Sztuka manipulacji: potrenuj swoje zdolności

Przeczytaj także: Techniki perswazji w biznesie

Dlatego warto jest czasem sobie potrenować na sucho. Świetnym narzędziem do tego są testy wyboru — sytuacje manipulacyjne. Jeden z takich testów znajdziesz na stronie www.technikimanipulacji.pl. Zanim jednak do niego przejdziesz, spróbuj rozwiązać z marszu trzy poniższe sytuacje (nie ma ich w teście na powyższej stronie internetowej).

Sytuacja 1

Robisz w sklepie zakupy. Wracając do domu orientujesz się, że ekspedientka podała ci przeterminowany kefir. Wracasz do sklepu. Jak skłonisz ekspedientkę do wymiany kefiru na świeży?

a) „O, nie, nikt już przez ten kefir życia pozbawiony nie będzie. Proszę mi go wymienić, a ten wyrzucić.”

b) „Ten kefir jest przeterminowany. Niech pani sama go zje, a ja poproszę świeży.”

c) „Zaraz zjem ten przeterminowany kefir. Potem najpierw pani tu zwymiotuję, potem zemdleję i w końcu trafię do szpitala. Chyba pani tego nie chce?”

Odpowiedź (a) jest najlepsza. Nawiązuje do (nie)sławnego wystąpienia Zbigniewa Ziobry, co w przypadku trafienia na inteligentną ekspedientkę spowoduje nie tylko bezproblemową zamianę, ale i uśmiech na jej twarzy. A ty wyjdziesz na człowieka z klasą. W dodatku ta odpowiedź zawiera w sobie konkretne polecenie — mówisz ekspedientce co ma zrobić. Pozycjonujesz się na pozycji słusznej (ale grzecznej — „proszę”) siły. Cokolwiek ekspedientka nie powie, ty masz za sobą słuszną siłę i się nie ugniesz. Choćby wezwała kierownika zmiany, dyrektora sklepu lub ministra pracy i polityki socjalnej. Ty stoisz na wygranej pozycji i o tym wiesz. Ona też.

Odpowiedź (b) jest najgorsza z trzech powyższych. Najpierw mamy stwierdzenie faktu. Potem jest złośliwa sugestia, a dopiero na samym końcu prośba o co ci właściwie chodzi. Złośliwa sugestia spowoduje, że ekspedientka zacznie się bronić i wywiąże się pyskówka. Oczywiście przez cały czas wymiany zdań nie otrzymasz świeżego kefiru. Po kilku lub kilkunastu minutach, w zależności od zadziorności i repertuaru lingwistycznego ekspedientki, otrzymasz swój nowy kefir. Nie szkoda ci czasu?

Odpowiedź (c) jest całkiem niezła. Malujesz ekspedientce przed oczami obraz tego co się z tobą stanie, jeśli pod wpływem nerwów zjesz zepsuty kefir. Wymioty są całkiem prawdopodobne, a ekspedientka doskonale wie co to oznacza dla sklepu spożywczego — wizytę Sanepidu i dokładne czyszczenie całego sklepu. Tyle że późniejsze obrazy zemdlenia i odwiezienia do szpitala osłabiają efekt manipulacyjny. Te efekty nie dotyczą bowiem ekspedientki ani sklepu. Najbardziej prawdopodobne jest to, że ekspedientka powie ci, że przesadzasz i dramatyzujesz. Gdy poprzestaniesz na wymiotach, twoja manipulacja będzie znacznie silniejsza i ekspedientka tak łatwo nie odwróci kota ogonem.