Czym jest up selling i jak go prawidłowo wykorzystać w sprzedaży?

Up selling – co to jest?

Up selling, up sell, upselling – po polsku to określenie nie ma dobrego odpowiednika, ale każdy jego wariant oznacza to samo. Chodzi o skuteczne zaoferowanie klientowi usług albo produktów o „wyższym standardzie”, a co za tym idzie – podniesienie wartości sprzedaży.

Jak to działa? Wyjaśnijmy to na prostym przykładzie, który zapewne znasz ze swojej codzienności. Czy przy wizycie w jednej z sieci fast foodów zdarzyło Ci się otrzymać propozycję „powiększenia” zestawu, czyli np. zwiększenia pojemności napoju albo porcji frytek? To najprostszy przykład up sellingu!

Sprzedawca proponuje kupienie nieco droższego rozwiązania, które jednocześnie daje więcej korzyści. Zyskuje zarówno on, jak i jego klient. Sprzedawca zarabia więcej, a kupujący za relatywnie niewielką dopłatą otrzymuje produkt lepiej dopasowany do swoich potrzeb.

– Up selling można zastosować w niemal każdej branży. Aby jednak ta strategia zadziałała, trzeba dopasować ją do swojego modelu biznesowego oraz specyfiki oczekiwań klientów – wyjaśnia ekspert Agencji ECHO specjalizującej się we wspieraniu wzrostu sprzedaży w firmach. – To dobre rozwiązanie zarówno przy sprzedaży produktów, jak i usług – dodaje.

Co można zyskać dzięki strategii up sell?

Jeśli dobrze wykorzystasz up sell, możesz szybko zobaczyć efekty w postaci większych obrotów oraz bardziej usatysfakcjonowanych klientów. Dzieje się tak, dlatego że:

• mogą odkryć pełnię Twojej oferty – często zdarza się tak, że kupujący nawet nie wiedzą, że firma może im zapewnić coś więcej; propozycja upsellingowa może im „otworzyć oczy” i dobrać rozwiązanie, które lepiej do nich pasuje (np. ubezpieczenie z szerszym zakresem ochrony);
• będą bardziej zadowoleni ze współpracy z Tobą – oczywiście pod warunkiem, że propozycja up sellingu będzie dostosowana do tego, czego naprawdę potrzebują, a nie wymuszona planami sprzedażowymi.

Jak wdrożyć up selling, żeby działał?

Jeśli strategia up sell ma przynieść Ci realne korzyści, musisz odpowiednio podejść do jej wdrożenia.

• Zacznij od zrozumienia, czego potrzebuje Twój klient – oferta up sellingowa nie może być przypadkowa. Powinna być dostosowana do oczekiwań konkretnego kupującego. Dlatego sprzedawca powinien wybadać i zrozumieć, jakie rozwiązania podnoszące wartość sprzedaży dadzą klientowi oczekiwane korzyści. Przykład? Proponowanie flagowca od Apple klientowi, który do tej pory kupował najtańsze smartfony, może się nie sprawdzić. Ale już zaoferowanie mu nieco lepszego modelu ze świetnym aparatem, za kilkaset zł więcej, pewnie zadziała.
• Nie przymuszaj do skorzystania z oferty up sell. Ty też nie lubisz zbyt nachalnego namawiania do zakupu, prawda? A skoro tak, namawianie do rozszerzenia pakietu usług/wybrania wyższego modelu produktu, Twojego klienta raczej zniechęci niż zmotywuje. Podpowiadaj, wyjaśniaj, ale decyzję pozostaw kupującemu.
• Zaoferuj kilka opcji do wyboru, na ile to tylko możliwe. Możesz np. zaoferować 3 warianty usług: tańsze, droższe, o różnym zakresie, aby to kupujący wybrał. Na tym etapie pomogą różne mechanizmy psychologiczne, np. kontrastowe przedstawienie mniej i bardziej kosztownych propozycji.

Nie masz pewności, jak przełożyć ideę tego narzędzia na swój biznes? Możesz skorzystać z pomocy specjalistów, którzy pomogą Ci w wypracowaniu dobrej strategii. To może być pierwszy krok do wyższych zysków!