Podstawowe techniki negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Proszony o ustępstwo - zawsze proś o coś w zamian

Przedstawmy to obrazowo: załóżmy, że masz sklep z butami i właśnie złożyłeś zamówienie u swojego dostawcy. Tuż przed umówionym terminem dostawy dzwoni on do ciebie i mówi, że jeden z modeli, które zamówiłeś, jest w tej chwili zupełnie nieosiągalny. Jest mu przykro i wielokrotnie cię przeprasza. Dla ciebie nie ma w zasadzie większego znaczenia, że ten akurat model jest nieosiągalny, bo wiesz, że możesz zamówić podobny u innego dostawcy. Jednak, mimo że w tej sytuacji mógłbyś po prostu powiedzieć dostawcy...
– ...Nie ma problemu. Mogę mieć podobny model z innego źródła....zamiast tego powinieneś poprosić go o coś w zamian. Dlatego powiedz raczej coś w tym stylu:
– Oj, szkoda. Obiecałem wielu moim klientkom, że odłożę dla nich właśnie te buty. To znacznie wpłynie na wysokość mojej sprzedaży w tym miesiącu. Wiesz, to trochę nie fair, że wcześniej przyjąłeś moje zamówienie na ten model, a teraz dzwonisz i mówisz mi, że jest nieosiągalny. Może będziesz mógł mi to jakoś zrekompensować, na przykład obniżając trochę cenę na pozostałe modele, które dostarczysz?

Najprawdopodobniej dostawca spełni twoją prośbę o dodatkowy upust, ponieważ nie udało mu się wywiązać z wcześniej podjętych zobowiązań. Jednak gdybyś nie poprosił o coś w zamian, niczego byś nie dostał. Pamiętaj, że będziesz automatycznie osiągał lepsze rezultaty w negocjacjach, jeśli zakodujesz sobie w głowie, aby zawsze prosić o coś w zamian w sytuacji, kiedy ktoś prosi cię o przysługę lub nie wywiązuje się ze swoich wcześniejszych zobowiązań.

Nie przyzwyczajaj otoczenia
Poza tym ludzie z twojego otoczenia będą wiedzieli, że nie mogą prosić cię o przysługę bez potrzeby, ponieważ będą świadomi, że nie jesteś typem człowieka, który godzi się na wszystko. W interesach chodzi przecież głównie o zyski. Jeśli twoje otoczenie zorientuje się, że bez najmniejszego sprzeciwu zgodzisz się na wszystkie przysługi i ustępstwa, o które cię poproszą, to bez przerwy będą prosić cię o to czy o tamto.

Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje

Dobry negocjator, zanim jeszcze wejdzie do pokoju, w którym mają odbyć się negocjacje, ma zakodowane w głowie, że ta sprawa nie jest dla niego na tyle ważna, aby nie mógł w każdej chwili wstać i wyjść, jeśli zaproponowane warunki nie będą mu odpowiadały.

Naczelna zasada
Jest taka naczelna zasada w negocjacjach, która mówi, że wygrywa ten, kto najmniej się przejmuje. W momencie, kiedy nie jesteś już w stanie powiedzieć, że zawsze możesz przerwać negocjacje, wtedy zaczynasz przegrywać. Nie ma nic, co musiałbyś za wszelką cenę osiągnąć. Zawsze są jakieś alternatywy, nawet wtedy, kiedy negocjujesz z przeciwnikiem już od wielu godzin i prawie udało się wam dojść do porozumienia, a propozycja przeciwnika wydaje ci się jedyną możliwą.

Spakuj teczkę
Nie zaszkodzi też zademonstrować przeciwnikowi, że naprawdę jesteś gotów przerwać negocjacje, jeśli warunki nie będą ci odpowiadały. Wyjaśnij mu, że dostałeś ofertę od innej firmy, do której możesz się zwrócić, jeśli nie dojdziecie do porozumienia. Jeśli chcesz bardzo dobitnie pokazać, że jesteś w stanie przerwać negocjacje, kiedy warunki ci nie odpowiadają, po prostu zrób to - przerwij negocjacje. Zamknij teczkę, powiedz, że nie odpowiadają ci żądania przeciwnika i wyjdź.

W niektórych wypadkach przeciwnik zatrzyma cię w progu i zacznie tłumaczyć, że w zasadzie jest skłonny zrezygnować z części swoich żądań. Kiedy indziej pozwoli ci po prostu wyjść. Jeśli obaj będziecie zainteresowani kontynuowaniem negocjacji, to znajdziecie jakiś pretekst, aby na nowo rozpocząć dyskusje. Kiedy ponownie przystąpicie do negocjacji, przeciwnik będzie już wiedział, że jego oferta nie jest jedyna w swoim rodzaju i że jesteś gotów w każdym momencie przerwać negocjacje, a to sprawi, że twoja siła negocjacyjna znacznie wzrośnie.

Przygotuj się psychicznie
Jeśli chcesz poczuć, że masz w sobie wystarczająco siły, aby przerwać negocjacje, musisz przygotować się psychicznie, przekonując sam siebie, że to ty masz w ręku najsilniejsze karty. Największy błąd, jaki możesz popełnić jako negocjator, to wmówić sobie, że trzyma w ręku najsłabsze karty. Jeśli to zrobisz, przegrasz negocjacje jeszcze zanim na dobre się rozpoczną.

Bierz pod uwagę różne rozwiązania
Przygotuj się na to, żeby w trakcie negocjacji nie trzymać się kurczowo tylko jednego rozwiązania. Dobrym posunięciem taktycznym jest przygotować tak wiele możliwych do zaakceptowania alternatywnych rozwiązań, jak to jest możliwe. Im więcej rozwiązań będziesz brał pod uwagę, tym bardziej dasz przeciwnikowi do zrozumienia, że naprawdę jesteś gotów przerwać negocjacje, jeśli warunki nie będą ci odpowiadały.

Artykuł jest fragmentem książki "Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach" wydanej przez BL Info Polska Sp. z o.o.

Autorzy:
Björn Lundén jest założycielem szwedzkiego wydawnictwa Björn Lundén Information AB oraz właścicielem BL Info Polska Sp. z o.o. Napisał wiele książek na temat zarządzania i przedsiębiorczości. Jest często zapraszany z odczytami na kursy i konferencje poświęcone rozwojowi przedsiębiorczości.

Lennart Rosell pracuje w szwedzkiej firmie Marillo Information AB, gdzie zajmuje się doskonaleniem kwalifikacji przedsiębiorców i kadry menedżerskiej. Współpracuje także z kilkoma czasopismami, w których publikuje artykuły z zakresu zarządzania, marketingu i psychologii biznesu.