B2B w e-commerce: jak się rozwija?

Przeczytaj także: Jaki potencjał mają platformy B2B?

Z badania „B2B e-commerce NOW” wynika, że tempo digitalizacji rynku B2B stale rośnie, a aż 41% firm prowadzi sprzedaż w e-commerce. Z kolei jedna czwarta spodziewa się, w ciągu najbliższego roku, znacznego wzrostu przychodów z tego kanału (powyżej 20%). Klienci B2B oczekują stałego dostępu do oferty, sprawnej i spersonalizowanej obsługi, podobnej do tej, do jakiej przyzwyczaili się kupując produkty konsumenckie. Ważnym czynnikiem rozwoju tego rynku stały się także ograniczenia i restrykcje covidowe.

Tytuł tego raportu, czyli „B2B e-commerce NOW” mówi wszystko o kondycji polskiej branży e-handlu adresowanej dla klienta instytucjonalnego. Fantastyczne wyniki tego badania pokazują, że jesteśmy w niezwykle ważnym dla biznesu momencie. Rynek rośnie bardzo szybko, klienci oczekują zmian, a firmy widzą korzyści z wejścia w sprzedaż internetową, również dla produktów i usług B2B. Tu i teraz – NOW! By zwiększać zasięg, wchodzić na nowe rynki – także zagraniczne, docierać do nowych Klientów, obniżać koszty obsługi oraz zwiększać marżę i przychody. Dlatego e-Izba zamierza dalej edukować polskich e-przedsiębiorców i wspierać ich w budowaniu biznesowych relacji, by mogli sięgać także poza granice naszego kraju - mówi Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Zarządu e-Izby.

Patent na sukces

Aż 95% firm widzi pozytywne efekty uruchomienia sprzedaży w Internecie, a większość firm -średnio 3.86 (w skali 1-5) uznaje je za sukces. Wśród najczęściej wymienianych korzyści firmy wskazują wzrost skali działania i obrotów, wyższą efektywność i rentowność oraz sprawniejszą realizację zamówień. Aż 84% firm, uważa, że e-commerce jest szansą na rozwój polskiego eksportu online, a już co czwarta korzysta z tej możliwości. Kolejne 5% rozważa wyjście z e-handlem na rynki zagraniczne jeszcze w tym roku.

Równie wiele firm decyduje się także na zakupy w Internecie. Potwierdzeniem są wyniki Allegro Biznes, platformy wspierającej handel pomiędzy przedsiębiorstwami. W pierwszym roku jej działania odnotowaliśmy 36-procentowy wzrost kupujących z kontem firmowym. Zachowania klientów B2B upodabniają się więc do zachowań B2C. Stanowiska decyzyjne w firmach obejmuje bowiem coraz więcej tzw. millennialsów – osób przyzwyczajonych do cyfrowego kupowania i jednocześnie świadomych korzyści płynących z e-commerce - komentuje Piotr Truszkowski, Head of B2B w Allegro.

Kierunek digitalizacja sprzedaży B2B

Chociaż stopień digitalizacji polskich firm z branży B2B jest bardzo zróżnicowany, to tylko 10 proc. nie zamierza rozwijać e-handlu. Natomiast niemal 90 proc. jest zgodna, że kluczowym czynnikiem sukcesu stają się nowoczesne i cyfrowe rozwiązania, które proces sprzedaży przenoszą na nowy, wyższy poziom rozumienia i obsługi klienta. Dotyczy to szczególnie automatyzacji, np. w obszarze składania zamówień czy kontroli i zarządzania stanami magazynowymi.

Jako kluczowe obszary do rozwijania wskazano poszerzanie oferty produktowej, zintegrowanie kanałów sprzedaży z portalami społecznościowymi oraz pozycjonowanie w Internecie.

Handel cyfrowy to wydajny i skuteczny sposób na zakup produktów i usług korporacyjnych. Bardzo dobrze sprawdza się w nim program partnerski, który stanowi nie tylko nowe źródło przychodu, lecz także zwiększa grono odbiorców. Firmy korzystające z programu partnerskiego, dzięki oferowaniu swoim klientom rozwiązań czy usług firmy, z którą współpracują, wzbogacają swój katalog produktów lub usług oraz dostarczają bardziej komplementarne rozwiązania. Współpraca umożliwia otrzymanie kompleksowych i atrakcyjniejszych cenowo ofert. Korzyści są więc szerokie i trójstronne - podkreśla Arkadiusz Bulc, Specjalista ds. Programu Partnerskiego w Tpay.

Mobile jest niezwykle ważnym trendem w e-commerce, czego kolejne potwierdzenie znajdujemy w nowym raporcie Izby Gospodarki Elektronicznej. Zasada „mobile first” powinna być stosowana również w sektorze B2B. W biznesie czas odgrywa kluczową rolę, a dzięki wykorzystaniu urządzeń mobilnych zakupy firmowe mogą być szybsze i wygodniejsze. Sprzyjają temu odpowiednio dostosowane metody oraz rozwiązania płatnicze. Warto o tym pamiętać, przygotowując się do rozpoczęcia sprzedaży online w B2B - mówi Jacek Kinecki, CEO Przelewy24.

Blokery rozwoju e-commerce B2B

W badaniu ocenie poddano także wyzwania, z jakimi mierzą się firmy przy wdrażaniu e-handlu w B2B. Najczęściej wymieniane negatywne skutki wdrożenia tego kanału sprzedaży to zwiększenie kosztów IT czy konieczność zatrudniania ekspertów, którzy podnoszą ceny swoich usług. E-przedsiębiorstwa obawiają się skutecznego przebicia się z ofertą, agresywnej konkurencji czy konkurowania przez obniżanie cen. Szczególną uwagę zwracają także na kwestie związane z cyberbezpieczeństwem swoich Klientów.

Udział B2B e-commerce dynamicznie rośnie, a w ciągu najbliższych lat jeszcze przyspieszy. Wiele producentów i dystrybutorów transformuje się cyfrowo, a wejście w e-handel – krajowy i międzynarodowy – to dla nich ogromna szansa na dalszy rozwój.

Partnerami merytorycznymi tegorocznego raportu „B2B e-commerce NOW” są Allegro, Tpay, Przelewy 24.