Techniki sprzedaży: model 3xP

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Model ten stworzył Andy Bounds i opisał w swojej książce „Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie” (Wydawnictwo Onepress, 2008). Mimo że jest to nowa koncepcja, jej opanowanie nie zajmie ci wiele czasu. Większość wypowiedzi i pytań już znasz. Chodzi o to, żeby korzystać z nich w nowy, zaskakująco skuteczny sposób.

Koncepcja 3xP czyli „3 razy P” składa się z następujących kroków:

• pierwsze P — Pożądane efekty — ustal jakie są pożądane przez klienta efekty,
• drugie P — Pewność — daj mu pewność, że dzięki tobie uda mu się osiągnąć te efekty,
• trzecie P — Przekonywanie — przekonaj go, że pożądane przez niego efekty są w zasięgu ręki.

Pożądane efekty

Zadaj sobie trzy pytania:

1. Jakie efekty możesz zapewnić swojemu klientowi (ogólnie rzecz biorąc)?
2. Czy podczas rozmowy z konkretnym klientem — Klientem X — potrafisz ocenić do uzyskania jakich efektów dąży?
3. W jaki sposób zmienisz oblicze swej działalności, aby koncentrowała się na efektach?

Istnieją dwa rodzaje efektów: biznesowe i emocjonalne. Przykład: nowy system informatyczny w firmie. Kupując nowe komputery, podnosisz wydajność (efekt biznesowy), a twoi pracownicy pozbywają się frustracji związanych z obsługą starych, wolnych i zawieszających się komputerów (efekt emocjonalny).

Istnieją też dwa dalsze rodzaje efektów: zwiększających aspekty pozytywne i eliminujących aspekty negatywne. To znana z psychologii zasada motywacyjna „kij i marchewka”. W przykładzie z systemem informatycznym pozytywnym efektem jest ulepszenie działania firmy, zaś efektem eliminującym aspekt negatywny — znikają problemy w pracy, pracownicy nie tracą czasu na niepotrzebne działania, znika zagrożenie zainfekowania komputerów wirusami.

Jak przygotować taki zbiór efektów dla swojej firmy? Wyjście łatwiejsze — zadzwoń do któregoś ze swoich stałych i ulubionych klientów i zapytaj jakie rezultaty osiągnął dzięki współpracy z tobą. Wypowiedź klienta rozbierz na efekty biznesowe i emocjonalne oraz na pozytywne i negatywne. Wyjście trudniejsze — samodzielnie zastanów się jakich efektów dostarczasz klientowi. Musisz wykazać się uczciwością, a nie myśleniem życzeniowym, dlatego jest to wyjście trudniejsze niż telefon do klienta.

Kolejny krok to przerobienie zbioru efektów na argumenty, które podasz klientowi podczas prezentacji handlowej. Podstawowy szablon wygląda tak:

TY: (przeczytaj jedno ze zdań opisujących efekt)
ON: „Dlaczego miałoby to być dla mnie znaczące?”.
TY: „To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...”.

Oto przykład (wciąż chodzi o nowy system informatyczny w firmie):

TY: „Twoi pracownicy przestaną tracić czas na niepotrzebne działania”. (korzyść biznesowa, aspekt negatywny)
ON: „Dlaczego miałoby to być dla mnie znaczące?”.
TY: „To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ pracownicy skupią się na istotniejszych i produktywniejszych zadaniach”. (korzyść biznesowa, aspekt pozytywny)
ON: „I co z tego?”.
TY: „To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ pracownicy zajmą się pomnażaniem twoich zysków zamiast ślęczeć nad zadaniami, które nie przynoszą żadnych korzyści”. (ostateczna korzyść biznesowa)

Ostatnie twoje zdanie jest skoncentrowane na kliencie i na pewno do niego dotrze. Ale jeśli powiesz je prosto z mostu, bez wprowadzenia dwoma wcześniejszymi korzyściami, nie wyda się klientowi wiarygodne. W końcu wszyscy tak mówią.