Preselling zyskuje na znaczeniu

Przeczytaj także: Marki rosną nam wszerz

Zawód preseller

Nawet najbardziej racjonalne inwestycje w sprzęt i oprogramowanie nie zdadzą egzaminu bez odpowiednich ludzi na odpowiednim miejscu. Etap rekrutacji i selekcji presellerów to naprawdę bardzo ciężka praca. Jedną z najważniejszych cech dobrego presellera jest ambicja i aspiracje odpowiednie do tego trudnego stanowiska w strukturach sprzedaży. Z reguły bowiem przedsprzedawcy są wynagradzani wyłącznie za osiągnięte wyniki, stąd konieczne jest pokonanie pewnej mentalnej bariery.

Inną ogromnie ważną cechą presellera jest wysoki poziom kultury osobistej. Nasz pracownik musi potrafić odpowiednio podejść do klienta i pielęgnować relacje z nim. Preseller musi, więc wykazywać się inteligencją emocjonalną, empatią, ale również asertywnością. To w dużej mierze od pracy presellerów zależy poziom zaufania do marki wśród detalistów. W związku z tym jest to praca niezwykle odpowiedzialna, a ludzie ją wykonujący powinni być odporni na stres. Preseller powinien także umieć w efektywny sposób wykorzystywać nowinki technologiczne, które pozwolą mu na sprawną wymianę informacji z biurem handlowym i zarządzanie przepływem dokumentów. Rekrutacja musi skupiać się na selekcji osób o właściwych kompetencjach i talentach, a z drugiej strony proces rekrutacyjny powinien być na tyle klarowny i spójny, by uporać się z charakterystycznym dla presellingu problemem stosunkowo szybkiej fluktuacji kadr. Do standardowych gadżetów przedsprzedawcy w SigmaKalon Deco Polska należą: palmtop typu Loox, oprogramowanie Emigo służące do kontaktu z biurem, telefon komórkowy z bluetoothem, książka standardów oraz samochód typu van w tym przypadku Fiat Panda.

Pozyskanie do pracy presellera oznacza przeprowadzenie go przez proces szkolenia, który zapewni nowym pracownikom bezstresowe wejście do nowej firmy, zapoznanie się z jej produktami, zasadami organizacyjnymi itd. Szkolenie specjalnie dedykowane presellerom obejmować musi także działania związane z podstawowymi narzędziami, jak np. routingi. Routing to oparty o zasadę wrzeciona lub koła schemat pracy, w którym każda chwila aktywności presellera jest dokładnie zaprogramowana i zaakceptowana przez regionalnego menedżera oraz dynamicznie zmieniana, dostosowywana w zależności od potrzeb rynku lokalnego.

Powyższe zasady nie wyczerpują wymagań, o jakich należy pamiętać wdrażając ten system sprzedaży. Są to jednak podstawy, którymi należy bezwzględnie się kierować wdrażając system.

Autor: Tomasz Piec, dyrektor handlowy, SigmaKalon Deco Polska. tomasz.piec@sigmakalon.com

Jeżeli chcesz zamówić prenumeratę miesięcznika Marketing w Praktyce