Przygotowanie i planowanie negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje - gra psychologiczna

Cele przeciwnika

Powinieneś także zebrać informacje, które pomogą ci zrozumieć, co przeciwnik chce osiągnąć, kiedy chce to osiągnąć, dlaczego chce to osiągnąć i w jaki sposób. Odpowiedzi na wszystkie te pytania - co, kiedy, dlaczego i w jaki sposób - powinieneś znać jeszcze zanim się spotkacie. Najlepszym i najprostszym sposobem, żeby się tego dowiedzieć, jest rozmowa z ludźmi. Zadzwoń do tych, którzy już robili interesy z twoim przeciwnikiem. Skontaktuj się z jego klientami lub dostawcami i zapytaj o to, co chciałbyś wiedzieć. To niesamowite, jak wiele informacji można uzyskać po prostu zadając pytania. Jedyną rzeczą, jaką musisz zainwestować, jest twój czas.

Zbieraj informacje

Możesz także spróbować nawiązać kontakt z którymś z współpracowników twojego przyszłego przeciwnika, albo nawet spotkać się z nim osobiście jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji. Najlepiej, jeśli spotkanie mogłoby odbyć się na twoim terenie, tak abyś mógł kontrolować sytuację. Spróbuj zorganizować spotkanie w twoim biurze lub w innym miejscu, które dobrze znasz i w którym czujesz się pewnie.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o firmie przeciwnika - np. jaki jest kapitał zakładowy spółki, albo czy ma ona jakichś wierzycieli - możesz się zwrócić do właściwego Sądu Rejonowego. Informacje o spółkach zawarte są w Krajowym Rejestrze Sądowym i praktycznie każdy może się z nimi zapoznać. Rejestr ten zawiera informacje o przedsiębiorstwach posiadających osobowość prawną – spółkach akcyjnych, spółkach z ograniczoną odpowiedzialnością, komandytowych, jawnych i partnerskich. Jeśli firma twojego przeciwnika to spółka cywilna lub indywidualna działalność gospodarcza, to odpowiednie informacje znajdziesz w Ewidencji Działalności Gospodarczej prowadzonej przez właściwy Urząd Gminy. Wykaż się kreatywnością i fantazją i postaraj się zebrać jak najwięcej informacji o przeciwniku, zanim przystąpisz do negocjacji.

Komu najbardziej zależy na czasie?

Inną ważną częścią twoich przygotowań jest zaplanowanie negocjacji w czasie. Zastanów się nad tym, której z dwóch stron - tobie czy przeciwnikowi - bardziej zależy na czasie. Ta ze stron, której bardziej zależy na czasie, jest zazwyczaj w trudniejszym położeniu podczas negocjacji.

Ostrożnie z grą na zwłokę

Załóżmy, że negocjujesz właśnie umowę z firmą ABC. Wiesz, że firmie ABC zależy na szybkim przeprowadzeniu transakcji, ponieważ będzie to dla niej korzystne ze względów ekonomicznych. Taka sytuacja nie musi jednak oznaczać, że aby umocnić swoją pozycję, powinieneś koniecznie grać na zwłokę. Ty też możesz zyskać na szybkim podpisaniu umowy, ponieważ dzięki temu możesz wynegocjować bardziej korzystne warunki dla swojej firmy.