Strategia błękitnego oceanu

Przeczytaj także: Nowe cele strategiczne źródłem przewagi konkurencyjnej

DROGA 4. DOBÓR OFERTY I USŁUG KOMPLEMENTARNYCH

Jakie koszty ponosi matka małego dziecka, gdy chce iść do fryzjera? Większość osób powie, tyle, ile wynosi koszt usługi. Niestety, kobieta musi zostawić dziecko z opiekunką, zapłacić za parking, poświęcić czas na dojazd i powrót. Dla klienta wszystko to wpływa na wartość pójścia do salonu. Czy właściciele salonów kosmetycznych, fryzjerskich itp. zdają sobie z tego sprawę? Powinni, to wpływa na zainteresowanie ich usługami.

Sztuką jest więc znalezienie optymalnych kompleksowych rozwiązań, jakich poszukują nabywający produkt lub usługę. Najprostszym sposobem jest odgadnięcie, co dzieje się przed, w trakcie i po usłudze. Na lotnisku oprócz samego lotu mamy zagwarantowane wynajęcie samochodu, hotel, restauracje, transport z i na lotnisko, pokoje do zrelaksowania, pomieszczenia dla dzieci, łazienki z prysznicami, z przebieralnią dla dzieci itp.

DROGA 5. CZYNNIKI EMOCJONALNE I FUNKCJONALNE NABYWCÓW

Cena i odwoływanie się do uczuć stanowią najczęstsze czynniki konkurowania. W rzeczywistości jest jednak tak, że sposób oddziaływania na klientów wynika z tego, w jaki sposób przedsiębiorcy nauczyli klientów postrzegać produkty i czego wymagać. Branże z produktami funkcjonalnymi starają się tworzyć produkty coraz bardziej funkcjonalne, a te, które odwołują się do uczuć, starają się kłaść coraz większy nacisk na uczucia.

Na tym polu błękitny ocean stworzył Swatch, przekształcając się z segmentu niedrogich, funkcjonalnych zegarków w segment emocjonalny i bardzo modny oraz The Body Shop – sieć sklepów kosmetycznych, oddziałującą na emocje w bezpretensjonalny i funkcjonalny sposób.

DROGA 6. PERSPEKTYWA CZASOWA

Patrzenie z odpowiedniej perspektywy czasowej może okazać się trudniejsze niż omawiane wcześniej sposoby. Każda branża podlega pewnym trendom – internet, telefonia komórkowa, spa, agroturystyka itp. Do utworzenia błękitnych oceanów w tej materii konieczne jest spełnienie trzech zasad: trendy muszą mieć decydujący wpływ na firmę, muszą być nieodwracalne i mieć wyraźną ścieżkę rozwoju.

Na początku lat 90. pojawiła się moda na kopiowanie plików muzycznych z internetu za pomocą programów, Kazaa, eMule, DC++. Badania pokazały, że w 2003 r. miesięcznie kopiowano ponad miliard plików muzycznych.

I tak firma Apple stworzyła iPoda. W porozumieniu z BMG, EMI Group, Universal Music i Warner Brothers, sklepy internetowe iTunes oferowały ściągnięcie jednego utworu za 99 centów lub całej płyty za niecałe 10 dolarów (płyta CD przeciętnie kosztuje ok. 20 dolarów). Wyjątkowe było to, że można było kupić sobie pojedyncze piosenki, zamiast całego albumu, w bardzo dobrej jakości. W pierwszym roku iTunes sprzedał ponad 70 mln utworów. Wybór drogi nie jest łatwy. Niektórzy decydują się tylko na jedną, inni działają w obrębie kilku z nich naraz.

Każda z przedstawionych strategii przed wprowadzeniem musi być dokładnie przemyślana. Każda niesie ryzyko. Patrząc jednak na firmy, które z nich skorzystały i odniosły sukces, warto spróbować.


Jeżeli chcesz zamówić prenumeratę miesięcznika Marketing w Praktyce