Jak transformacja cyfrowa wspiera partnerską współpracę?

Przeczytaj także: Dane paliwem cyfrowej gospodarki

Dla klientów końcowych transformacja cyfrowa stanowi zmianę kulturową, natomiast dla partnerów handlowych i resellerów z wartością dodaną (VAR) niesie ze sobą szansę na udoskonalenie współpracy z klientami przez zdobycie pozycji wiarygodnych doradców i strategicznych partnerów, a nie tylko dostawców technologii. Ma to dwojaki wpływ na relacje partnerów z producentami technologii. Po pierwsze, partnerzy muszą ściślej współpracować z producentami po to, by zbudować bazy wiedzy i specjalistyczne kompetencje, które są niezbędne do pełnienia roli strategicznych doradców dla klientów. Po drugie, producenci muszą zrozumieć model biznesowy swoich partnerów i wyróżnić markę, a nie tylko swoje produkty poprzez współpracę, prostotę i elastyczność.

Rewolucja cyfrowa — o co tyle szumu?

Transformację cyfrową napędzają stawiane współczesnym przedsiębiorstwom oczekiwania, zgodnie z którymi firmy powinny podejmować decyzje w oparciu o dane, również w czasie rzeczywistym. Ze względu na dynamiczny i różnorodny charakter danych przedsiębiorstwa muszą wdrażać różne platformy — od lokalnej pamięci masowej po środowisko wielochmurowe — aby zarządzać nimi w efektywny i inteligentny sposób. Coraz więcej technologii jest opartych na wielu platformach, dlatego firmy mogą mieć trudność w opanowaniu posiadanych informacji oraz w sposobu ich najlepszego wykorzystania. Może to prowadzić do niskiej wydajności, utraty przychodów i niepotrzebnych przestojów, przy czym wszystko to odbywa się kosztem przedsiębiorstwa.
Właśnie tu partnerzy mogą zapewnić swoim klientom dodatkowe korzyści wzbogacające świadczone już usługi — doradzając im przy wyborze najbardziej elastycznych, skalowalnych i ekonomicznych rozwiązań wspierających transformację cyfrową. Co więcej, cyfryzacja to proces ciągły, a nie jednorazowa instalacja technologii, dlatego partnerzy mają też okazję do przygotowania dla klientów długofalowych ofert usługowych. Wzrost popularności udostępniania wszystkiego w modelu usługowym (XaaS) sprawia, że partnerzy mogą oferować elastyczniejsze modele cenowe, w ramach których klienci płacą za usługi na zasadzie wydatków operacyjnych, co eliminuje kosztowne inwestycje początkowe i gwarantuje klientom, że płacą tylko za to, z czego korzystają.

Transformacja cyfrowa zmienia perspektywę oraz daje szanse na rozwój partnerom. Mogą oni nie tylko zbudować silniejszą pozycję na rynku, lecz także zaoferować usługi o wartości dodanej, wspierające ich długoterminowe cele biznesowe.

Jak producenci mogą lepiej wspierać partnerów?

Grono producentów, z którymi mogą współpracować partnerzy, jest ogromne. Klienci końcowi coraz częściej skłaniają się w kierunku kupowania usług zamiast produktów, dlatego partnerzy muszą połączyć produkty wpisujące się w potrzeby klientów ze współpracą z wieloma producentami, którzy zapewnią odpowiedni poziom usług. Kluczowe jest to, czy określony producent jest przyjazny dla partnerów handlowych oraz czy łatwo się z nim współpracuje.

Wielu producentów w dalszym ciągu stosuje połączenie sprzedaży bezpośredniej i realizowanej za pośrednictwem partnerów. Do niedawna jedną z największych zalet sprzedaży przez kanał partnerski była skalowalność. Partnerzy mogą nawiązać relacje z klientami, do których producenci nie zawsze są w stanie dotrzeć. Może to wynikać z ich regionalnej obecności lub z wypracowania sobie przez nich pozycji wszechstronnego dostawcy rozwiązań informatycznych. W dobie transformacji cyfrowej, w której zmiany następują bez przerwy, współpraca producentów z ich siecią partnerów handlowych nabiera jednak bardziej newralgicznego znaczenia. Ze względu na ważną rolę, jaką partnerzy handlowi odgrywają w prowadzeniu klientów przez rewolucję cyfrową, producenci muszą też słuchać swoich partnerów i uczyć się od nich, jak eliminować wszelkie przeszkody i odpowiednio reagować na zapotrzebowanie na łatwiejsze modele wprowadzania produktów na rynek, pakiety usług i elastyczne ceny. Pomoże to im stworzyć modele produktów i usług, które będą atrakcyjne dla firm zmierzających w stronę cyfryzacji, a zarazem zwiększy szanse na to, że partnerzy włączą je w większą liczbę sprzedawanych rozwiązań.

Andrzej Niziołek, dyrektor regionalny w północnej i południowej części Europy Wschodniej