Tradycyjne a internetowe spółki handlowe

Przeczytaj także: Rynek e-commerce wart 8,1 mld zł

Proces sprzedaży

W tradycyjnej spółce handlowej proces dystrybucyjny rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z klientem. Klient za pośrednictwem przedstawiciela handlowego lub pracownika telemarketingu otrzymuje ofertę zakupu określonego produktu lub usługi. Jeżeli wyrazi chęć zakupu, to składa zamówienie u przedstawiciela handlowego lub bezpośrednio telefonicznie. Zamówienie to zostaje realizowane przez dział logistyki. Dział logistyki przesyła zamówienie klienta do działu finansów. W przypadku zaistnienia należności, których termin płatności już upłynął, przedstawiciel handlowy i klient informowany jest o braku możliwości realizacji zamówienia do chwili spłaty wszystkich przeterminowanych należności. Jeżeli na rachunku klienta nie ma w danym dniu wymagalnych należności, to dział finansów przesyła potwierdzenie zezwalające na realizację dostawy.

Dział logistyki przesyła zlecenie dostawy do magazynu. W magazynie następuje przygotowanie towarów do wysyłki. Produkty dostarczane są do klienta transportem spółki handlowej. Klient, przyjmując towar, dokonuje potwierdzenia realizacji dostawy. Kopia potwierdzenia trafia do działu finansów. Dział finansów wystawia fakturę i kontroluje spływ należności. Dział logistyki koordynuje ponadto dostawy od producenta do spółki handlowej. Na podstawie rotacji poszczególnych produktów dokonuje zamówień u producenta. Otrzymuje potwierdzenie realizacji dostawy do magazynu. Na tej podstawie dokonuje aktualizacji stanów magazynowych.

W spółce wirtualnej organizacja dystrybucji opiera się na wykorzystaniu zaawansowanych technologii teleinformatycznych. Spółka handlowa współpracuje z klientami i producentami za pośrednictwem sieci. Podobnie jak w tradycyjnej spółce handlowej proces dystrybucji rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z klientem. Jednakże w przypadku spółki wirtualnej kontakt ten odbywa się za pośrednictwem stron www w sklepie internetowym.

Wszystkie pozostałe opisane operacje odbywają się za pośrednictwem Internetu. Potencjalny klient, wpisując adres sklepu internetowego (np. www.tesco.com), ma możliwość dostępu do całej oferty asortymentowej. Za pomocą wyświetlonego formularza składa zamówienie do wirtualnej spółki handlowej. W tym samym czasie zamówienie to zostaje przekazane do innej firmy zajmującej się księgowością i finansami. W przypadku zaistnienia należności, których termin płatności już upłynął, spółka handlowa i klient informowany jest o braku możliwości realizacji zamówienia do chwili spłaty wszystkich przeterminowanych należności. Jeżeli na rachunku klienta nie ma w danym dniu wymagalnych należności, to firma księgowo-finansowa przesyła potwierdzenie zezwalające na realizację dostawy do firmy spedycyjnej i spółki handlowej.

Spółka handlowa wystawia fakturę sprzedaży klientowi i zlecenie dostawy magazynowi. Firma spedycyjna realizuje dostawę z magazynu do klienta. Potwierdzenie odbioru dostawy trafia do firmy księgowo-finansowej, która zajmuje się kontrolą obrotu należnościami spółki handlowej. Za pośrednictwem Internetu spółka handlowa koordynuje zamówienia produktów u producenta. Zamówione produkty trafiają do magazynu. Prowadzeniem magazynu zajmuje się inna firma współpracująca ze spółką handlową.

Istotną różnicę w sposobie funkcjonowania obu typów spółek stanowi strategia zdobywania nowych klientów i udziałów rynkowych. Stosowaną powszechnie przez tradycyjne spółki handlowe strategią jest agresywna strategia sprzedaży oparta na wykorzystaniu zespołu przedstawicieli handlowych i różnych form reklamy. Polega ona na wyznaczeniu przedstawicielom handlowym zadań dystrybucyjnych. Muszą oni w określonym czasie sprzedać wyznaczone produkty do odpowiedniej liczby sklepów. W strategii tej reklama oparta jest na medium telewizyjnym, które jest najdroższe, ale też uważane za najbardziej skuteczne.

W przypadku wirtualnej spółki handlowej konieczne jest zastosowanie odmiennej strategii sprzedaży. Strategia ta musi opierać się na wykorzystaniu narzędzi, jakie daje internet. Bez przeszkód można na stronach internetowych umieszczać:

• artykuły reklamowe,
• filmy reklamowe,
• ankiety.

Szczególnie ważna jest możliwość umieszczania ankiet i uzyskiwania szybkiej na nie odpowiedzi. Dzięki temu spółka handlowa może szybko reagować na potrzeby klientów. Jest to na pewno źródłem przewagi konkurencyjnej. Problem przewagi konkurencyjnej zostanie omówiony szczegółowo w kolejnych rozdziałach. Działania reklamowe są tańsze i skuteczniejsze, gdyż kierowane są precyzyjnie do grupy docelowej. Oferta spółki handlowej może być przesyłana do wybranych klientów na ich adresy internetowe.