Jak kobiety kupują

2. Kobiety patrzą na innych

Nikogo chyba nie zdziwi stwierdzenie, że kobiety w decyzji o zakupie kierują się potrzebami osób, które są im najbliższe. Mój mąż uwielbia to spaghetti. Bez względu na produkt kobieta zawsze przed sięgnięciem na półkę w sklepie pomyśli o małżonku, dziecku, wnuczku, rodzicach, pracownikach, przyjaciołach i ... uwielbianym piesku. Zatem, zamiast myśleć "to ja wiem co jest słuszne i ważne", kobiety decydując o zakupie zazwyczaj myślą o tych, których kochają.

Wykorzystaj to nastawienie przez:

- dostarczenie rozwiązań, które zaspokajają potrzeby ludzi, za które kobiety czują się odpowiedzialne jak za siebie same.
- rozpoznanie kobiecych wartości i tego jak one wpływają na decyzje o wydawaniu pieniędzy.

3. Kobiety potrzebują informacji i potwierdzenia

Kiedy kobieta jest gotowa podjąć decyzję o zakupie nowego produktu, pragnie jak najwięcej dowiedzieć się o nim od kogoś, kto już go używał. Chce informacji od osoby wiarygodnej. Powinna to być informacja obiektywna i niedostępna dla wszystkich (lub sprawiająca takie wrażenie). Powiem to tylko Tobie pod warunkiem, że nie powtórzysz nikomu... To są najnowsze wyniki badań jeszcze nie publikowane... Najczęściej informatorem jest zaprzyjaźniony konsument. Może nim być także znana postać. Na przykład, popularna aktorka opowiada jakie szczęście ją spotkało, kiedy kupiła pierścionek z "magicznym" oczkiem albo dziennikarka, które poleca lekturę nowej dietetycznej książki kucharskiej.

Wykorzystaj to nastawienie przez:

- utrzymanie odpowiedniego poziomu ludzkiej interakcji ("na żywo" lub przez pocztę elektroniczną) we wszystkich fazach marketingu, sprzedaży i serwisu, wytworzenie wrażenia dostępu do trudno dostępnych informacji oraz utwierdzenie w przekonaniu o słusznym wyborze.
- rozpoznanie, uznanie i wykorzystanie siły siatki wymiany informacji pomiędzy kobietami poprzez łatwo przekazywane materiały, na przykład wizytówki (online lub drukowane) i zachęcanie do dzielenia się opiniami, na przykład rekomendacje, To najlepszy fryzjer w mieście. Dzisiejszy klient może jutro być "zaufanym informatorem" dla innego klienta.

4. Kobiety porównują oferty poprzez lekturę i analizę

Kobiety nie sprawdzają oferty jedynie poprzez wysuwanie czujników poza ich sieć kontaktów. Równie chętnie zbierają dane poprzez lekturę i analizę. Dotyczy to szczególnie ważnych i drogich zakupów. Chcą poznać wszystkie funkcje, korzyści, zakres cen i niezawodność dostępnych marek. Oprócz tradycyjnych źródeł takich jak ilustrowane magazyny, programy telewizyjne, audycje poradnicze, coraz więcej kobiet sięga do Internetu. Szukają tam informacji niedostępnych lub trudno osiągalnych w tradycyjnych mediach. Poszukują źródeł wiarygodnych informacji, które nie tylko rekomendują dobre produkty, lecz także ostrzegają przez złymi.

Wykorzystaj to nastawienie do porównywania przez:

- dostarczenie materiałów i programów edukacyjnych, które dadzą kobietom większe przekonanie o słuszności podejmowanych decyzji.
- porównanie cech produktu z ofertą konkurencji za pomocą zrozumiałych tabel i wykresów.
- przedstawienie w materiałach promocyjnych rekomendacji zadowolonych klientów/użytkowników, opinii ekspertów, nagród, wyróżnień i certyfikatów.
- dostarczenie odsyłaczy do użytecznych stron w Internecie i informacji drukowanych.

Jest obojętne czy wprowadzasz na rynek rewolucyjną farbę do włosów, która może przynieść miliony złotych zysku czy otwierasz na osiedlu solarium za 8 złotych za 10 minut. Ważne jest wyjść w strategii marketingowej poza proste zdefiniowanie "co sprzedaję".

Celem tego artykułu jest więc przypomnienie, że dotarcie do kobiet i skłonienie ich do zakupu bardziej polega na dostrojeniu się do procesu podejmowania decyzji niż na skupieniu się wyłącznie na walorach samego produktu.