Przygotowanie i planowanie negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje - gra psychologiczna

Przygotuj się!

Zawodowy sportowiec przygotowuje się do ważnych zawodów miesiącami, a nawet latami. Codziennie trenuje i opracowuje taktykę, biorąc pod uwagę swoją wiedzę o przeciwnikach, stadionie, własnej budowie ciała, klimacie itp. Kiedy nadchodzi dzień zawodów, wie, że poświęcił na przygotowania tyle czasu i energii, że nawet jeśli nie uda mu się wygrać, to nie będzie się za to obwiniał.

A ty w jaki sposób przygotowujesz się do ważnych negocjacji? Czy planujesz je z taką samą starannością, z jaką sportowiec przygotowuje się do zawodów? Powinieneś być tak przygotowany, abyś później nie mógł mieć do siebie pretensji, że coś się nie udało tylko dlatego, że nie poświęciłeś przygotowaniom wystarczająco dużo uwagi.

Każde negocjacje są inne. Nie ma potrzeby, żebyś za każdym razem przechodził przez wszystkie opisane w tym rozdziale etapy związane z planowaniem i przygotowaniami. Najważniejsze, abyś zrozumiał znaczenie tych przygotowań i żebyś przemyślał przebieg rozmów, zanim spotkasz się z przeciwnikiem. Im staranniej się przygotujesz, tym lepszy będzie efekt twoich negocjacji.

Trzy poziomy

Przede wszystkim musisz dokładnie zdefiniować cele, jakie chcesz osiągnąć w negocjacjach. Nie ma reguł, które w prosty sposób wskazywałyby, jak takie wyznaczanie celów powinno wyglądać. Istotne jest, abyś uświadomił sobie, co i dlaczego chcesz osiągnąć. Możesz na przykład pogrupować cele w trzech poziomach, w zależności od tego, w jakim stopniu spełniają one twoje oczekiwania związane z negocjacjami:
- Poziom 1 – najlepszy osiągalny wynik negocjacji
- Poziom 2 – wynik, który uważasz za słuszny i sprawiedliwy
- Poziom 3 – najgorszy z możliwych wyników, jaki jesteś skłonny zaakceptować.

Strategia

Ukierunkuj swoją strategię tak, aby osiągnąć poziom drugi, czyli wynik, który według ciebie jest słuszny i sprawiedliwy. Staraj się natomiast osiągnąć poziom pierwszy. To, na jakim poziomie umieściłeś najgorszy możliwy do zaakceptowania rezultat, ma duży wpływ na twoje nastawienie psychiczne podczas negocjacji. Chodzi o to, żeby ten najgorszy poziom postrzegać tak nisko, aby podczas rozmów wytrwale dążyć do osiągnięcia wyższego, oraz aby zawczasu postanowić, że nigdy, przenigdy nie zejdziesz poniżej tego niskiego poziomu.