Sklep internetowy w epoce Amazona. Jak to zrobić?

Przeczytaj także: Bezpłatny poradnik: 4 filary stabilnego e-biznesu, bez marketingowej ściemy. 250+ stron!

W sieci nie jest łatwo

Kiedyś otwarcie sklepu w Internecie zdawało się być idealnym pomysłem na pozyskanie portfela klienta. Handlować można było praktycznie wszystkim bez ponoszenia tak wysokich kosztów, jakie miały sklepy stacjonarne. Jednak analogicznie do wejścia na rynek sklepów wielkopowierzchniowych w latach 90. wraz z dołączeniem do internetu dużych graczy, jak Amazon, mniejszym sklepom coraz trudniej jest utrzymać swoją pozycję.

Szansą dla nich może być znalezienie niszy w internecie albo paradoksalnie handlowanie swoimi produktami na platformach gigantów. W ramach umieszczenia produktów na platformie typu marketplace (np. Amazon, Allegro czy eBay), handlujący w sieci otrzymują możliwość dotarcia do sporej grupy klientów, oszczędzając na kosztach marketingowych. Pomimo naliczanych prowizji, efekty sprzedaży mogą być widoczne dość szybko w porównaniu ze sprzedażą poprzez własną witrynę. A jednak platformy narzucają sprzedawcom spore ograniczenia, o czym pisaliśmy tutaj i w dłuższej perspektywie warto zawalczyć o klienta również poprzez własny sklep. Jak to zrobić?

Analiza kategorii produktu

Aby zawalczyć o pozycję w sieci, sprzedawcy powinni zacząć od przeanalizowania specyfiki kategorii produktowej, w której się poruszają. Inną dynamikę sprzedaży w internecie ma elektronika, a inną chociażby żywność. Przykładowo, na Allegro dużo lepiej sprzedają się ubrania oraz artykuły związane z domem, dlatego platforma chce przyciągnąć do siebie marki modowe oraz zastanawia się nad współpracą z Ikeą. Natomiast Carrefour, otwierając swój marketplace w Polsce, postanowił nie skupiać się wyłącznie na żywności. Tak samo sytuację powinny oceniać sklepy.

Chociaż może to zabrzmieć dziwnie na rynku, na którym rządzi cena, najlepiej nią nie walczyć. Sprzedawcy powinni poszukać innych wartości, które mogą zaproponować swoim klientom - może być to bezpłatna dostawa albo wyjątkowo atrakcyjna polityka zwrotów. Taką strategię obrało Zalando i dzięki temu dziś jest dużym graczem na rynku.

Natomiast dla tych, którzy dopiero myślą o otwarciu e-sklepu, najlepszą opcją będzie znalezienie niszy zamiast próby konkurowania na przepełnionym rynku. Platformy marketplace są doskonałym źródłem wiedzy na temat tego, co się dobrze sprzedaje oraz jakich produktów brakuje w sieci - wystarczy odpowiednio posortować wyniki wyszukiwania.

Skuteczny marketing

Aby skutecznie przyciągać klientów do sklepu, sprzedawcy muszą odpowiednio zaprojektować swoje kampanie marketingowe. Mniejsi gracze powinni trzymać rękę na pulsie i zadbać o optymalizację kosztów przeznaczonych na ten cel oraz kłaść nacisk na precyzyjne działania.

Tak naprawdę już najprostsze z narzędzi, takie jak Google Analytics czy CRM e-sklepu potrafią zebrać dla sprzedawcy naprawdę sporą wiedzę na temat rynku i klientów. Dzięki temu można mierzyć poziom konwersji sprzedaży albo wypełnienie innych, mniejszych celów, jak na przykład dodanie produktów do koszyka czy powrót do sklepu. Są to cenne dane dostępne praktycznie na wyciągnięcie ręki i warto jest nauczyć się je przetwarzać.

Natomiast, do zebrania bardzo dokładnych danych na temat zachowań klientów i automatycznego skierowania do nich działań marketingowych służą narzędzia marketing automation. Pozwalają one na wykonanie akcji na podstawie wcześniej ustalonych reguł, takich jak na przykład wysyłka maila oferującego pomoc po niedokończonym procesie zakupowym. Dzięki takim narzędziom sprzedawca doskonale wie, z jakimi konsumentami ma do czynienia, może badać ich zachowania na stronie sklepu i z łatwością dostosować do nich adekwatną kampanię, której nie mają szansy przeoczyć.

Polityka cenowa

Określenie ceny produktu w e-sklepie, która będzie adekwatna do sytuacji rynkowej to bardzo ważny element strategii biznesowej. Ceny nie wylicza się już jedynie na podstawie kosztu nabycia produktu i dodania marży. Bardzo istotna jest wycena potrzeby klienta, a co za tym idzie zbadanie popytu na produkt, intensywności konkurencji w branży i oferty cenowej konkurentów. Pomoże to również w odnalezieniu nowych szans rynkowych.

Narzędzia price intelligence, oparte na algorytmach monitorujących cenę, dostępność, koszty wysyłki i inne parametry tych samych produktów u konkurencji pomagają wybrać właściwą dla sklepu internetowego politykę cenową. Sprzedawcy mogą na przykład dowiedzieć się, dlaczego niektóre produkty się nie sprzedają, a niektóre cieszą się dużą popularnością. Z łatwością mogą też wyszukiwać produkty, na których można zarobić więcej poprzez podniesienie ceny oraz produkty, przy których niewielka obniżka ceny przyniesie znaczny wzrost sprzedaży. Ciekawe jest również to, że ta metoda pozwala na wynegocjowanie lepszych warunków z dostawcami, jeśli okaże się, że konkurencja ma atrakcyjniejszą umowę z producentem.

Konkurowanie z dużymi platformami nie należy do łatwych, ale jest możliwe. Wykorzystując narzędzia, które pomagają w ustaleniu odpowiedniej strategii biznesowej i stosując precyzyjne działania marketingowe każdy może znaleźć swoje miejsce na rynku i zawalczyć o konsumenta w sieci.

Joanna Giętkowska, CMO w