Rynki niszowe i ich potencjał

Przeczytaj także: ISO 9001 a konkurencyjność firmy

Według Chrisa Andersona, autora The Long Tail, te firmy być może już niedługo będą musiały zmienić strategię. Przewiduje on, że przyszłość biznesu leży w zmniejszeniu sprzedaży masowej. Anderson pisze: „Nasza kultura i ekonomia coraz częściej wycofują się z nastawienia na względnie niewielką liczbę hitów (produktów i rynków głównego nurtu), na które jest największy popyt, i zwracają się w stronę bezliku nisz obecnie cieszących się o wiele mniejszym zainteresowaniem. W erze braku ograniczeń przestrzennych i dystrybucyjnych towary i usługi kierowane do wąskiej grupy odbiorców mogą być równie atrakcyjne pod względem ekonomicznym, jak te należące do głównego nurtu”. Seth Godin, niezwykły „guru” marketingu, wydaje się z nim zgadzać. W swej książce Small Is the New Big szeroko omawia zdolność dostrzegania i obsługiwania rynków niszowych.

Wytrawni biznesmeni wiedzą, że można wykorzystywać niewielkie rynki, bez względu na to, jak duża jest twoja firma. Potencjał rynków niszowych może docenić zarówno warta miliardy dolarów firma Nike produkująca odzież sportową, jak i za niewielkie biuro doradcy finansowego w twoim mieście. Rynki niszowe cieszą się powszechnym uznaniem. Zawężenie gamy produktów i usług w celu uatrakcyjnienia precyzyjnie określonego rynku jest strategią z powodzeniem wykorzystywaną w firmach każdej wielkości przez dekady, jeśli nie stulecia.

Firma Nike, rozpoznawana na całym świecie po swoim charakterystycznym symbolu o nazwie Swoosh, doskonale to rozumie. Pojęła i opanowała do perfekcji tę skuteczną strategię marketingu niszowego. Jednak w przeciwieństwie do innych korporacji podobnej wielkości – na przykład McDonald’s czy Coca-Cola Company – Nike odniosła sukces, oferując produkty grupom starannie przeanalizowanych i określonych klientów niszowych. Zamiast produkować zwyczajne buty sportowe, Nike sprzedaje buty sportowe do gry w futbol amerykański, koszykówkę czy piłkę nożną oraz do biegania. Przyjrzyj się uważniej linii butów do koszykówki, a odkryjesz modele, które regularnie pojawiają się na parkiecie NBA, oraz modele zaprojektowane dla tych, którzy będą raczej grać w swoich lokalnych centrach rekreacji, lub tych, którzy oglądają grę z trybun. Każda z tych linii jest specjalnie zaprojektowana, reklamowana i promowana na osobnym rynku, przy użyciu odrębnych strategii. Możemy uczyć się od mistrzów. Wiele rzeczy, które robi Nike, można łatwo przenieść do świata profesjonalnych usług.

Sektor prawny niedawno zwrócił się ku modelowi niszowemu. Dotyczy to zwłaszcza mniejszych i średnich firm prawniczych. Zgodnie z artykułem zamieszczonym w „Business Law Today”, magazynie branżowym stowarzyszenia American Bar Association (ABA), „zastosowanie strategii niszowej, która koncentruje się na głównych kompetencjach firmy, może być dla mniejszych firm prawniczych jedynym realnym sposobem rywalizowania z większymi, wielodyscyplinarnymi i wielonarodowymi korporacjami”. W rzeczywistości pod pewnymi względami mniejsze firmy mają wyraźną przewagę: szybsza odpowiedź na potrzeby klienta, większa elastyczność, mniej wewnętrznej biurokracji i kilka innych czynników, które pozwalają im oferować specjalistyczne usługi w skuteczniejszy i sprawniejszy sposób niż robią to ich większe odpowiedniki. ABA widzi, co się dzieje, podobnie jak inne duże firmy. Możliwości istnieją na niewielkich rynkach, które są dla ciebie dostępne.