25 zasad pisania listów reklamowych

List

Jeśli możesz to zrobić umieść w nagłówku i temacie listu jego grupę docelową. Bądź konkretny. Nie pisz: "Serwis markowych notebooków". Pisz: "Naprawa i rozbudowa notebooków Apple, Dell, Toshiba"

Pamiętaj, że twój list zachęci klienta do oczekiwanego przez ciebie działania, tylko gdy klient go najpierw otworzy. Stąd w temacie listu umieść coś co sprawi, że pomyśli, że wewnątrz jest coś dla niego wartościowego.

Kiedy piszesz list do klienta myśl o tym, że ludzi skłania do zakupów: chęć otrzymania więcej tego czego pragną: wzbogacenia się, stania się piękniejszym, pożądanie szacunku innych, chwała... Innym motywem jest chęć zredukowania ilości tego czego nie chcą: lęku, zależności od innych, bólu. Pokaż, że twoja propozycja da im więcej czego pragną i zredukuje ilość niepożądanego. Każdą treść zawartą w twoim liście klient ocenia zadając sobie pytanie: "co będę z tego miał ?"

Miej świadomość, że cecha, właściwość produktu lub usługi nie jest tym samym czym korzyść klienta. Cechą tego listu jest konkret i lakoniczność wypowiedzi, korzyść z tego taka, że dzięki temu łatwiej napiszesz dobry list i zarobisz więcej pieniędzy. Pokreślaj korzyści nie właściwości.

Kiedy piszesz (sprzedajesz) myśl zarówno o właściwościach produktu jak i potrzebach klienta. Rób to po to by sprawnie wyjaśniać w jaki sposób twoja propozycja zaspokoi jego potrzeby. Kiedy potrafisz to zrobić podkreślasz korzyści. Nigdy nie zakładaj, że klient sam potrafi przekładać cechy produktu na korzyści dla niego. Prawie zawsze rób to sam.

Nie używaj technicznego żargonu - pisz tak jakbyś mówił do swojego przyjaciela. Pisz tak aby czytelnik mógł się z tobą zidentyfikować. Niech twój list nie brzmi jak pismo reklamowe. Aby osiągnąć taki rezultat możesz wtrącić odrobinę potocznego języka, którego używa twój potencjalny klient.

Nie każ klientowi wysilać myślenia. Graj na emocjach. Pamiętaj wzrost emocjonalnej atrakcyjności towaru znacznie zmniejsza wrażliwość na cenę i inne niedogodności.

Koncentruj się na kliencie. Unikaj formułowania zdań typu: Ja, My. Jeśli jesteś zainteresowany zyskiem mów: Twój, Twoje, Ty...

Pamiętaj o tym, że nie zawsze najlepsze jest bezpośrednie wezwanie do sprzedaży. Nie wszyscy chętnię skaczą ale wszyscy potrafią chodzić. Czasem więc lepiej zachęcić odbiorcę do zrobienia mniejszego kroku na drodze do zakupu np. zapoznania się z opiniami innych klientów, jazdy próbnej, zasubskrybowania ezinu...

Jeśli twoim celem nie jest sprzedaż zakończ list na chwilę przed przedstawieniem rozwiązania. Dalsza częśli listu może być dostępna w następnej przesyłce lub w innym miejscu np. na witrynie. Pamiętasz "Ronina" z R. DeNiro: cały czas myślisz: "co jest w tej cholernej walizce..." Kiedy film się kończy nadal nie znasz odpowiedzi. Idę jednak o zakład, że poszedłbyś na drugą część tego filmu gdybyś miał nadzieję, że wreszcie się dowiesz.

Umieszczaj wezwania do tych działań w cząstkowych podsumowaniach twojego listu i nigdy nie zapomnij, że list powinien również kończyć się wezwaniem do działania. Nie pozwalaj sobie na to by klient domyślał się jakie kroki powinien podjąć aby zdobyć korzyści, które mu właśnie zaprezentowałeś. Jeśli mu na to pozwolisz, odłoży to na poteeemmmm. Twoje pieniądze też będą poteeemmmm... Czyli nigdy.

Pisz tekst tak by dotarł do "przeglądaczy" i "czytaczy". Pierwsi czytają najpierw tytuły, streszczenia (główne punkty listu), nagłówki, teksty wyróżnione, tabele i listy. Dopiero gdy te ich zainteresują czytają tekst główny. Jeśli nie zawrzesz w twoim liście tych elementów lub nie będą interesująco sformułowane to prawdopodobnie wyrzucą go do śmieci bez czytania. "Czytacze" czytają wszystko. Oczywiście pod warunkiem, że każda części Twojego tekstu niesie nadzieję uzyskania korzyści.

Pamiętaj, że twoj list bezwzględnie nie może zawierać "waty słownej". Każde zdanie i słowo musi mieć ważny cel i być uzasadnione. Zanim wyślesz list sprawdź go i usuń mało wartościowe fragmenty.

Pisz używając języka aktywnego. Nie pisz: "pływanie może być sposobem na poprawę zdrowia". Pisz: "pływaj systematycznie a poczujesz się o wiele zdrowszy i silniejszy, bardziej zadowolony z życia i z siebie". W twoim języku powinno wyrażać się działanie i jego konsekwencje. Unikaj "komentowania" rzeczywistości, języka statycznego, opisowego. Używaj czasowników tak często jak to możliwe.

KISS - Keep It Simply and Short. Spraw aby Twój list był prosty i łatwy do czytania. Pamiętaj, że ciągłość uwagi odbiorcy nie przekracza kilku sekund. Dla przykładu ok. 4 sekund zajmuje klientowi podjęcie decyzji czy przeczyta twój list po jego otwarciu. Pisz więc nagłówki twojego listu tak aby były maksymalnie czytelne i aby natychmiast sygnalizowały korzyści dla klienta. Następnie w treści pokaż jak je można osiągnąć.

Używaj możliwie najkrótszych słów. Buduj zdania z nie więcej niż 20 słów. Możesz użyć max. 2, 3 przecinki w zdaniu i 6 w akapicie. Akapit twojego listu może mieć najwyżej 5, 6 lini.

Jeśli wysyłasz list e-mailem napisz go i wyślij w dwóch wersjach textowej i html. Html daje większe możliwości. Problem z nim polega na tym, że nie wszyscy mają możliwości czytania poczty w html. Niektórzy zaś wyłączają taką możliwość w swoim oprogramowaniu.

Przed wysyłką

Przeprowadź próbę magnetofonową. Nagraj tekst listu i odsłuchaj go po 2 dniach. Jeśli trudno ci słuchać twojego listu to trudno również będzie odbiorcy listu go czytać. Jeżeli ty masz problemy ze zrozumieniem tego czego słuchasz to wiedz, że klient nie zrozumie z tego co napisałeś nic.

Poproś kogoś kto nie zna twojego produktu aby przeczytał twój list. Zapytaj go o: wrażenia, co zrozumiał z treści, czy zrozumiał do czego nakłania go list. Jeśli nie - zmień treść. Zapytaj czy gdyby należał do grupy docelowej odpowiedziałby na wezwania zawarte w treści. Jeśli nie zapytaj o powody.

Wysyłka

Kiedy kupujesz adresy pamiętaj o tym by nie kierować się ceną listy adresowej lecz jej jakością: aktualnością, dopasowaniem do Twoich potrzeb...

Wysyłaj i pisz listy zgodnie z zasadą: określona zawartość listu do ściśle określonej grupy docelowej klientów. Ogólne listy do wszystkich oznaczają zero reakcji. Jeśli chcesz osiągnąć sukces - włóż przynajmniej tyle samo wysiłku w przygotowanie listy wysyłkowej co w napisanie listu. Lepiej wysłać 10 prostych tekstowych listów z dopasowaną treścią do 10 różnych odbiorców niż jeden "wybajerowany", kolorowy list z ogólną treścią.

Po wysyłce

Powtarzaj wysyłkę. Pod warunkiem, że nie wysyłasz tego samego listu. Powtarzanie poprawia znajomość ciebie, twojego produktu, firmy. Stajesz się rozpoznawalny.

Badaj efekty. Ustal jaki jest odzew na twoje listy. Ile rozmów przeprowadzasz. Ile zamówień otrzymujesz, ile wzrosła odwiedzalność twojej strony. Musisz wiedzieć co osiągasz i co się dzieje z ważnymi wskaźnikami gdy dokonujesz ulepszeń w kolejnych listach.