Perswazja: sztuka kontrargumentów

Przeczytaj także: Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Psychologia społeczna pomaga analizować sytuację po obydwu stronach barykady i wybrać te elementy, które zbudują przekaz komunikacyjny zdolny przekonać akcjonariuszy/inwestorów. We wspomnianych trzech przypadkach wykorzystaliśmy listy, których celem było przedstawienie kontrargumentów, ponieważ to opozycja w każdym przypadku pierwsza odpaliła działa.

W analizie skupiliśmy się na omówieniu słabych stron argumentacji naszych oponentów i najmocniejszych atutów naszych argumentów. Naszym celem było podważenie ich argumentacji bez bezpośredniego ataku. Tak jak we wschodnich sztukach walki staraliśmy się wykorzystać ich własny rozpęd do pokonania ich.

W jednym przypadku, oponenci wysłali dużej grupie akcjonariuszy listy zachęcające do działań szkodliwych dla mojego klienta. W treści listu wykorzystali starannie wybrane fakty popierające ich apel. Jeden z tych faktów był dla nas szczególnie szkodliwy. Ale w innej części argumentacji ich dane statystyczne bardzo odbiegały od liczb, którymi my dysponowaliśmy.

Słowem - opozycja nie przedstawiała szczerze i otwarcie swoich planów. Gdyby tak zrobiła, myślę, że jej argumentacja nie byłaby równie przekonująca dla akcjonariuszy. W naszej odpowiedzi do wybranej grupy akcjonariuszy skupiliśmy się na trzech elementach.

Efektowna riposta

W pierwszym punkcie postąpiliśmy zgodnie z książkową zasadą, która uczy, że najskuteczniejszą metodą zredukowania oporu wobec kontrargumentów jest ograniczenie dostępu do nich. Praktyka pokazuje, że opowiadanie się przeciwko własnym interesom, szczególnie kiedy słuchacze nie zgadzają się z Twoją argumentacją, może poprawić ich zaufanie do Ciebie i zwiększyć Twój wpływ.

Zgodziliśmy się więc z argumentami naszych oponentów dostarczając nawet więcej faktów wzmacniających ten punkt widzenia. Naszym celem było usunięcie tego niekorzystnego dla nas punktu z tematu debaty. Sztuka polegała na starannym wyborze faktów i opracowaniu wiarygodnej argumentacji.

Drugim elementem były nasze dane statystyczne. Doświadczenie w perswazji uczy, że przedstawienie mocnego bezpośredniego kontrargumentu - nie ataku - wobec nasilniejszego argumentu oponenta może zmniejszyć siłę jego perswazji. Moc naszych danych statystycznych wzmacniał fakt, że pochodziły z trzeciego niezależnego źródła.

Po trzecie, zdecydowaliśmy się na delikatny - nacisk na delikatny - bezpośredni atak na naszego przeciwnika. Ujawniliśmy jego prawdziwe intencje za pomocą jego własnych słów. Od sposobu doboru słów zależało czy akcjonariusze uwierzą naszej argumentacji. Nie jest ważne co mówimy adresatom. Liczy się tylko to, co oni mówią po usłyszeniu naszego przekazu. Dlatego zgodnie z poznawczym modelem reakcji chcieliśmy, żeby akcjonariusze najwięcej czasu poświęcili analizie słów naszej opozycji, a nie temu co my mówimy. Nazwijmy to rozmową z samym sobą. Chcieliśmy, żeby akcjonariusze jak najwięcej czasu poświęcili analizie motywów naszych oponentów.

Akcjonariusze, o których interesach pisał w swoim liście nasz oponent na pewno poczuli ogromną potrzebę poznania prawdy. Mówiąc prościej - ci akcjonariusze skupią się bardziej na sile argumentów niż na wiarygodności ich nadawcy. Było to nam potrzebne, gdyż mimo zredagowania przez nasz zespół bardzo mocnego perswazyjnie listu, nie wiedzieliśmy dokładnie jak wiarygodnie wypadnie w ich oczach list naszego oponenta.

Perswazja. Na pewno nauka. Cudowna sztuka kiedy jest skuteczna.