Prezentacja handlowa: kiedy oczaruje klienta?

Przeczytaj także: Prezentacja handlowa: jak ją przygotować?

"Każdego klienta traktujemy indywidualnie" - gdy traktujesz wyjątkowo tego klienta

Wyjątkowość jest przeciwieństwem egalitaryzmu. Tymczasem w działaniach sprzedażowych raczej dążymy do ograniczania wysiłku związanego z pozyskiwaniem klientów. Dzielimy klientów na kategorie, przygotowujemy uniwersalne komunikaty marketingowe. Nawet jeśli są stargetowane to i tak klienta traktują statystycznie. Tak też są traktowane jego potrzeby podczas prezentacji. Nawet jeśli obiektywnie wydaje się, że potrzeby i problemy klientów są podobne to, każdy z klientów chce by właśnie jego traktowano wyjątkowo!

Statystyka mówi o tym jaki jest przeciętny klient. Z 2 i 4 robi 3 jak w słynnym kawale o ilości nóg psa i jego pana. Statystyka nie podpowie Ci zatem z jakimi problemami boryka się ten klient, nie podpowiada też jak traktować tego konkretnego klienta. Tymczasem Twoje podejście i postawa wobec klienta jest podstawowym warunkiem dla budzenia zachwytu i oczarowywania. Jeśli podczas prezentacji potraktujesz go statystycznie wówczas on Ciebie, jako potencjalnego dostawce, potraktuje także statystycznie. Deal'u z tego nie będzie.

Retoryka marketingu, czyli mówienie o indywidualnym traktowaniu klienta podczas prezentacji w sytuacji, gdy towarzyszą temu te same slajdy, ten same żarty, te same przykłady przedstawiane klientom z różnych branż jest wyjątkowo odrzucająca i działa na niekorzyść. Kiedy zatem klient może poczuć się oczarowany wyjątkowym traktowaniem? Jeśli rzeczywiście będzie tak traktowany: od początku do końca. Od przygotowania prezentacji, jej tworzenie aż po samo prowadzenie. Pomyśl przez chwilę o sobie jako kliencie. Kiedy czujesz się indywidualnie potraktowany? Co takiego robi osoba obsługująca Cię, że czujesz się wyjątkowy? Czy zna Twoje imię, nazwisko, czy posługuje się nim? Czy spieszy się czy też całą uwagę poświęca Tobie? Co jeszcze robi taka osoba, że czujesz się Klientem? Co zatem Ty możesz zrobić by Twoi klienci podczas prezentacji czuli się równie wyjątkowo? By byli oczarowani?

Wskazówek jest o wiele więcej ale czy są Ci one potrzebne?

Każda osoba prowadząca prezentacje może silniej wpływać na emocje klienta. Większość z prezenterów może oczarowywać klientów. Jednak wszelka wiedza i wyprowadzone z niej wskazówki są bezwartościowe dopóki ich nie wypróbujesz. By wiedzieć co możesz zrobić kierujś się swoją wiedzą i intuicją. Przydatne są także inspiracje od tych, którzy udoskonalili swoje wystąpienia. Możesz w tym celu wykorzystać garść wskazówek dotyczących tego co robić by oczarowywać swoich klientów coraz częściej. Zapraszam do lektury drugiej części artykułu Mistrzowska prezentacja. Tym razem z podtytułem: Co zrobić by Twoja prezentacja oczarowywała klientów?