak i ty nie możesz poddać się po pierwszej odmowie. Nie ma sensu próbować sprzedawać produktu klientowi, jeśli wiesz, że i tak nic od ciebie nie kupi. Jednak po pierwszym nie w większości przypadków nadal istnieje szansa na pomyślne sfinalizowanie transakcji. Dlatego też zawsze należy spróbować jeszcze raz.

Najlepszym sposobem na kontynuowanie rozmów po tym, jak usłyszysz nie, jest zadanie prostego pytania: „Jaka jest przyczyna pana odmowy?”. Przypuszczalnie klient poda ci prawdziwy powód swojej niechęci do dokonania zakupu. Możesz także poprosić go, aby podał inne wątpliwości, jeśli powód, który wymienił, nie jest jedynym. Chodzi przecież o to, abyś dowiedział się o wszystkie czynniki, które budzą wątpliwości klienta. A gdy już poznasz prawdziwą przyczynę albo przyczyny tego, dlaczego jest niechętny dokonaniu zakupu, będziesz także wiedział, jak zaspokoić jego potrzeby, by sfinalizować sprzedaż.

Możesz na przykład powiedzieć tak:

---

– W porządku, jeśli dobrze zrozumiałem, niepokoi Pana odległy termin dostawy. Gdyby udało mi się przyspieszyć dostawę i dostarczyć tę maszynę w ciągu tygodnia, czy wtedy byłby Pan zainteresowany zakupem?
Odpowiedź tak będzie oznaczać, że usunąłeś wszystkie przeszkody.

---

Zobowiąż klienta do kontynuowania rozmów

Przy przeprowadzaniu prezentacji sprzedażowych nie raz może się zdarzyć, że klient po prostu jeszcze nie dojrzał do tego, by zmierzać ku finalizacji sprzedaży. Mimo że dokonałeś prezentacji produktu według wszelkich reguł sztuki, być może nie udało ci się dotrzeć do zamknięcia, ponieważ klient musi zasięgnąć rady innej osoby albo zdobyć dodatkowe informacje, zanim będzie mógł podjąć decyzję.

Gdy zdarzy się taka sytuacja, ważne jest, aby zakończyć prezentację sprzedażową takim działaniem, które w pewien sposób zobowiąże klienta do ponownej rozmowy. Możesz np. ustalić nową datę spotkania w celu kontynuacji rozmów. We wszystkich transakcjach sprzedaży musisz starać się zachować inicjatywę. Nigdy nie mów klientowi, aby skontaktował się z tobą, gdy podejmie decyzję, gdyż prawdopodobnie nigdy tego nie zrobi.

Wzmacniaj klienta w jego decyzji

I na koniec tego rozdziału pragnę zaznaczyć, że kiedy klient zaakceptuje już twoją ofertę, nie wystarczy, że przyjmiesz zamówienie, podziękujesz i pójdziesz. Celem jest przecież to, aby klient był zadowolony i ponownie dokonał u ciebie zakupu. Dlatego zawsze musisz umacniać klienta w jego decyzji.

Powiedz klientowi, że dokonał dobrego zakupu i że na pewno będzie zadowolony. Okaż swoją wdzięczność, podziękuj za złożenie zamówienie i zaproś do współpracy także w przyszłości. Pokazanie klientowi, że doceniasz fakt złożenia przez niego zamówienia i podziękowanie mu za to, jest zwykłą uprzejmością. W ten sposób okazujesz także, że nie jest on jednym z wielu, lecz że zależy ci na robieniu interesów właśnie z nim. Każdy klient jest wyjątkowy i tak też powinien być traktowany.

Artykuł powstał na podstawie książki „Techniki sprzedaży”, wydanie 4, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., kwiecień 2011.