Podstawowe techniki negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Elastyczny negocjator
Elastyczny negocjator - taki, który jest skłonny iść na kompromis i chętnie przystaje na rozwiązania zadowalające obie strony - to często najlepszy negocjator. Bycie elastycznym nie oznacza, że trzeba rezygnować z wcześniej wyznaczonych celów. Negocjator świadomy dokładnie wie, dokąd zmierza i jakie są jego cele, ale potrafi być elastyczny, jeśli chodzi o środki, za pomocą których je osiąga.

Nie popisuj się

Głupi jest mądry
Głupi jest mądry, a mądry jest głupi. Mamy przez to na myśli, że osoba, która ma raczej luźny styl bycia, jest nieco roztargniona i czasem zadaje naiwne pytania, sprawia wrażenie niegroźnego przeciwnika. To powoduje, że strona przeciwna traci czujność i odsłania się na cios, a w rezultacie to właśnie ona gorzej na tym wszystkim wychodzi.

Mądry jest głupi
Dlatego biorąc udział w negocjacjach nie próbuj się popisywać ani sprawiać wrażenia, że jesteś najlepszym negocjatorem na świecie. W przeciwnym razie twój przeciwnik nigdy nie przestanie być czujny.

Roztargniony i naiwny
Spróbuj sprawiać wrażenie trochę roztargnionego i naiwnego. W pewnych okolicznościach możesz być nawet smutny i zakłopotany, że nie możesz spełnić oczekiwań przeciwnika. Osoba, która jest roztargniona, naiwna, smutna czy zakłopotana, budzi w ludziach instynktowną chęć pomocy i pocieszenia. Natomiast osoba, która ciągle się popisuje i przechwala tym, że wszystko jej świetnie wychodzi, powoduje, że inni mają ochotę utrzeć jej nosa.

Nie bądź nadgorliwy

Jeśli chcesz coś sprzedać
Załóżmy, że chcesz sprzedać dom. Nie wolno ci powiedzieć zainteresowanemu kupnem, że bardzo chciałbyś się już stąd wyprowadzić ze względu na bałaganiarstwo sąsiadów. Nie możesz również powiedzieć mu, że chciałbyś opuścić dom tak szybko, jak to tylko możliwe, ponieważ hałas spowodowany dużym ruchem ulicznym nie pozwala ci spać po nocach.

Nie, musisz postąpić odwrotnie i opowiadać, jak bardzo jest ci przykro, że musisz się wyprowadzić. Tak dobrze mieszkało wam się w tym domu, że zupełnie nie wiesz, jak odnajdziecie się po przeprowadzce w nowe miejsce. W zasadzie to w ogóle nie chcecie sprzedawać tego domu, ale zmuszają was do tego pewne okoliczności.

Jeśli chcesz coś kupić
Postępuj podobnie, jeśli chcesz coś kupić. Najgorsze, co możesz w takiej sytuacji zrobić, to okazać sprzedającemu entuzjazm i wielką chęć kupna tego, co ma on do zaoferowania. Zamiast tego udawaj, że nie jesteś specjalnie zainteresowany jego ofertą. Aby umocnić swoją pozycję, możesz na przykład powiedzieć: "Przykro mi, ale niestety nie jestem specjalnie zainteresowany pana ofertą. Gdybym jednak był zainteresowany, o ile byłby pan skłonny obniżyć cenę?"
Nie jest pewne, że przeciwnik nabierze się na taką prostą sztuczkę, ale jeśli będziesz miał szczęście, dowiesz się, jaka jest najniższa cena, za którą jest on gotów sprzedać swój produkt.

Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika

Pamiętaj, aby nigdy nie poddawać się presji przeciwnika. Jeśli mu się nie przeciwstawisz, przeciwnik uzna, że może cię nadal naciskać i wymuszać, abyś przystał na jeszcze więcej jego żądań. Powiedzmy, że zamierzasz kupić małą łódź wiosłową. Znalazłeś rybaka, który chce sprzedać swoją łódź i jedziesz do niego, żeby porozmawiać o cenie. Rybak wygląda niepozornie, ale tak naprawdę to cwany lis i dobry negocjator. Wasza rozmowa przebiega mniej więcej w ten sposób:
– Ile pan chce za tą łódkę?
– 850 zł.
– 850, hmm... to jeszcze nie tak najgorzej.
– Oczywiście trzeba jeszcze do tego doliczyć 100 zł, jeśli chce pan ją kupić razem z wiosłami.
– No cóż, dobrze.
– Może chce pan też kupić cumy w komplecie? Chcę za nie 50 zł. Całość więc sprzedam za tysiąc.
– Co prawda wyszło trochę drożej, niż się spodziewałem, ale co tam. Biorę łódź, wiosła i cumy za 1 000 zł.

Tak może przebiegać rozmowa, jeśli poddasz się naciskom przeciwnika. Będzie on próbował wydusić od ciebie jeszcze więcej i więcej i bardzo prawdopodobne, że mu się to uda. Natomiast jeśli aktywnie przeciwstawisz się jego presji, rozmowa ta może mieć zupełnie inny przebieg:
– Ile pan chce za tę łódkę?
– 850 zł.
– 850!! To bardzo drogo, jak za taką małą łódkę.
– No..., ale oczywiście w cenę wliczone są już wiosła i cumy.
– 850 zł to jednak mnóstwo pieniędzy. Myślałem o czymś tańszym.
– Cóż... Ale wie pan co? Pan wcześniej kupował u mnie ryby, więc jako stałemu klientowi sprzedam panu łódź, wiosła i cumy za 750 zł, co pan na to?
– No, dobra. Biorę całość za tą cenę.

Dlatego pamiętaj, aby zawsze przeciwstawiać się presji i żądaniom przeciwnika. Zdziwisz się, jak wiele możesz osiągnąć negocjując w ten sposób.