Storytelling w biznesie

Przeczytaj także: Prezentacja biznesowa jako storytelling

W pewnym uproszczeniu: firmy produkują nowe przedmioty i dostarczają usługi, które w zasadzie niczym się od siebie nie różnią. Można oczywiście dyskutować nad tym, czy Calvin Klein albo Victoria’s Secret jest lepsza od Hanes lub Vassarette, jednak na samym końcu mamy do czynienia wyłącznie z bielizną. Mimo to, badania przeprowadzone na University of Georgia dotyczące sposobu postrzegania produktów dowiodły, że tylko niektóre marki są odbierane jako „sexy”.

Rola opowieści

Żeby sprzedać dziś produkt, usługę czy wiedzę, trzeba większej niż dawniej dobitności. Tylko dzięki niej można przyciągnąć uwagę odbiorców i mieć na nich wpływ. Ludzie, a tym samym rynek, żądają produktów, które dostarczają im unikalnych doświadczeń, odpowiadają na ich marzenia i emocje, coś dla nich znaczą – są krokiem w dążeniu do „dobrego życia”, do zmiany na korzyść, do rozwiązania istotnych braków i kłopotów. Wydaje się, że mechanizm ten rozumieją nieliczne firmy.

Ludzie słuchają historii od tysiącleci, od czasów, gdy gromadzili się przy ogniu. Kreowanie opowieści jest w istocie integralną częścią tego, co wyróżnia nas, jako gatunek. W biznesie, jak kania dżdżu, potrzebujemy opowieści, żeby klient mógł szybko zrozumieć, jakie są walory produktu albo przewaga konkurencyjna usługi. Co więcej, dzięki zręcznej opowieści może on znaleźć odpowiedź na determinujące jego aktywność pytania.

Pozyskanie uwagi

Współczesna marka to precyzyjnie skrojona i zaprezentowana opowieść. Czasu na porwanie odbiorców jest mniej niż kiedykolwiek. Zaczynając spotkanie, prezentację lub wystąpienie przed licznym audytorium (złożonym z klientów lub inwestorów) mówca ma do dyspozycji zaledwie kilka sekund wyostrzonej uwagi odbiorców. Ich mózg, w naturalny sposób przystępuje do szybkiej analizy, zakwalifikowania mówcy i jego wystąpienia, do którejś ze znanych kategorii. Interesujące albo nudne. Ta analiza w zależności od cytowanego źródła trwa od 8 do 12 sekund. Warto pozostawić słuchaczy z niedosytem, tak aby opowieść wzbudziła chęć bliższego poznania firmy, osoby, produktu czy sposobu myślenia specjalistów danej firmy.

Skuteczna historia

Wpływowe opowieści zawierają kilka niezbędnych elementów. W klasycznej strukturze storytellingu wyodrębniono 4: strategiczny przekaz, konflikt, bohaterów i fabułę. Elementy te można łączyć i dowolnie układać, w zależności od kontekstu, w którym historia jest opowiadana, a także celu opowiadania. Olbrzymi wpływ na opowieść ma również narrator, czyli właśnie TY Czytelniku! Jakość historii determinuje bowiem Twoja odwaga do przełamania oporów w zaproponowaniu klientowi historii, która przekona go do Ciebie i Twojej firmy.

W największym stopniu opowieść sprzedaje jej autentyzm. Prawda zawarta w tych kilkunastu zdaniach wypowiedzianych na spotkaniu jest największą siłą sprawczą wpływającą na odbiorców komunikacji. Prawdziwe fakty zaczerpnięte z doświadczenia, codziennej praktyki, prawdziwi ludzie, prawdziwe problemy, troski i radości. Prawdziwa i prawdziwy TY – to największa siła każdej historii.