Prezentacje handlowe: Power Point - częste błędy

Przeczytaj także: Sztuka prezentacji, czyli jak dotrzeć do odbiorcy?

5. Brak ruchu, zmian w trakcie prowadzenia i monotonia

Klienci, kiedy są odbiorcami prezentacji, podobni są do żaby. Te stworzenia potrafią zdechnąć wśród obfitości jedzenia - much, jeśli tylko te leżą nieruchomo. Żaba dosłownie może leżeć na jedzeniu (nieruszających się muchach) i nie widzieć nic do jedzenia. Mózg żaby przystosowany jest do reagowania na żyjące, tj. tylko i wyłącznie ruszające się, muchy. Mucha nieruszająca się nie jest muchą – jedzeniem – lecz jest elementem otoczenia, środowiska, na które nie dostarcza protein i innych składników. Podobnie klienci podczas prezentacji w nieco mniejszym stopniu, ale dużo bardziej niż nam się wydaje, reagują na ruch, zmianę. Często prezentacja zawiera słowa, wykresy, schematy i zdjęcia, które raczej mają statyczny charakter. Elementem mogącym zapewnić pożądaną dawkę zmiany, ruchu jest osoba handlowca. Tymczasem prezentujący mają tendencję do „usypiania” swoich klientów. Robią to na różne sposoby.

W rankingu najbardziej popularnych usypiaczy są: siedzenie za laptopem, monotonne czytanie przygotowanych treści w sposób pozbawiony kompletnie akcentowania, stanie w jednym miejscu, brak jakichkolwiek gestów, ograniczona do minimum mimika. Na drugim krańcu są prezentujących nadaktywni, którzy wykonują dynamiczne i gwałtowne gesty, drepczą lub biegają w miejscu, kiwają się jak wahadło albo bardzo energicznie wciąż zmieniają miejsce. Ten katalog kończy niezwykle popularne stukanie, klikanie długopisem, myszką, czy też niezwykle szybkie podkreślanie wskaźnikiem laserowym, omawianych treści.

Obie skrajności utrudniają odbiór tego, co ma do przekazania handlowiec. Dla części klientów, w przypadku braku ruchu, oznacza to zbyt małą ilość bodźców, co powoduje szybkie „wyłączenie się” i utratę uwagi. Dla innych nadmiar ruchu oznacza niemożność skupienia się na czymkolwiek innym niż np. klikanie długopisem. Zachowania te są nieprzyjemnymi w odbiorze nawykami. W przypadku prezentujących, pragnących doskonalić swe prezentacje zarówno ograniczony ruch, jak i jego nadmiar, oznacza konieczność uświadomienia sobie własnego stylu radzenia sobie ze stresem (bo tym w istocie często jest nadaktywność jak i totalna kontrola wszelkiej swobodnej aktywności) oraz uczenie się nowych nawyków. Początkowo wymaga to świadomego wysiłku, ale z czasem i taką zmianę można wprowadzać w swoje prezentacje. Efektem tego jest zwiększenie pożądanej skuteczności w docieraniu i wpływie na decyzje podejmowane przez klientów. Optymalny poziom zmienności i dynamiki w sposobie prowadzenia spotkania stwarza niezbędne warunki dla czytelnego przekazu.

6. Zamiast prezentacji dla klienta - prezentacja handlowca.

Bardzo często suma słów zawartych w całej prezentacji, składającej się z kilkunastu slajdów, sięga kilku tysięcy. Bywa, że prezentacja ma nawet kilkadziesiąt slajdów! Kiedy pytam, dlaczego tak wiele treści jest w danej prezentacji, słyszę, że autor chciał zawrzeć w niej kluczowe aspekty zagadnienia, skondensować dostępną wiedzę w danym obszarze, zebrać wszystko to, co najważniejsze i móc je zaprezentować. Ale czy to jest celem prezentacji? Czy zarzucenie klienta dziesiątkami, setkami informacji, często bardzo szczegółowych, ma sens? Oczywiście, że nie. Tymczasem powszechnym błędem jest podejmowanie decyzji co do tego, co powinna zawierać prezentacja, w oparciu o własne przekonania, na temat tego, co jest ważne dla klienta. Oczywiście to handlowiec jest ekspertem w danym produkcie, usłudze, ale być ekspertem od swojego produktu nie oznacza automatycznie wiedzy, co do tego, co jest ważne dla klienta i które w związku z tym informacje są dla niego kluczowe. To właśnie ta szeroka wiedza na temat tego, co sprzedajemy, utrudnia często właściwy dobór, selekcję. Prezentujący zapominają, że to klient – odbiorca prezentacji jest najważniejszym sędzią. To „pod niego”, jego oczekiwania, obawy, rozterki, potrzeby powinna następować selekcja treści. Eksperci od produktu, usługi mają jednak tendencję do bombardowania klienta informacjami i z żalem wysycają z treści prezentację, nad którą pracowali niejednokrotnie bardzo długo. Tymczasem kilka słów zawsze można dodać, a cofnąć wypowiedzianego się już nie da.