Negocjacje - gra psychologiczna

Przeczytaj także: Podstawowe techniki negocjacji

Umiejętność postawienia się w sytuacji przeciwnika

Jednak najlepsze w negocjowaniu jest to, że większość posunięć strony przeciwnej można przewidzieć. Warunkiem tego, abyś mógł przewidzieć ruchy przeciwnika i poprowadzić negocjacje tak, żeby również on był z ich rezultatu zadowolony, jest umiejętność postawienia się w jego sytuacji.

Miej zrozumienie dla strony przeciwnej

W większości sytuacji konfliktowych nic nie jest czarne lub białe, dobre lub złe – problem polega na tym, że to my postrzegamy różne sprawy inaczej. Pamiętaj o tym nie tylko podczas negocjacji, ale również za każdym razem, kiedy angażujesz się w innego rodzaju związki z ludźmi.

Następnym razem, kiedy znajdziesz się w sytuacji, w której ty i twój przeciwnik nie możecie dojść do porozumienia, wyobraź sobie, że to ty jesteś na jego miejscu. Mówiąc obrazowo: usiądź po przeciwnej stronie stołu i spróbuj zrozumieć, co myśli druga strona. Pomoże ci to rozwiązać wiele konfliktowych sytuacji. Sprawi też, że staniesz się zręczniejszym negocjatorem.

Kiedy wyobrazisz sobie siebie w położeniu swojego przeciwnika, odkryjesz, że te aspekty sprawy, które on uważa za ważne, niekoniecznie są ważne dla ciebie. I odwrotnie – to, co jest ważne dla ciebie, niekoniecznie jest takie dla przeciwnika.

Może się podczas negocjacji zdarzyć tak, że gdy z twojego punktu widzenia najważniejszym czynnikiem jest cena, twój przeciwnik jest bardziej zainteresowany czymś innym, np. władzą, prestiżem czy statusem społecznym. Kiedy nauczysz się patrzeć na negocjacje oczami przeciwnika, zobaczysz, że on nie zawsze w ten sam sposób co ty wartościuje poszczególne kwestie. Mając świadomość tego faktu już na początku rozmów, możesz poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby po ich zakończeniu obie strony czuły, że wygrały.

Zafunduj zwycięstwo

Kiedy postawisz się w sytuacji przeciwnika i postarasz się zrozumieć, czym dla niego jest wygrana, da ci to możliwość zafundowania mu tego z jego warunków, który dla niego oznacza zwycięstwo, a ciebie wcale dużo nie kosztuje. Obie strony powinny zakończyć rozmowy w przekonaniu, że udało im się wynegocjować dla siebie dobre warunki w niektórych kwestiach. To właśnie takie negocjacje można nazwać udanymi.

Nie ograniczaj negocjacji do jednego problemu

W sytuacji, kiedy każda ze stron widzi tylko swoje interesy, jest niemal pewne, że jedna z nich opuści rokowania jako zwycięzca, a druga jako przegrany. Aby tego uniknąć, postaraj się poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby ich przedmiotem nie była tylko jedna sprawa.

W negocjacjach handlowych często decydujące znaczenie ma cena, ale nigdy nie jest ona jedynym czynnikiem, od którego zależy decyzja kupującego. Zawsze są jakieś inne zagadnienia, które należy przedyskutować, takie jak terminy dostaw, warunki gwarancji, warunki płatności, jakość itp. Jeśli przedmiotem negocjacji jest kilka punktów, w niektórych z nich można pójść na ustępstwa po to, aby w innych postawić na swoim. Wtedy szanse na to, że obie strony będą ostatecznie zadowolone z wyniku rozmów, są znacznie większe. Dlatego właśnie należy unikać ograniczania negocjacji do jednej głównej sprawy.