7 kroków do zbudowania wyróżniającej się strategii biznesowej

Przeczytaj także: Badania naukowe: jak i na jaką skalę je finansujemy?

Każde przedsiębiorstwo - niezależnie od tego, w jakiej branży się specjalizuje, na jakim jest etapie rozwoju, czy z jakim klientem pracuje na co dzień - aby przejść przez tę znaczącą zmianę i z sukcesem zbudować wyróżniającą się strategię biznesową, powinno wykonać 7 opisanych poniżej kroków.

Odpowiednie wyczucie czasu

Pokutuje przekonanie, że nigdy nie ma dobrego czasu na zmianę. Zawsze istnieje jakiś zewnętrzny czynnik, który może utrudnić jej wprowadzenie lub powodować odkładanie jej w czasie. Ludzie, stając przed koniecznością wdrożenia innowacji, zawsze zastanawiają się: „czy naprawdę muszę przez to wszystko przechodzić?”, „czy rzeczywiście potrzebuję tej innowacji?”, „skąd mam mieć pewność, że to odpowiedni czas na podjęcie takich działań?”. Takie podejście bardzo często jest wynikiem niechęci do opuszczania swojej strefy komfortu i strachu przed nieznanym. Jeszcze częściej jednak jest efektem myślenia o przyszłości, jako o czymś bardzo odległym, czym można się zająć „kiedyś” i „na spokojnie”.

To tak zwany paradoks innowacji - gdy sytuacja firmy jest stabilna, notuje ona pożądane przychody i nie musi się martwić o swoją przyszłość - wydaje jej się, że na innowacje i zmiany jeszcze przyjdzie czas. Kiedy jednak jej pozycja rynkowa zaczyna drastycznie spadać - zmiana staje się czymś obowiązkowym, jest dokonywana pochopnie i bez namysłu, a w efekcie przynosi więcej szkód, niż pożytku. Właśnie taka sytuacja miała miejsce w przypadku firmy Kodak, która przegapiła swój najlepszy czas na wdrożenie innowacji. Z jednej strony, była ona świadoma tego, że przyszłość jest cyfrowa, z drugiej jednak strony ta przyszłość wydawała jej się na tyle odległa, że wprowadzenie jakichkolwiek zmian było ciągle odkładane w czasie. W ten sposób, firma utraciła pozycję wiodącego producenta sprzętu fotograficznego i filmowego, której zresztą już nigdy nie udało jej się odbudować. Dlaczego odzyskanie raz utraconej pozycji jest tak trudne?


Sukces innowacyjności polega na przecieraniu nowych szlaków i dokonywaniu rzeczy, na które inni nie mają odwagi. Jeśli coś już raz zostało odkryte, nie ma szans, aby wykorzystane przez inną markę znów zadziałało dokładnie tak, jak za pierwszym razem. Właśnie dlatego tak ważne jest wdrażanie innowacji w odpowiednim czasie. W czasie, gdy są one wprowadzane dobrowolnie i stanowią naturalny krok w kierunku dalszego rozwoju przedsiębiorstwa.

Uczenie się od innych

Uczenie się od innych oraz na błędach, które popełniają inni, jest oznaką nie tylko sprytu, ale także biznesowego rozsądku i mądrości. Dobrzy innowatorzy szukają inspiracji w nieoczywistych miejscach. Szukają sytuacji, w których mogą wnieść nowe perspektywy do starych problemów. W czasach, gdy Internet nie był tak powszechnie dostępny, bardziej majętne przedsiębiorstwa budowały swoją przewagę konkurencyjną wykorzystując drogie, dostępne jedynie dla nielicznych firm raporty. Dziś sytuacja jest o wiele prostsza - dostęp do internetu sprawia, że mamy pełną demokratyzację wiedzy, dzięki której wszystkie, nawet najmniejsze przedsiębiorstwa, niemające sporego zaplecza finansowego mają szanse na pozyskanie interesujących ich informacji. To czynnik, który pozwala w łatwy sposób, nie pociągając za sobą dodatkowych, wielkich inwestycji, być na bieżąco z rynkiem oraz jego potrzebami.

Świetnym przykładem na mądre wykorzystanie wiedzy zdobytej już przez kogoś innego jest Rick Krieger. Dostrzegając słabe strony służby zdrowia i wiedząc, które obszary jej działalności należy poprawić, odnalazł model biznesowy doskonale sprawdzający się w innej branży i postanowił go przełożyć właśnie na sektor opieki zdrowotnej. Firmą, której model biznesowy zainspirował Kriegera był McDonald’s. Co wyróżnia model McDonald’s? Stała jakość, zapewniana zawsze, nawet w przypadku słabiej przeszkolonych pracowników, niskie ceny, wygoda oraz możliwość szybkiej i zunifikowanej obsługi klientów. Przeniesienie tych cech na obszar opieki zdrowotnej w 2000 roku zaowocowało powstaniem placówki QuickMedx, która zapoczątkowała zupełnie nowe standardy w służbie zdrowia.

Dziś, dzięki demokratyzacji wiedzy możemy o wiele łatwiej uczyć się od innych. Mądrzy przedsiębiorcy powinni chętnie korzystać z szeroko dostępnej wiedzy.

Otwarty umysł i zrozumienie rynku

Każda firma ma swoich klientów i szefów i zazwyczaj za priorytet stawia sobie ich najwyższe zadowolenie. W przypadku każdej firmy - niezależnie od tego, czym się ona zajmuje i czy obsługuje klientów końcowych, czy nie - najważniejszym szefem powinien być klient. Przyjęcie perspektywy postrzegania klienta, jako szefa pozwala spojrzeć na biznes z nieco innej strony. Pomaga lepiej zrozumieć potrzeby, cele, obawy oraz największe marzenia klienta, dzięki czemu umożliwia wdrażanie innowacji pozytywnie wpływających na jego decyzje zakupowe. Takie podejście pozwala również spojrzeć na wiele kwestii znacznie szerzej, dzięki czemu umożliwia firmie dostrzeganie rzeczy dotychczas niewidocznych.

Aby jednak patrzenie na klienta, jako na swojego szefa było możliwe, trzeba mieć otwarty umysł. Opuścić swoje wygodne biuro i wyjść temu klientowi naprzeciw. Poznać jego zwyczaje, zobaczyć co sprawia mu największą trudność w codziennym życiu, które z jego codziennych obowiązków można byłoby usprawnić.

Świetnym dowodem na to, że tego typu działania mają sens jest firma Procter & Gamble, która w trakcie swojej wieloletniej działalności, od czasów drugiej wojny światowej tylko raz źle oszacowała swoje kwartalne zyski. Po zaistnieniu tej sytuacji zatrudniła nowego dyrektora zarządzającego i całkowicie zmieniła swoje podejście biznesowe, przyjmując perspektywę postrzegania swojego klienta jako szefa. Właśnie dzięki temu powstało wiele, innowacyjnych produktów tej marki, a ona sama ma dziś pozycję światowego lidera w swojej branży.

Wypełnienie rynkowej niszy

Jednym z najważniejszych wyzwań, przed którymi stają współczesne firmy, jest to, aby znaleźć i zrozumieć niezaspokojone potrzeby i pragnienia, które wskażą możliwości wdrożenia innowacji. Na rynku wciąż istnieje sporo nisz, które nie są w żaden sposób obsłużone. Nie dlatego, że nikt ich obsłużyć nie chce, ale dlatego, że firmy nie mają na to pomysłu. Podobnie jest z klientami, którzy funkcjonują w ramach tych nisz - mają oni swoje potrzeby, na których realizacji im zależy, ale którym, najzwyczajniej w świecie nikt nie wyszedł naprzeciw.

Aby móc wypełnić rynkową niszę, trzeba ją jednak najpierw znaleźć. W tym celu należy odnaleźć ludzi, którzy napotykają na jakieś bariery hamujące ich zdolność do zaspokojenia pewnych potrzeb. W szczególności należy szukać ludzi, dla których istniejące już rozwiązania są zbyt drogie lub zbyt trudne. Tylko takie podejście umożliwi stworzenie naprawdę innowacyjnych rozwiązań.

Świetnym przykładem odnalezienia i wypełnienia rynkowej niszy są Indie, w których przez długi czas ludzie nie mogli wykorzystywać jednego z najbardziej podstawowych urządzeń AGD - lodówki. Wynikało to z faktu, że dostępne wówczas na rynku lodówki były drogie, pochłaniały dużo prądu, a dodatkowo były zbyt duże, żeby zmieścić się w tradycyjnych hinduskich mieszkaniach. Marka Godrej, dostrzegając te problemy, postanowiła wyjść im naprzeciw i stworzyła lodówkę dostosowaną idealnie do potrzeb mieszkańców Indii, a tym samym obsłużyła niezaopiekowane do tej pory przez nikogo 85% rynku.

Szukanie pomocy w nieoczekiwanych miejscach

Większość przedsiębiorców zastanawia się, gdzie powinni poszukiwać inspiracji. Odpowiedź na to pytanie, wbrew pozorom jest bardzo prosta - wszędzie. Najważniejsze to być otwartym na nowe pomysły, myśleć nieszablonowo i podejmować pojawiające się przed nami szanse biznesowe. Zazwyczaj przedsiębiorstwa wdrażające innowacje starają się robić to wewnętrznie, w ramach dedykowanego zespołu lub zlecając te prace na zewnątrz, do wyspecjalizowanych w danym obszarze firm. Czasem jednak warto wyjść poza utarte schematy i poszukać pomocy w zupełnie nieoczekiwanych miejscach. Jak to zrobić? Przede wszystkim weryfikując, jak inne przedsiębiorstwa sprostały wyzwaniom podobnym do tych, które sami napotkaliśmy. Warto również rozmawiać z ludźmi, którzy mogą nas zainspirować - zaczynając od rodziny i przyjaciół, a kończąc na ludziach, których nawet nie znamy.

Takie podejście pozwoli nam wypracować listę różnych pomysłów, które z czasem przerodzą się w innowacje. Dowodem na to, że warto poszukiwać pomocy zewsząd jest Netflix, który zorganizował konkurs na algorytm pozwalający na tworzenie spersonalizowanych rekomendacji filmowych. Zmęczenie pracą nad tym zagadnieniem oraz chęć zoptymalizowania czasu poświęconego na wypracowanie najlepszego rozwiązania sprawiło, że według Netflixa lepiej było zapłacić milion dolarów każdemu zespołowi, którego rozwiązanie się sprawdzi, niż pracować nad tym algorytmem wewnętrznie.

Rozwój adekwatny do realnych potrzeb rynku

Klienci lubią dostawać nowe funkcjonalności, ale nie lubią za nie płacić. Zwłaszcza wtedy, kiedy sami nie czują, że naprawdę ich potrzebują. Dlaczego? Ponieważ istnieją produkty/usługi, które najzwyczajniej w świecie są zbyt dobre. Co to oznacza? Że w pewnym momencie koszty, jakie trzeba ponieść, aby zapewniać klientom stopniowe ulepszenia nie odpowiadają korzyściom, jakie klienci czerpią z tych ulepszeń. Ciągły rozwój i usprawnienia mogą więc z jednej strony być szansą na zaoferowanie rynkowi czegoś, czego nikt inny jeszcze nie zaoferował, a z drugiej, mogą stanowić zagrożenie, wynikające z przeszacowania realnych potrzeb klientów i tworzenia rozwiązań wykraczających poza nie.

Idealnym przykładem firmy, która doszła do granicy rozwoju, nieadekwatnej do rynkowych potrzeb jest firma Gilette. Regularnie zwiększała ona ilość ostrz w oferowanych przez siebie maszynkach, za każdym razem obserwując wpływ tych zmian na wzrost poziomu sprzedaży. Pozytywne efekty przysłoniły Gilette zdroworozsądkowe spojrzenie na potrzeby rynku, w wyniku czego, firma doszła do momentu, w którym dodanie do maszynek kolejnego ostrza spowodowało znaczny spadek sprzedaży. Stało się tak dlatego, że cena maszynek z dodatkowym ostrzem była wyższa, ale ludzie nie dostrzegli potrzeby, aby z tego dodatkowego ostrza rzeczywiście korzystać.

Aby uniknąć tego typu sytuacji, wdrażając kolejne usprawniania zawsze warto zastanowić się, co zagwarantują one klientom, czy rzeczywiście będą dla nich interesujące, na tyle, żeby chcieli je kupić oraz jak wpłyną one na sprzedaż danego produktu/usługi.

Testowanie wdrażanych rozwiązań

Nowe pomysły mają to do siebie, że są ekscytujące. Właśnie z tego względu nie zawsze potrafimy na nie od razu spojrzeć „trzeźwym okiem”, co niestety przekłada się na ostateczny efekt ich realizacji. Z pomysłami jednak bywa różnie - jedne rzeczywiście okazują się świetne i dają niespodziewanie dobry efekt końcowy, inne z kolei, po głębszej analizie, okazują się zupełnie bezsensowne i nigdy nie zostają zrealizowane. Jak zatem oddzielić dobre pomysły od tych złych? Jak przekonać się, czy nasza idea ma sens?

Odpowiedzią na to pytanie jest MVP (Minimum Viable Product). To niezbędne minimum - mocno okrojona wersja produktu/usługi, gotowa do wprowadzenia na rynek i umożliwiająca skonfrontowanie pomysłu z rzeczywistością. Niewątpliwą zaletą MVP jest fakt, że jego realizacja pochłania minimalną ilość czasu i pieniędzy, a mimo to pozwala upewnić się, czy kompletna realizacja danego projektu rzeczywiście ma sens. Takie rozwiązanie jest bezpieczne biznesowo i pozwala uniknąć części przyszłych problemów.

Właśnie dlatego zawsze warto testować wdrażane rozwiązania. Zawsze warto sprawdzać, czy pomysł może przeistoczyć się w dochodowy biznes i podejmować się kompletnego wdrażania nowych projektów dopiero wtedy, gdy jesteśmy pewni, że ma to sens, a ryzyko porażki zostało ograniczone do minimum.

7 kroków w kierunku sukcesu

Stworzenie wyróżniającej się strategii biznesowej wcale nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. Wykonanie siedmiu, opisanych powyżej kroków z pewnością to ułatwi, a przedstawione historie znanych firm stanowić będą świetną inspirację, z której, zgodnie z drugim krokiem, będzie się można wiele nauczyć.

A zatem:

• bądź gotów na innowację
• inspiruj się innymi branżami
• wyjdź z biura i zrozum rynek
• zaangażuj „niczyich” klientów
• myśl nieszablonowo
• uważaj, aby nie przestrzelić
• testuj swoje rozwiązania

Marta Frania,