Perswazja w biznesie

Przeczytaj także: Opowieść chirurga mózgu

Wyglądasz inaczej, ponieważ jesteś inny - odmienny od wszystkich konkurentów. Klienci dostrzegają cię i słyszą twoje słowa. Ten mały solidny stolik to strategia perswazji, która pozwoli ci przekonać stałego klienta do kupna rozpoznawalnej oferty od ciebie, a nie od innych. Powodzenie twojego biznesu zależy od tego, czy zrozumiesz, że wszystkie firmy, duże i małe, walczą z konkurencją o klientów.

To stwierdzenie nie wydaje się zaskakujące ani odkrywcze, a jednak wielu menedżerów i przedsiębiorców sprawia wrażenie, jakby o nim zapominało, nie rozumiało go lub nie uwzględniało podczas planowania strategii wzrostu. Konsekwencje prowadzenia firmy bez zwracania uwagi na konkurencję mogą być poważne, a obejmują utratę szans, klientów, a nawet bankructwo.

Cały czas otaczają cię ambitni rywale. Każdy z nich zmierza do zdobycia tych samych potencjalnych klientów co ty. Nie popełniaj powtarzanego często błędu, który polega na przekonaniu, że wystarczy „zastawić lepszą pułapkę”, aby klienci zaczęli cisnąć się do ciebie drzwiami i oknami. Nie sądź, że potencjalni klienci znajdą do ciebie drogę bez pomocy i drogowskazów. Twoja firma nie będzie się rozrastać, jeżeli nie uznasz za swój priorytet przekonania klientów, że twoja „pułapka” – twoja rozpoznawalna oferta przyniesie im materialne i emocjonalne korzyści idealnie dopasowane do ich potrzeb i pragnień.

Jest to warunek konieczny niezależnie od tego, jak wspaniała będzie twoja rozpoznawalna oferta. Musisz mieć strategię perswazji, żeby przekonać twojego stałego klienta do nabycia twojej rozpoznawalnej oferty zamiast ofert twoich konkurentów. W terminologii procesu odkrywania możliwości wzrostu ten sposób wyróżniania się, to podejście do odmienności nazywam JAK. Gdy opracujesz odpowiednią strategię perswazji, będzie to znaczyło, że masz już za sobą niezwykle istotny krok w kierunku odróżnienia własnej firmy od wszystkich konkurentów.

Strategie perswazji dla wymagających klientów
Kiedy nasza agencja została zatrudniona przez dużą szwajcarską firmę farmaceutyczną Sandoz (obecnie część Novartisu), poproszono nas o ocenę leku na przeziębienie, który dobrze się sprzedawał w Szwajcarii i Kanadzie, lecz badania rynku amerykańskiego nie wyglądały obiecująco. Produkt o nazwie NeoCitran zawierał bardzo silnie działające środki przeciw przeziębieniu i grypie. W przeciwieństwie do tradycyjnych kapsułek, tabletek i płynów, NeoCitran miał postać saszetek wypełnionych proszkiem o smaku cytrynowym. Po rozpuszczeniu w gorącej wodzie, herbacie czy bulionie, lek ten zwalczał wiele objawów, takich jak gorączka, kaszel, dreszcze, ból głowy, mięsni i zmęczenie.

Klienci w Szwajcarii i Kanadzie polubili cytrynowy smak tego płynu i docenili jego rozgrzewające działanie w chłodnym klimacie ich krajów. Ponadto uznali, że lek jest skuteczny. Natomiast w USA ten proszek w saszetkach nie zdobył wielu zwolenników, mimo obietnicy mówiącej, że jest to: silny, przynoszący ulgę środek zwalczający wiele groźnych objawów grypy: gorączkę, kaszel, dreszcze, ból głowy, ból mięśni, zmęczenie.

Biorąc pod uwagę mój proces odkrywania możliwości wzrostu ten wspaniały produkt miał w sobie rozpoznawalną ofertę nie do odparcia, przewagę nad innymi, a w każdym razie coś, na czym można było oprzeć wewnętrzny atut. Tylko w jaki sposób przełamać niechęć amerykańskich klientów do gorących napojów o smaku cytrynowym i do dziwnie brzmiącej nazwy? I jak ich przekonać do tego, by zadali sobie trud otwarcia saszetki, zagotowania wody i wymieszania, skoro można po prostu połknąć tabletkę lub wypić jakieś lekarstwo w płynie? Byliśmy zgodni co do tego, że następny krok, mający na celu odkrycie wewnętrznego atutu marki, wymaga inteligentnej strategii- tak przekonującej, by Amerykanie dostrzegli lecznicze działanie NeoCitranu i kupowali go mimo jego postaci, smaku i niewygodnego stosowania!