Strategie i techniki cenowe

Przeczytaj także: Obniżki cen: czy warto je stosować?

Z kolei techniki cenowe stosuje się w krótkich okresach czasu, a nawet codziennie. Oto lista najpopularniejszych technik stosowanych w handlu:

• ceny psychologiczne — ceny, które zostały tak zapisane, że klient postrzega je i akceptuje jako niższe niż są w rzeczywistości, np. 9,99zł,
• ceny prestiżowe — ceny, które mają na celu stworzenie wrażenia, że klient zakupuje produkt elitarny, luksusowy, wyjątkowy,
• ceny łamane — ceny detaliczne zaoferowane stałym klientom, uwzględniające rabaty i obniżki w zamian za zakup większej ilości towaru, np. 8,79 / 5,55,
• ceny wykalkulowane — ceny tworzące wrażenia, że zostały dokładnie i rzetelnie wykalkulowana, np. 1,37zł, 126,70zł. Należy pamiętać, że towary o nieparzystych końcówkach cen sprzedają się lepiej niż o końcówkach parzystych. Ciekawostką jest fakt, że robiąc obniżkę ceny z 39zł na 27zł oraz z 41zł na 29zł, wydaje się, że w drugiej parze produktów różnica w cenie jest większa niż w pierwszej. Bierze się to faktu, iż czytamy ceny od lewej do prawej i zwracamy przez to większą uwagę na cyfry w rzędzie dziesiątek niż na cyfry w rzędzie jedności.
• ceny wabiące — mają za cel przyciągnąć konsumenta do danego punktu sprzedaży, ceny te bywają bardzo niskie (niekiedy nawet poniżej kosztów). Należy zwrócić uwagę, że jednocześnie podnosi się czasem ceny innych towarów. Odmianę cen wabiących stanowią ceny promocyjne, które są obniżane, ale na krótko, np. w celu aktywizacji sprzedaży nowego produktu, oraz ceny wyprzedażowe „aż do 80 procent taniej”, które polegają na informowaniu klientów o wielkiej wyprzedaży i ogromnych obniżkach cen, w praktyce jednak tylko około 10% wystawionych towarów jest przecenionych według ogłaszanych haseł.
• korzystne ceny odniesienia — jeżeli przedsiębiorstwo ustawi dwa podobne jakościowo produkty w cenie np. 16zł i 19zł i zależy mu na sprzedaży droższego, to klienci najczęściej będą sięgać po towar tańszy. W tym przypadku cena ma dla nich decydujące znaczenie. Ale po ustawieniu dodatkowego znacznie droższego produktu (np. 27zł), zadziała u klienta tzw. zasada poszukiwania złotego środka, polegająca na odrzuceniu skrajnych propozycji (16zł i 27zł) i wybraniu wariantu środkowego.
• technika niskiej piłki —jest oparta na regule zaangażowania i konsekwencji. Taktyka ta polega na tym, że ktoś np. sprzedawca lub ulotka reklamowa przedstawia propozycję ceny, która jest bardzo korzystna. Klient jest gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka np. sprzedawca źle spojrzał w cennik i produkt w rzeczywistości jest droższy. Klient w tym momencie często już wypróbował lub przymierzył produkt i zostaje postawiony przed alternatywą: albo kupi ten produkt po droższej cenie, albo rozczarowany wyjdzie ze sklepu z niczym. Takie postępowanie jest oczywiście oszustwem, ponieważ klient dokonuje „psychicznego” zakupu pod wpływem nieprawdziwych informacji.

Z badań wynika, że przy produktach gdzie wrażliwość konsumentów na cenę jest duża, wyczuwalne jej obniżenie potrafi zwiększyć obrót nawet dwunastokrotnie w stosunku do poziomu sprzedaży przed obniżką.