Tydzień 9/2007 (26.02-04.03.2007)

Przeczytaj także: Tydzień 8/2007 (19-25.02.2007)

• Prezes NBP Skrzypek poinformował, że w opinii rządu kryteria konwergencji spełni Polska w 2009 roku i realnym wydaje się założenie wprowadzenia naszego kraju do strefy euro w 2012-2013 roku. Jego wypowiedź była jednak ostrożna, pokazał też kraje, które skorzystały na wprowadzeniu waluty europejskiej (Irlandia i Hiszpania) i te, które straciły (Włochy, Grecja i Portugalia).
• Według GUS wzrost PKB w w III kw. 2006 roku wyniósł 5,8% r/r, a w IV kwartale był na poziomie 6,4% r/r. W IV kwartale wzrost popytu krajowego wyniósł 7,7% r/r, spożycie ogółem wzrosło o 4,5% r/r, a spożycie indywidualne o 5,2% r/r. Nakłady brutto na środki trwałe wzrosły o 19,3% r/r.
• WIG20 stracił 8,5% w ciągu ubiegłego tygodnia...
• Według GUS styczniowa sprzedaż detaliczna wzrosła o 16,5% r/r. Największy wzrost nastąpił w branży motoryzacyjnej (26,5% r/r) oraz w branży mebli, sprzętu AGD i RTV (40% r/r). Wzrosła o 60,8% wartość produkcji budowlanej. Dziś polską gospodarkę napędzają: konsumpcja, inwestycje i silny eksport.
• Według GUS ubiegłoroczny deficyt w handlu zagranicznym wyniósł 12,5 mld euro (w 2005 był na poziomie 9,7 mld euro). Eksport wzrósł o 22,6% (87,5 mld euro), a import wzrósł o 23,2% r/r (do 100,0 mld euro). Głównym naszym partnerem w dalszym ciągu są Niemcy w eksporcie ich udział wynosi 27,2% (w 2005-28,2%), a w imporcie 23,9% (w 2005 roku wyniósł 24,7%).
• Według Ministerstwa Finansów zadłużenie Skarbu Państwa na koniec 2006 roku wyniosło 478.526,5 mln zł (krajowe zadłużenie - 352.328,1 mln zł, a zadłużenie zagraniczne -126.198,4 mln zł).
• W styczniu wydajność pracy w przemyśle była wyższa o 12,3 % r/r, a wynagrodzenia w sektorze przedsiębiorstw wzrosły o 7,8%.
• Według MF lutowa inflacja wyniesie 1,9% r/r (wobec 1,7% r/r w styczniu i 1,4% r/r w grudniu 2006). W marcu inflacja ma wynieść 2% r/r).
• Zysk netto polskich banków w 2006 roku przekroczył 10 mld zł (wzrost o 16,9% r/r). Indywidualni klienci są zadłużeni w bankach na 183,4mld zł (w końcu 2005 roku było to 136,4 mld zł). Firmy są zadłużone w wysokości 138,8 mld zł (wzrost o 14,5 % r/r). Jeszcze obecnie największym bankiem jest PKO BP, ale zagraża mu PKO SA po fuzji z BPH.
• Przed Europejskim Trybunałem Sprawiedliwości w Luksemburgu przegraliśmy sprawę o akcyzę na sprowadzanie używanych samochodów z krajów unijnych. Stosowane do końca listopada 2006 r. przepisy zostały uznane za niezgodne z unijnym prawem. Obecnie Ministerstwo Finansów przygotowuje projekt ustawy, który określi zasady zwrotu części akcyzy. Zgodna z prawem była akcyza w przedziale 3,1%-13,6% (w zależności od pojemności silnika), podczas gdy importerzy zapłacili akcyzę nawet do 65%.
• W ubiegłym roku Lotos przerobił ponad 6 mln ton ropy i sprzedał ponad 7 mln ton wyrobów gotowych, osiągając prawie 24% wzrostu. Firma ma dziś 400 stacji paliw i 7% udziału w rynku detalicznym oraz 25,7% udziału w polskim rynku paliw. Lotos zmienia nazwę na Bałtycki Koncern Paliwowy. Wprowadza na rynek wysokiej jakości paliwa, z zamiarem ich sprzedaży na rynkach Skandynawii. Zamierza do 2012 roku zwiększyć wydobycie ropy z bałtyckich złóż do 1 mln ton rocznie.
• W tym roku PGNiG zamierza kupić 15% udziałów w złożach norweskich za 360 mln USD.

Komentarz do wydarzeń gospodarczych

---

BIZNESOWE NEGOCJACJE SĄ SZTUKĄ W WIĘKSZYM STOPNIU, NIŻ TO SIĘ NA OGÓŁ SĄDZI (cz.4)

Kontynuując nasze rozważania na temat negocjacji chciałbym dziś zwrócić uwagę na kilka tylko z pozoru mało ważnych spraw.

2.5. Do biznesowych negocjacji każdy z nas zawsze wnosi swoją osobowość. Ją niestety trudno zbyt szybko zmienić i każdorazowo dopasowywać do kolejnych, rozpoczynanych negocjacji. Więc sugeruję, żebyś nic, nagle nie zmieniał. Bądź naturalny, sztuczność w zachowaniu na ogół obniża poziom zaufania. Dlatego staraj się poznać siebie, swoje możliwości i w pierwszej kolejności zastanów się, jak możesz wykorzystać to, kim jesteś, co sobą reprezentujesz i co partnerowi możesz zaoferować. W miarę jak będziesz poznawał swoje możliwości, uczył się od innych, powiększał swoją wiedzę i zdobywał doświadczenie systematycznie doskonal swoją technikę negocjacyjną. W niej rozsądnie (bez „zadęcia”) eksponuj swoje zalety i w miarę możliwości koryguj wady. Bądź przy tym świadomy, że często proces podwyższania umiejętności w jakiejś dziedzinie ma niestety chaotyczny charakter. Przyrosty wiedzy i doświadczenia są na ogół nieuporządkowane i są niekiedy pozbawione wnikliwej analizy. Słabością są też braki w całościowej syntezie przyrostów wiedzy i doświadczenia. To właśnie może mieć duży wpływ na skuteczność, bieżącego uczestnictwa w negocjacjach. Dlatego sugeruję, abyś dążył do samodoskonalenia (nawet w trakcie samych negocjacji) przez permanentne:

• porządkowanie, systematyzowanie i hierarchizowanie zdobywanej wiedzy, oraz bieżących doświadczeń i obserwacji,
• korzystanie z wiedzy i doświadczenia innych,
• uczenie się sztuki praktycznego stosowania posiadanych umiejętności negocjacyjnych i nabytych umiejętności.

Wiedz, że w negocjacjach jesteś tyle wart, ile z posiadanej świadomości negocjacyjnej i posiadanych umiejętności potrafisz praktycznie wykorzystać. W każdej więc sytuacji zaistniałej w trakcie negocjacji staraj się zrobić z tych atutów jak największy użytek!

2.6. Jeśli zastanowić się nad hasłem „negocjacje”, to łatwo dojść do prostego wniosku, że w dorosłym życiu z problemem będącym jego treścią mamy do czynienia bardzo często. Gdy dołączyć do niego zbliżone treścią inne hasła jak: pertraktacje, rokowania, targi, układanie się, prowadzenie rozmów, traktowanie, umawianie się, uzgadnianie, a nawet mediowanie to zauważymy, że z negocjacjami mamy do czynienia prawie od narodzin, przez całe życie. W pierwszym przybliżeniu działalność negocjacyjna jest kojarzona z wysiłkiem stron, które pragnąc zaspokoić określone potrzeby, lub też ochronić swoje interesy (a to także jest potrzebą) dążą wspólnie do wypracowania rozwiązania akceptowanego przez uczestników rokowań. Mówiąc precyzyjniej pretekstem do rozpoczęcia negocjacji są zawsze jakieś rzeczywiste potrzeby, które mogą (a nierzadko muszą) być zaspokojone, a istnieją podstawy by sądzić, że w gronie uczestników tych negocjacji są realne warunki do ich zaspokojenia.

Warunkiem koniecznym by negocjacje miały szansę zakończenia się sukcesem jest istnienie takiego obszaru realnych rozstrzygnięć w potencjalnej ugodzie, który może być zaakceptowany przez uczestniczące w negocjacjach strony. Taki obszar jest wyznaczany jest przez rodzaj potrzeb, oczekiwania co do sposobu ich realizacji, realne możliwości negocjujących stron, oraz przyjęte przez nie kryteria efektywnościowe.
Przystępując do negocjacji strony znają swoje potrzeby i mają określone oczekiwania co do treści ugody. Profesjonaliści w negocjacjach nie zakładają jednak nigdy sztywnych parametrów charakteryzujących końcowe rozwiązanie, które byliby skłonni zaakceptować. Z zasady określają oni zbiór parametrów charakteryzujących negocjowaną potrzebę, wskaźniki opisujące te parametry wraz z dopuszczalnymi marginesami ich zmian. W tym też zakresie na ogół mieszczą się ich propozycje.

Doświadczeni negocjatorzy wiedzą jakie wnioski wynikają z tej pozornie tylko trywialnej tezy, że w każdych negocjacjach istnieje wiele, jednakowo sensownych i realnych rozwiązań - koncepcji ugody, która mogłaby być podstawą porozumienia. Dlatego nie są oni niewolnikami swoich koncepcji i nie odrzucają każdego proponowanego rozwiązania tylko dlatego, że jest inne niż ich własne.

2.8. Powróćmy teraz do warunków, których spełnienie stwarza szansę na sukces w negocjacjach. Oto one:

• jeśli negocjujący przystępują do negocjacji to oznacza, że mają już na wstępie niezbędny poziom zaufania do siebie w zakresie np.:
  
  • jakości oferowanych produktów,
  • dotrzymania terminów dostaw,
  • rzetelności w wywiązywaniu się z zobowiązań,
  • dotrzymywania warunków gwarancji i serwisu, itp.
• negocjowana potrzeba musi być realizowalna np.:
  
  • kupno-sprzedaż istniejącego przedmiotu,
  • licencyjna produkcja istniejącego, sprawdzonego wyrobu,
  • zatrudnienie osoby w firmie, itp.
• obie strony są zainteresowane zawarciem ugody (oczekiwania obydwu stron mieszczą się w marginesie dającym nadzieję znalezienia wspólnie akceptowanego rozwiązania),
• negocjatorzy znają właściwości urządzenia, jego orientacyjną wartość rynkową, a ceny proponowane przez obie strony mieszczą się w rozsądnym marginesie pozwalającym na zawarcie kompromisu, są też chętni do zawarcia transakcji.

Jeśli powyższe warunki są spełnione, to warto teraz zastanowić się nad czym winni skupić się negocjatorzy. Uważam, że w pierwszym przybliżeniu negocjacje winny umożliwić doprecyzowanie zakresu, sposobów i warunków realizacji danej potrzeby, oraz winny prowadzić do podwyższenia poziomu zaufania partnerów do siebie!

Mówiąc o doprecyzowaniu zapisów ugody mam na myśli np.: określenie parametrów techniczno-eksploatacyjnych urządzenia, sposób jego dostawy, warunki podpisania protokołu odbioru, zakresu i sposobu wykonania usługi, formy przekazania rezultatów prac badawczych, etapów i terminu realizacji zamówienia, uściślenie warunków płatności ( cena, sposób płatności, terminy).

Mówiąc o podwyższeniu zaufania partnerów mam na myśli np.: wielkość i forma przedpłaty, nadzór nad montażem i uruchomieniem urządzenia, warunki gwarancji, oraz serwisu gwarancyjnego i pogwarancyjnego, sposoby dochodzenia przez strony swoich praw w sytuacjach nie objętych szczegółowymi rozstrzygnięciami w kontrakcie itp.

CDN

A teraz tradycyjnie zajmijmy się naszymi rodzimymi baranami, czyli podejmijmy próbę skomentowania kilku ważnych wydarzeń ubiegłego tygodnia.

1. Nie jestem pewien, czy tak jak ostatnio możemy nie liczyć się z opiniami o naszym kraju, które są prezentowane przez prestiżowe instytucje światowego biznesu. W ubiegłym tygodniu pisaliśmy o niskiej pozycji naszego kraju według kryteriów innowacyjności. Teraz chcemy zwrócić uwagę na kolejny już, czwarty raport porównujący konkurencyjność poszczególnych państw. W czołówce ogłoszonego rankingu nie było niespodzianek. Lideruje Singapur, potem jest Nowa Zelandia, USA, Kanada, Hong Kong, Wielka Brytania i Dania. Z unijnej „10” najwyżej oceniono republiki nadbałtyckie: Litwa - 16, Estonia - 17, a Łotwa - 24. Polska w tym rankingu zajęła odległe - 74. miejsce. Mimo kontynuacji zmian, są one jednak zbyt wolno wprowadzane co czyni, że jesteśmy właśnie tak nisko oceniani na tle innych krajów. Np. według oceny Banku Światowego zbyt długo trwa u nas zakładanie firmy - średnio 31 dni, podczas gdy w krajach OECD - tylko 17 dni. Ten parametr ustawił nas na 114 miejscu. Zarzuca się nam zbyt dużo wymaganych procedur w działalności gospodarczej (chodzi o pozwolenia i koncesje). W tym zakresie znaleźliśmy się na 146 miejscu bo firmy muszą spełnić 25 procedur, co absorbuje ich w 322 dni (w krajach OECD jest to średnio 14 procedur i 150 dni). W dalszym ciągu jest u nas zbyt długi czas egzekwowania umów (980 dni, podczas gdy w OECD-351). Ten raport wskazuje kierunki niezbędnych reform, by nadążyć za uciekającym światem. Zatem zmniejszenie biurokracji, obniżenie wydatków budżetowych, jak najszybciej ustawa o swobodzie działalności gospodarczej i pilne przygotowanie planów zagospodarowania przestrzennego.

2. Ministrowie finansów UE w trakcie ostatnich obrad (Ecofin) w pełni poparli rekomendacje KE dla Polski w sprawie skłonienia nas do przyspieszenia prac nad obniżką deficytu poniżej 3% PKB. Do sierpnia Polska musi przekonać KE, że podjęła właściwe kroki. Ta decyzja wynika z przekonania Brukseli, że tegoroczny wzrost gospodarczy może przekroczyć 6% i jest to wyjątkowa okazja dla przeprowadzenia reform w finansach publicznych. Komisja Europejska zarzuciła Polsce, że zamiast reformować finanse publiczne zwiększa wydatki, a nawet działa na rzecz obniżki dochodów. Niestety w trakcie posiedzenia Ecofin nie była obecna Z. Gilowska (wysłano zastępstwo).

3. Komisja Europejska poinformowała, że otrzymała odpowiedź polskiego rządu na list ze stycznia w sprawie programu restrukturyzacji polskich stoczni w Szczecinie, Gdańsku i Gdyni. Jego treścią miał być plan polskiego rządu zapewniający ich restrukturyzację, który zapewni stabilne ich funkcjonowanie w przyszłości. Jeśli nie zostanie zaakceptowany przez KE, polskie stocznie będą musiały zwrócić udzieloną im pomoc w wysokości 2,2 mld zł, co może skończyć się ich upadkiem.

4. Opublikowano styczniowy raport o inflacji, a w nim tzw. projekcję inflacyjną NBP. Według niej inflacja może wzrosnąć już w połowie 2007 roku do ok. 2,5%, a jeśli nie będzie zmian stóp procentowych, to w drugiej połowie 2009 r. może przekroczyć nawet 3,5%, czyli osiągnie tzw. górną granicę celu inflacyjnego. Według NBP po ubiegłorocznym wzroście PKB o 5,8% tegoroczny wzrost może wynieść 5,7%, a w dwóch następnych może wynieść ok. 5%. NBP prognozuje w latach 2007-8 duże ożywienie inwestycyjne, inwestycje mogą wzrastać w tempie nawet kilkunastoprocentowym. Przewiduje też w ciągu najbliższych 2 lat spadek bezrobocia nawet poniżej 10%, a płace będą rosły wolniej niż wzrost wydajności. Poprzednia prognoza nie sprawdziła się, bo styczniowa inflacja jest niższa niż przewidywano.

5. W końcu ubiegłego roku Jaromir Netzel - prezes PZU, przedstawił akcjonariuszom negatywne skutki inwestycji firmy na Litwie i Ukrainie sugerując, że wpływ na nie miał głównie holenderskie Eureko (ma 33% akcji PZU). W odpowiedzi Holendrzy zgłosili chęć odkupienia tych oddziałów od PZU za 310 mln zł. Eureko chciało mieć zgodę na używanie na rynkach Litwy i Ukrainy marki PZU, oprogramowania wdrożonego w spółkach, a także deklaracji, że PZU nie będzie prowadził działalności konkurencyjnej. Żądał też, by Skarbu Państwa potwierdził, że transakcja ta nie będzie uznawana za element naruszenia umowy prywatyzacyjnej, o którą toczy się zasadniczy spór. Ofertę Eureko odrzucono. Są też inni zainteresowani ich zakupem, co poddaje wątpliwość słowa prezesa PZU. Teraz interpretuje się jego słowa jako „oryginalny” wkład w negocjacje związane ze zbliżającymi się konsekwencjami przegranego arbitrażu z holenderskim inwestorem o PZU.

6. PGNiG poinformował, że kupuje od amerykańskiego koncernu ExxonMobile 15% udziałów w spółce, która ma prawo do eksploatacji złóż gazu i ropy naftowej Skarv i Snadd na dalekiej północy wód terytorialnych Norwegii. Złoża są szacowane na ok. 36 mld m³ gazu i 15 mln ton ropy. Ich eksploatacja ma się zacząć w 2011 r. Nie są to jednak złoża, które mogłyby zapewnić zmianę naszej sytuacji zaopatrzeniowej w surowce energetyczne. Cena transakcji jest wysoka – ok. 1 mld USD. Eksperci oceniają koszt jako wysoki, w porównaniu z ceną podobnych transakcji. Są zaskoczeni rezygnacją ExxonMobile i samą transakcją, bo jeśliby to był rzeczywiście bardzo dobry interes, to.... Podkreślają też, że złoża leżą zbyt daleko na północ i są małe, by opłacało się budować gazociąg do Polski, transport będzie kosztowny.