Biznes IT rośnie, jak zarabiać i gdzie kupować? A może eksport...?

Model rynkowy

Narzekania na zapaść na rynku IT mają się najwyraźniej ku końcowi. Rok 2002 potwierdził, że już gorzej być nie może ale koniunktura już powoli rośnie. Niewątpliwie nie przełoży się to natychmiast na wzrost rentowności firm w branży IT (nie od razu wszystkie) ale na pewno poprawi ich warunki funkcjonowania na rynku. IDC zaprezentowało budujące wyniki badań: rok 2003 to po prawie dwóch ostatnich chudych latach rok wzrostu.

Koniunktura ta jest wynikiem ogólnej poprawy na rynku oraz przede wszystkim \"małej\" zmianie polegającej na nauczeniu się firm, że skończyły się \"darmowe\" zyski. Praktycznie nie da się zarabiać na samym \"przewalaniu\" pudełek. Co oferować? Jedyni, którzy mogą zarobić na prostych produktach są ich producenci. Bronią się oni na wszystkie sposoby przed dzieleniem się i tak nikłymi już zyskami z pośrednikami. Widać to gołym okiem: coraz więcej producentów uruchamia swój własny kanał sprzedaży bezpośredniej.

A gdzie dilerzy?

Diler ma tylko jedno wyjście: musi zaoferować coś od siebie, jakąś wartość dodaną, za którą będzie w stanie brać pieniądze (dostać dodatkowy upust i producenta czy tez doliczyć swoja marżę). Próby wymuszania lojalności w postaci \"zakazywania\" producentom bezpośredniej sprzedaży do niczego nie prowadzą. Proste pytanie: za co diler ma dostać te pieniądze?

Diler może oferować wartość dodaną w dwie strony: producentowi oraz klientowi (dla uproszczenia pominięto rolę agregatora jakim jest dystrybutor funkcjonujący często pomiędzy dilerami a producentami). Podstawową wartością dodaną dilera jaką może zaoferować producentowi jest dodatkowy kanał sprzedaży. Sprzedawcy dilera i jego relacje z klientami (z reguły rynek lokalny) to coś czego najczęściej nie ma producent, a przynajmniej nie w takim wymiarze jak by chciał. Zatrudnienie dodatkowych sprzedawców przez producenta jest często droższe niż dzielenie się zyskiem z pośrednikiem. Dodatkowo bardzo ważna rzecz: własny sprzedawca to stały koszt, pośrednik to tylko koszt transakcji więc w przypadku umowy dilerskiej jest to niejako opłata \"za zużycie\". Innymi słowy umowa dilerska to nic innego jak outsourcing działu sprzedaży (lub jego części).

Dla klienta wartość dodana jaką wnosi diler to wiedza na temat oferowanych produktów oraz lepsza jakość obsługi serwisowej wynikająca z mniejszej odległości dostawcy od użytkownika. Do tej pory szacunek dla wiedzy po stronie kupujących był znikomy. W końcu \"każdy zna się na komputerach\". Na szczęście ostatnie lata nauczyły ludzi, że jednak nie każdy zna się na komputerach. Zaczyna być opłacalna sprzedaż wraz z elementarnymi usługami polegającymi np. w sklepach na prezentowaniu rzetelnej wiedzy o tym czym się handluje w postaci porady \"kiedy co wybrać\". W przypadku klienta biznesowego należy go przekonać, że po sprzedaży także może na nas liczyć. Okazuje się także, że wiedza konsultanta czy doradcy także ma szansę znaleźć zastosowanie, szczególnie przy dużych inwestycja gdzie ryzyko porażki jest równie duże. Czy tak jest pokazały ostanie lata i przykra statystyka nieudanych projektów. Negocjując z dostawcą należy także pamiętać, że zbytnie forsowanie niskiej ceny jest w części działaniem przeciw sobie: nasz dostawca jest dobry tylko wtedy gdy zarabia. Jak przestanie zarabiać, jego usługi natychmiast się pogorszą. Nie zapominajmy o tym.

Poniżej budzący, nie tylko na mojej twarzy, uśmiech wykres.