Prezentacja handlowa: kiedy oczaruje klienta?

Przeczytaj także: Prezentacja handlowa: jak ją przygotować?

Przypomnij sobie, kiedy prowadziłeś ostatnio udaną prezentację? Po czym stwierdzasz, że była udana? Po Twoich reakcjach, po tym że byłeś zadowolony czy raczej po reakcjach klienta? Jeśli po reakcjach klienta wówczas jesteś na właściwej drodze do tego by robić nie tylko udane prezentacje ale niezwykłe prezentacje, które poruszają, zapadają w pamięć i skłaniają do działania. Prezentacje, które oczarowują klientów! Kiedy zatem prezentacja może oczarować? Oto kilka powodów:

"Tego się po Panu nie spodziewałem..." - gdy pozytywnie zaskakujesz klienta

Każdy klient, nawet jeśli nie miał do czynienia z Tobą, czy Twoją firmą ma określone oczekiwania co do prezentacji handlowej czy marketingowej. W niejednej uczestniczył i mniej więcej wie czego może się spodziewać. A czego się spodziewa najczęściej? Dobrze ubranego handlowca, który przywita go, wyświetli raczej kilkadziesiąt niż kilka slajdów i po ich wyświetleniu pośpiesznie zada sakramentalne pytanie: „Czy ma Pan pytania...?” Klient spodziewa się także tego, że slajdy będą zawierać mnóstwo informacji: przede wszystkim słów ale i liczb zawartych w tabelach, wyliczeniach, listach parametrów czasem wykresów i obrazów ( z nich najczęściej spodziewa się loga firmy). Obawia się, że większość informacji go nie interesuje, że handlowiec raczej przeczyta to co będzie na slajdach a spotkanie zabierze i tak za dużo cennego czasu. Jednocześnie klient czuje się bezradny bo wie, że do podjęcia decyzji zakupowej potrzebuje informacji i doradztwa a często nie ma innej możliwości dotarcia do nich jak przez prezentacje. Słowem negatywnych oczekiwań wobec prezentacji jest więcej niż pozytywnych. Oczekiwania te, z przykrością muszę to przyznać, odzwierciedlają aktualny poziom profesjonalizmu prezenterów. Ma to swoją dobrą stronę.

Z powodu powszechnego niskiego poziomu realizowanych prezentacji łatwiej o pozytywne zaskoczenie. Wystarczy nie popełniać błędów ale także przekroczyć takie oczekiwanie. Czym możesz zatem zaskoczyć klienta? Niewielką liczbą slajdów, do ich zupełnego braku włącznie. Klient może być zaskoczonym, że nie otwierasz laptopa i dzięki temu skoncentruje się bardziej niż na konkurencji. Nawet jeśli to zrobisz pokaż jedynie kilka slajdów. To co mówisz do klienta a nie sekwencja slajdów ma być najważniejszym narzędziem wpływu. Jeśli tak zrobisz punkt dla Ciebie. Kolejny zabieg to odmienny od powszechnego sposób prowadzenia. Jeśli slajdy są niezbędne możesz zaskoczyć klienta ich zawartością. Nie chodzi o wyrafinowane animacje, choć one też mają swoją wartość ale o frapujące, intrygujące: zdjęcia realistyczne i zdjęcia metaforycznie komentujące zasadniczy przekaz.