Programy lojalnościowe kuszą nawet małe sieci sprzedaży

Przeczytaj także: Programy lojalnościowe w B2B. Oczekiwania vs rzeczywistość

„To tendencja wzrostowa, którą obserwujemy od kilku lat ”– powiedziała Magdalena Bednarz, Product Line Business Manger Edenred Polska. „Zdobycie klienta i jego utrzymanie staje się dla przedsiębiorców trudniejszym wyzwaniem, niż to miało miejsce w latach poprzednich. Firmy stają się otwarte na nowe rozwiązania „napędzające” sprzedaż, stąd wzrost popularności programów lojalnościowych, których skuteczność (jak potwierdza badanie) jest wysoka i zainteresowanie wciąż rośnie – dodaje.

Zebrane dane wskazują, że w minionym roku, aż 2/3 liderów sprzedaży udało się przekroczyć zakładane plany sprzedażowe o 20%, co było m.in. następstwem wprowadzenia programów lojalnościowych. Dziś 65% przedsiębiorstw deklaruje rozwijanie programów wsparcia sprzedaży, a 5% ma zamiar wdrożyć je jeszcze w tym roku. Dla porównania, przed trzema laty z programów lojalnościowych korzystało tylko 45% firm. Wzrostowy trend to dowód na to, że firmy są przekonane o ich skuteczności w kreowaniu strategii sprzedaży.

Dlaczego firmy sięgają po programy wsparcia sprzedaży?

Powodem jest świadomość, że ma to rzeczywisty wpływ na szybki i realny wzrost z inwestycji. Programy lojalnościowe są w stanie pomóc zarówno w optymalizacji kosztów firmowych, jak i utrzymać wysoką motywację uczestników. To wszystko oczywiście pod warunkiem, że prowadzi się je w prawidłowy sposób. Od czego zacząć?

Na początku powinniśmy ustalić cel, który mamy do osiągnięcia oraz grupę osób, do której program będzie skierowany. Na tym etapie istotnym jest również określenie budżetu, w oparciu o który powstanie konstrukcja programu. Od pomysłu, po ciekawy i angażujący projekt po system atrakcyjnych nagród, który zapewni każdemu swobodę wyboru i dostępność nagród – tak w skrócie powinien wyglądać idealny program, który każdej firmie gwarantuje sukces.

Jakich korzyści z wdrożenia programów lojalnościowych oczekują pracodawcy?

97% badanych widzi w nich potencjał do zwiększenia sprzedaży i udziałów rynkowych. 84% uważa, że programy pomagają zwiększyć i utrzymać motywację klientów, jak również wspierają promocję usług i produktów firmy – zaznacza 83% badanych firm. Co ważne! efektywność programów wsparcia sprzedaży dostrzegają nie tylko największe przedsiębiorstwa, ale również mniejsze firmy z różnych branż.

Klient indywidualny, czy biznesowy? Kto najczęściej korzysta z programów wsparcia sprzedaży? W zdecydowanej większości (91%) są to klienci z segmentu B2B, a co drugi program skierowany jest do rynku B2C. W przypadku klienta biznesowego dominują punkty handlu hurtowego (96%) oraz sprzedaży detalicznej (78%). Dużą rolę w realizacji strategii sprzedażowej każdej firmy odgrywają również kanały sprzedaży. Im lepsza motywacja i wsparcie sieci dystrybucji i przedstawicieli handlowych, tym gwarancja lepszych wyników dla firmy. Jak motywować kanały sprzedaży? Ważne, aby nagradzać nie tylko tych najbardziej aktywnych, osiągających najwyższe wyniki, lecz także tych słabszych do zwiększania obrotów. Tworzenie warunków, w których każdy z nich będzie czuł się komfortowo i doceniony przez firmę przełoży się na ich zaangażowanie w program i obopólny sukces.

Jakie nagrody są popularne w programach lojalnościowych?

Najczęściej - nagrody rzeczowe (80%), przedpłacone karty premiowe (52%), oraz zniżki i rabaty (40%). Karty prepaid cieszą się coraz większą popularnością zarówno wśród organizatorów programów lojalnościowych, jak i jego uczestników.

„To tendencja wzrostowa, którą obserwujemy od dłuższego czasu i która wynika z funkcjonalności kart, czyli swobody użytkowania i wyboru nagrody - organizator sam decyduje, kiedy i na jakich zasadach zasili kartę, a uczestnik sam wybiera nagrodę, która świetnie wpasowuje się w nieograniczony katalog nagród przez cały czas trwania programu” - twierdzi Mariusz Cichy, Business Line Incentive Manager z Edenred Polska.

Dla 98% firm karty są atrakcyjną formą nagradzania, wzbogacają katalog nagród (92% )firm, a dodatkowo są łatwe w obsłudze (66%).

Samodzielnie, czy ze wsparciem? Jak tworzyć programy, które gwarantują sukces? Badania potwierdzają, że co druga firma organizująca programy wsparcia sprzedaży korzysta ze wsparcia zewnętrznych dostawców. Jako główną korzyść wskazują profesjonalną obsługę i doradztwo (35%) oraz wygodę (26%). Dlaczego? Sam pomysł na program bowiem nie wystarcza, a firmy często nie mają wystarczającej wiedzy, doświadczenia lub czasu, aby zadbać o wszystkie jego elementy. Wybierają zatem sprawdzone rozwiązanie - współpracę z doświadczoną firmą, która kompleksowo zaprojektuje program, zadba o wszystkie jego elementy - jak dobór odpowiednich nagród, mechanizm premiowania i obsługę programu. Skuteczny program lojalnościowy musi realnie angażować grupę klientów, kontrahentów lub pracowników. Lepiej zatem zadbać o jego powodzenie wybierając zewnętrznych partnerów, niż narazić firmę na porażkę i spadek lojalności.

Powyższe badanie zostało przeprowadzony przez ICAN w lutym 2019 r. wśród 266 kierowników i dyrektorów sprzedaży, z sektora produkcji, usług i handlu, zatrudnionych w firmach średniej wielkości (50-249 pracowników), oraz w największych i małych organizacjach.