Przedsiębiorcy nie chcą sprzedawać dłużnikom, ale i tak sprzedają

Przeczytaj także: 4 sposoby na to, jak odzyskać pieniądze firmy

Przedstawiony we wstępie obraz problemu nie jest pełen - zrealizowany przez Keralla Research dla Kaczmarski Inkasso „Audyt windykacyjny” prowadzi do wielu innych i dość niepokojących wniosków zwłaszcza, jeżeli chodzi o podejście rodzimych przedsiębiorców do własnych finansów.

W podejściu badanych widać niekonsekwencję, a nawet pewnego rodzaju niedbalstwo. Z jednej bowiem strony polskie firmy przyznają, że odzyskiwanie należności przysparza im problemów komplikujących ich funkcjonowanie na rynku, z drugiej zaś sami mówią o swojej powściągliwości w sprawdzaniu kontrahentów, którym oferują odroczony termin płatności. Weryfikacji klientów dokonuje tylko 53,6 proc. firm, z czego 1/3 podejmuje ten krok jedynie wobec nowych współpracowników, a 8 proc. robi to w przypadku wysokiej wartości zamówienia. Zaledwie 12 proc. przedsiębiorców prześwietla wszystkich kontrahentów. I to właśnie ci ostatni sporadycznie uskarżają się na zatory płatnicze.

Dyplomacja na kredyt

- Wśród wielu przedsiębiorców utarło się przekonanie, że klienta sprawdzać po prostu nie wypada. I mówią to także ci, którzy wielokrotnie mieli kłopoty z późniejszym odzyskaniem pieniędzy. Weryfikowanie kontrahenta nie oznacza braku zaufania w relacjach handlowych, lecz świadczy o odpowiedzialności za własną firmę. Tak samo, jak automatyczne uruchamianie procedury windykacyjnej, gdy pieniądze nie wpłyną na konto. To sygnał dla klientów, że działamy profesjonalnie i pilnujemy finansów. Jesteśmy więc też wiarygodnym partnerem biznesowym – mówi Jakub Kostecki, prezes Kaczmarski Inkasso.

Przedsiębiorcy szukają potwierdzenia wiarygodności firm w trzech miejscach. 31 proc. badanych analizuje dostępne dane finansowe, np. KRS i jest to metoda, która bardzo zyskała na popularności, ponieważ w tym samym badaniu przeprowadzonym w 2015 r. wskazało tak niespełna 5 proc. ankietowanych. Drugi sposób to sprawdzanie kontrahentów w biurach informacji gospodarczej, np. Krajowym Rejestrze Długów (25 proc. obecnie i 24,4 proc. i dwa lata temu). Zmalał natomiast odsetek firm, które poszukują opinii o partnerach wśród innych firm lub klientów mających doświadczenie we współpracy z danym podmiotem. Obecnie korzysta z niego jedna czwarta firm (wobec 39 proc. dwa lata wcześniej). Mniej przedsiębiorców sięga też po informacje dostępne w Internecie, jak fora dyskusyjne czy giełdy wierzytelności (16 proc. i blisko 35 proc. poprzednio). Ponadto firmy proszą partnerów o dostarczenie zaświadczeń o niezaleganiu ze składkami w ZUS i z podatkami w urzędzie skarbowym (13 proc. i 18,5 proc w 2015 r.). 14 proc. firm zamawia raport w wywiadowni gospodarczej (poprzednio było to 15,5 proc. badanych).

- Charakterystyczne jest to, że przedsiębiorcy szukając opinii o potencjalnych klientach coraz rzadziej korzystają z Internetu. To wymaga czasu i nie zawsze daje wiarygodne dane. Raport z biura informacji gospodarczej potrafi rozwiać wątpliwości w kilkadziesiąt sekund – wyjaśnia Adam Łącki, prezes Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.

Kontrahentów trzeba motywować do zapłaty

- Przedsiębiorcy powinni wykazywać się większą determinacją w motywowaniu kontrahentów do spłaty zobowiązań. Zwłaszcza że obecnie mają do wyboru wiele pomocnych rozwiązań. Najprościej jest zadzwonić i wyjaśnić, że my też musimy uregulować płatności wobec swoich kontrahentów, a do tego są nam potrzebne pieniądze. Bezpośredni kontakt buduje relację, a zarazem pozwala trzymać rękę na pulsie. Jeśli partner ociąga się i widzimy, że nasze argumenty nie działają, warto poinformować go, że podejmiemy bardziej zdecydowane kroki, np. przekażemy faktury do windykacji. Firmy windykacyjne działając w oparciu o doświadczenie dysponują profesjonalnymi narzędziami umożliwiającymi odzyskanie długu i zdejmują z przedsiębiorcy ciężar prowadzenia negocjacji. Dzięki temu może on skoncentrować się na bieżących sprawach firmy i rozwijaniu biznesu – wyjaśnia Jakub Kostecki.

Porównując wnioski z badania „Audyt windykacyjny” z 2015 r. z najnowszymi z 2017 r. widać, że o 10 proc. wzrósł odsetek firm, które mają problemy z uzyskaniem zapłaty za sprzedane towary i wykonane usługi. Obecnie już 81 proc. firm boryka się z tym problemem. Z tego w prawie 60 proc. przedsiębiorstw przeterminowane płatności stanowią 10 proc. faktur wystawianych każdego miesiąca. Dla jednej trzeciej firm zaległości ze strony kontrahentów to 11-50 proc. faktur.

Czekają tydzień albo miesiąc i… dopiero dzwonią

Obecnie połowa przedsiębiorców deklaruje, że posiada plany działania w przypadku, gdy klient nie zapłaci. W 2015 r. miało je niecałe 40 proc. firm.

Przedsiębiorcy, którzy opracowali awaryjne scenariusze, podejmują różnorodne działania dopingujące kontrahentów. Prawie 79 proc. dzwoni do partnerów i przekonuje ich do wykonania przelewu. Ponad połowa wysyła e-mail lub sms z przypomnieniem. Z kolei 11 proc. zabezpiecza się umieszczając na fakturze pieczęć z informacją, że w przypadku braku zapłaty sprawa zostanie skierowana do windykacji. Rola firm windykacyjnych w ostatnich dwóch latach bardzo wzrosła. W 2015 r. jedynie niecałe 2 proc. badanych podmiotów stosowało takie rozwiązanie. Poza tym co 10. firma ostrzega, że wpisze dłużnika do biura informacji gospodarczej (poprzednio było to 6 proc.).

Posiadanie planu kryzysowego to dopiero połowa sukcesu. Trzeba go jeszcze konsekwentnie stosować. Z tym jednak bywa nie najlepiej. Z badania wynika, że przedsiębiorcy są cierpliwi w oczekiwaniu na zapłatę. Tylko 4 proc. firm reaguje już następnego dnia po upływie terminu płatności. Najczęściej firmy upominają się o swoje należności po tygodniu (40 proc.). Wiele wykazuje się jeszcze większą wytrwałością, potrafiąc czekać aż miesiąc (13 proc., jeszcze dwa lata postępowała tak aż co czwarta firma), a nawet trzy miesiące (prawie 6 proc., wcześniej niemal 3 proc.).

- Przedsiębiorcy są bardzo powściągliwi w podejmowaniu działań dyscyplinujących klientów. Wykazując się nadmierną wyrozumiałością niestety uchylają drzwi do tworzenia się zatorów płatniczych. Brak asertywności ze strony przedsiębiorców i społeczne przyzwolenie na przeciąganie płatności to zastawianie pułapki na samego siebie. Jeśli firma nie otrzyma płatności, nie będzie mogła pokryć także swoich zobowiązań - podsumowuje Jakub Kostecki.

Co ciekawe, 2 proc. badanych bez żadnego wahania nawiązałoby relacje biznesowe z kontrahentem, który już kiedyś im nie zapłacił. Z kolei 45 proc. sprzedałoby towar lub usługę nieuczciwemu podmiotowi, gdyby ten zapłacił im z góry na konto lub gotówką.

Informacje o badaniu
Badanie „Audyt windykacyjny” zostało przeprowadzone w listopadzie 2017 r. przez Keralla Research na zlecenie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso na próbie 500 firm z sektora MSP. Poprzednie wykonano w 2015 r. Kaczmarski Inkasso jest najstarszą firmą windykacyjną w Polsce, w tym roku obchodzi 25-lecie działalności.