Techniki sprzedaży: model 3xP

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

W jaki sposób fakt, iż jest to najstarsza firma w mieście (argument 1) sprawi, że klient zaoszczędzi czas, zwiększy zyski a samopoczucie jego pracowników ulegnie poprawie? Czy fakt, że firma rozwija się najszybciej w całym regionie (argument 2), ma jakikolwiek wpływ na klienta?

Nie. Jest to typowa zapchajdziura, „galaretka”, której używają sprzedawcy niepewni swoich produktów i swoich umiejętności. Klient zamiast konkretnych informacji zwiększających jego pewność, zostaje zasypany niepotrzebnymi argumentami.

Co więcej, same dobre argumenty nie wystarczą do przekazania klientowi pewności. Musisz połączyć argumenty z efektami. Nie licz na to, że klient sam w swojej głowie to zrobi. Pomoc klientowi w zrozumieniu twojego produktu nie jest ujmą na jego honorze, ale życzliwym podejściem. Nikt rozsądny nie obrazi się na takie przedstawienie produktu lub usługi.

W jaki sposób połączyć argumenty z efektami? Poprzez znany już ci zwrot „To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...”.

Przyjrzyjmy się w ten sposób argumentowi 3:

• Dysponujemy największą ilością wykwalifikowanych pracowników w regionie. To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...
• ...znają oni możliwości systemów informatycznych o wiele lepiej od mniej wykwalifikowanych pracowników z innych firm. To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...
• ...jeśli chcesz zautomatyzować pewne procesy, nasz personel zrobi to lepiej i sprawniej niż ktokolwiek inny. To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...
• ...szybsze zautomatyzowanie oznacza, że twoi pracownicy szybciej będą mogli mieć więcej czasu na ważne projekty, które przynoszą twojej firmie pieniędze. (efekt dla klienta)

Logiczne? Tak. Klient nadąży za rozumowaniem? Tak. Klient nabierze pewności, że twoja firma jest w stanie osiągnąć dla niego efekt? Tak.

Jeszcze jeden przykład argumentu przerobionego w sposób przyjazny dla klienta:

• Nasza firma prowadzi szkolenia informatyczne. To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...
• ...dzięki naszemu doświadczeniu zdobytemu w szkoleniach wytrenujemy twoich pracowników w korzystaniu z nowego systemu szybko i sprawnie. To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...
• ...twój personel będzie od pierwszego dnia pracy znał każdy szczegół systemu. To pozytywnie wpłynie na twoją działalność, ponieważ...
• ...nie będą się denerwować obsługą nowego systemu i będą mogli już od pierwszego dnia oszczędzić nieco czasu na najbardziej zyskowne projekty.

W zasadzie każdy z argumentów przytoczonych wcześniej da się w ten sposób przerobić. Sztuka sprzedaży polega jednak na tym, żeby wybrać tylko kilka najbardziej interesujących. Na tym właśnie polega sekret wielkich sprzedawców — wiedzą co komu powiedzieć. Tego rozeznania nabiera się poprzez praktykę i codzienne rozmowy z klientami.

Podsumowanie — model sprzedaży „3xP” polega na przekonaniu klienta, że jesteś w stanie osiągnąć potrzebne mu efekty. Aby to zrobić, trzeba:

• przedstawić efekty z podziałem na biznesowe i emocjonalne,
• zdecydowanie potwierdzić, że jesteś w stanie je osiągnąć,
• przytoczyć argumenty potwierdzające, że jesteś w stanie je osiągnąć (argumenty muszą nawiązywać do efektów).

Te wskazówki pomogą ci zdobyć nowe transakcje i lepiej dogadywać się z klientami. Będą oni dobrze czuć się w twoim towarzystwie, a przez to mogą zlecać ci kolejne transakcje.



Więcej wskazówek i porad jak skutecznie komunikować się w biznesie (spotkania, zebrania, sprzedaż, prezentacje, oferty, rekomendacje) znajdziesz w książce „Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie” Andy’ego Boundsa (Wydawnictwo Onepress, 2008). Książkę znajdziesz w naszej księgarni, na stronie . Wykorzystanie za zgodą Wydawcy.