5 powodów, dla których zadbasz o politykę cenową w e-commerce

Przeczytaj także: E-sklep: 10 sposobów na skuteczne wyprzedaże

Zrozumiałe jest, że sklepy chcą maksymalizować sprzedaż, czego elementem są promocje. Jednak nieprzewidywalne zmiany mogą mieć negatywny skutek, jeżeli konsumenci poczują się oszukani i stracą zaufanie do sklepu. A o to nie trudno – jak podaje PwC w najnowszym raporcie „Polacy na zakupach”, co trzeci klient na świecie zraża się do ulubionej marki już po jednym negatywnym doświadczeniu z nią związanym. Polscy konsumenci są wciąż wrażliwi na cenę, więc ten aspekt może mieć szczególne znaczenie. U naszych sąsiadów kwestia dynamicznie zmieniających się cen została już zbadana. Jak podaje w swoim badaniu Verbraucherzentrale Brandenburg, konsumenci z rynku niemieckiego narzekają na popularną już praktykę stosowania dynamicznych cen. Różnice w cenach mogą wynosić nawet do 105%. Przy zakupie spodni na popularnym portalu mogło to przykładowo oznaczać oszczędność w wysokości 120 euro, a innym razem brak jakiejkolwiek oszczędności. Wszystko zależało od dnia zakupu.

W krótkim okresie czasu dynamiczne zmiany cen mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży. Trzeba mieć jednak na uwadze, że działania te w dłuższej perspektywie mogą mieć odwrotny skutek, ze względu na coraz większą świadomość konsumencką. Należy pamiętać, że wśród osób kupujących online więcej osób deklaruje porównywanie cen w Internecie niż korzystanie z Facebooka. Według raportu Gemius „E-commerce w Polsce w 2018”, 86% badanych deklaruje porównywanie ofert, a 74% korzystanie z Facebooka. Kolejnym ważnym elementem w strategii cenowej podczas sprzedaży międzynarodowej jest nowo pojawiający się aspekt geolokalizacji.

1. Konsumenci są mniej skłonni do zakupów: aby uniknąć fluktuacji cen coraz więcej osób nie dokonuje zakupów od razu, tylko monitoruje ceny w czasie. Oznacza to, że mogą znaleźć produkt gdzie indziej w bardziej korzystnej ofercie lub całkowicie zmienić planowany zakup.
2. Porównywarki cenowe ważnym źródłem ruchu: 86% kupujących w Internecie deklaruje używanie porównywarek cen. Kupujący nie muszą ręcznie monitorować i sprawdzać cen w poszczególnych sklepach – od razu widzą najkorzystniejsze oferty. Jednocześnie oznacza to, że premiowane są najtańsze opcje, co przekłada się na mniejsze marże i większą presję cenową.
3. Niska lojalność klientów: sprzedawcy, którzy są nastawieni na łowców okazji i okazjonalnych kupujących, dzięki dynamicznym cenom mogą odnieść sukces. Natomiast przyciągnięcie powracających klientów wymaga od nich przejrzystości, niezawodności i profesjonalnej obsługi sprzedażowej.
4. Więcej zwrotów: klienci, którzy odkryją, że zakupiony przez nich towar zmienił cenę na niższą mogą również skorzystać z prawa do odstąpienia od umowy. Zwracają wtedy taki towar i kupują go ponownie po niższej cenie. Naturalnie, taka praktyka tworzy dodatkowe koszty dla sprzedawcy.
5. Utrata zaufania: Kolejnym problemem związanym ze strategią dynamicznych cen jest utrata zaufania klientów. Jeśli zauważą oni, że sklep systematycznie korzysta z algorytmów zmieniających ceny, ich lojalność może spaść. Warto o tym pamiętać także przy sprzedaży międzynarodowej i oferowaniu różnych cen w zależności od kraju konsumenta. Od 3 grudnia 2018 r. zaczną obowiązywać przepisy rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2018/302 zakazujące blokowania geograficznego przez sklepy internetowe. Oznacza to, że każdy klient będzie miał prawo do wejścia na naszą zagraniczną ofertę i zweryfikowania jej.
   

Wraz z rozwojem technologii zestaw narzędzi dostępnych dla e-sprzedawców stale się powiększa. Ceny dynamiczne, indywidualne czy sztuczny niedobór – działania te mogą szybko przyciągnąć wielu kupujących, ale nie przełożą się na wzrost zaufania do e-zakupów w dłuższej perspektywie.

Według badania Gemius „E-commerce w Polsce 2018” najważniejszymi czynnikami wpływającymi na decyzje internautów o wyborze miejsca, w którym dokonują oni zakupu online są nie tylko cena produktu i koszty dostawy, ale również pozytywne doświadczenia kupujących.

Sprzedawcy internetowi zyskają lojalnych klientów, stawiając na przejrzystość, wiarygodność i wysoką jakość usług. Pomogą im w tym funkcjonalności takie jak wyskakujące okienka wyjściowe czy zbieranie opinii kupujących.

Anna Rak, Country Manager,