6 kluczowych cech skutecznego marketingu referencyjnego

Przeczytaj także: Gazetki promocyjne bez promocji

Koniec z racjonalnością!

O modelu konsumenta racjonalnego, tzw. homo oeconomicus, w literaturze ekonomicznej wspominano już przed wieloma laty. Typowy jego przedstawiciel to ktoś, kogo charakteryzuje dążenie do maksymalizowania osiąganych zysków, a jego wybory podyktowane są przede wszystkim ekonomiczną wartością rezultatów. Dziś ta koncepcja nieco się zdezaktualizowała - obecnie bowiem tym, co jest wiarygodnym potwierdzeniem słuszności podejmowanych działań, stają się coraz częściej opinie innych.

Okazuje się zatem, że chłodne kalkulacje musiały usunąć się nieco w cień. Według badań, już 72% konsumentów deklaruje, że decyzje zakupowe podejmuje w oparciu o polecenie oferty przez inną osobę. Z drugiej jednak strony, lektura raportu „Global Trust in Advertising” dowodzi, że zaledwie co trzeci usatysfakcjonowany klient aktywnie poleca produkty lub usługi. Zadowolenie to zatem zbyt mało, by pozyskać referencje klientów. Trzeba pójść o krok dalej - wdrożyć przemyślaną strategię marketingu referencyjnego. To tania i efektywna metoda wspierająca pozyskanie nowych klientów, a finalnie - pozwalająca zwiększyć sprzedaż.

Istotą marketingu referencyjnego, zwanego także marketingiem rekomendacyjnym jest zmotywowanie konsumentów do dzielenia się swoim doświadczeniem. Wdrożenie nie wymaga nakładów finansowych, lecz czasu i energii - Twojego i odbiorców Twojej oferty. Przy minimalnym wysiłku zyskać można mocne narzędzie promocyjne, które przełoży się na zysk przedsiębiorstwa - tłumaczy Bartosz Zieliński, Dyrektor Zarządzający Commplace. Czy rozwiązanie jest dostępne dla każdego rodzaju przedsiębiorstwa? Z marketingu referencyjnego może skorzystać tak naprawdę każda firma, niezależnie od branży. Wystarczy, że spełni jeden prosty warunek - posiada zadowolonych klientów - dodaje ekspert z Commplace.

Marketing referencyjny: 6 najważniejszych cech

Cecha 1: wiarygodność

Nazwa firmy polecającej pod dokumentem referencyjnym to za mało. Warto poprosić o możliwość uzyskania podpisu, czy nawet zdjęcia konkretnej osoby udzielającej rekomendacji. Odbiorcy będą przyjaźniej nastawieni, gdy dowiedzą się, że to właśnie Adam Kowalski z firmy "X" wystawił opinię.

Cecha 2: celowość

Decydując się na wdrożenie marketingu referencyjnego, już na początku odpowiednio zdefiniujmy kluczowe czynniki sukcesu w lejku sprzedaży i opracujmy procedury pozyskiwania rekomendacji.

Nasze działania muszą mieć sens, a nie stanowić „sztukę dla sztuki”. Zaangażujmy w proces pion handlowy, przeprowadzajmy audyty posprzedażowe. Klientów natomiast prośmy by zamiast ogólników „Polecam firmę X” określili, czy komunikacja z firmą przebiegała bez zarzutów, usługa została wykonana w terminie, a jej jakość odpowiadała cenie - podpowiada Bartosz Zieliński z Commplace.

Cecha 3: przemyślana ekspozycja

Odłóżmy skromność na bok. Referencje to pochwała dla firmy. Należy wyeksponować ją w dobrze widocznym miejscu - najlepiej tworząc osobną zakładkę „Referencje”. Można także skorzystać z dodatkowych kanałów komunikacji- profili na LinkedIn lub Facebooku, co pozwoli zwiększyć zasięg komunikatu.

Cecha 4: prezentacja korzyści

Dobrym rozwiązaniem jest zachęcanie klientów, by w treści zwrócili uwagę na korzyści, jakie osiągnęli po skorzystaniu z oferty firmy. Można wcześniej zadać im pytania pomocnicze o efekty (w tym wzrost sprzedaży), odczucia i emocje związane z produktem/usługą. Nie bójmy się także liczb. Niech nasze rekomendacje pokażą innym potencjalnym klientom, ile faktycznie mogą zyskać, decydując się na współpracę.

Cecha 5: różnorodność form

Referencje w formie PDF-a umieszczonego na stronie są standardowym rozwiązaniem. Warto pójść o krok dalej. 60% odwiedzających witrynę, przed przeczytaniem jakiegokolwiek tekstu na stronie obejrzy film, jeśli jest on dostępny. Taki zabieg może także zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 80%! Strona internetowa to jednak niewyłączny kanał prezentacji rekomendacji. Wykorzystajmy potęgę mediów społecznościowych. Treści video na Facebooku zyskują średnio o 135% większy zasięg organiczny niż zdjęcie. To szansa na dotarcie do kolejnych potencjalnych klientów.

Cecha 6: legalność

Referencje uznać należy za pewien wytwór działalności twórczej ich autora, co oznacza, że mogą zostać uznane za Utwór w rozumieniu ustawy z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych (Dz.U. 1994 Nr 24, poz. 83 z późn. zm.). Przed publikacją upewnijmy się zatem, czy osoba udzielająca rekomendacji zgadza się na umieszczenie ich w miejscu publicznym (być może udzieliła ich tylko do użytku w zamkniętych przetargach). W przeciwnym razie istnieje ryzyko stracenia zaufania odbiorcy, a co za tym idzie nadwyrężenia dobrego imienia firmy. Jeżeli chcemy wykorzystać dodatkowo logo, znak towarowy lub zdjęcie autora pamiętajmy o uzyskaniu zgód, lub nawet zawarciu umów licencyjnych.