Optymalny Model Sprzedaży

Bezpośrednio po spotkaniach z klientami wszyscy doradcy bankowi mieli obowiązek wprowadzenia do systemu statusu tego spotkania wraz z informacjami dodatkowymi, np. klient zainteresowany w perspektywie 3 miesięcy, wartość kontraktu 800 tysięcy złotych, klient zdecydował się na zakup - umowa podpisana - wartość kontraktu 200 tysięcy złotych etc. Dzięki automatyzacji całości procesu i określonemu systemowi raportowania, na każdym szczeblu zarządzania sprzedażą w banku, kadra miała dostęp do raportów w czasie rzeczywistym (raport doradcy bezpośrednio po spotkaniu - palmtop). Dzięki temu można było na bieżąco analizować aktualne wyniki sprzedaży, aktualny poziom realizacji budżetu (danej akcji), poziom kosztu pozyskania klienta. Widać wtedy, jaka wartość kontraktów jest możliwa (przy określonej skuteczności zamykania transakcji) do zamknięcia w perspektywie określonygo czasu.

Ponieważ wyniki testowego wdrożenia modelu sprzedaży były zachęcające, bank zdecydował się zwiększyć skalę działania i jednocześnie przekazać na zewnątrz zarządzanie całością zintegrowanych działań.

JAK W ZEGARKU

Podsumowując przykład należy podkreślić, że wdrożenie nowego, względnie modyfikacja istniejącego kanału sprzedaży wymaga bardzo precyzyjnego podejścia.
1. Dobranie właściwego produktu do właściwego segmentu bazy.
2. Określenie najbardziej optymalnego (najtańszego gwarantującego założoną jakość) kanału komunikacji.
3. Opracowanie map procesów.
4. Opisanie i wdrożenie procedur wykonawczych.
5. Opisanie funkcjonalności narzędzi teleinformatycznych.
6. Automatyzacja procesu zarządzania:
- bazą danych,
- komunikacją,
- zadaniami telemarketerów,
- zadaniami handlowców,
- raportowaniem.
7. Wdrożenie testowe.
8. Bieżące korekty przebiegu procesu w wyniku analiz.
9. Pełne wdrożenie.
10. Audyt procesu.

Powyższa lista zadań nie wnosi niczego nowego do zagadnienia zarządzania projektami, jednakże w praktyce sprzedaż często przebiega zupełnie inaczej. Okazuje się jednak, że koszty wynikające z chaosu w zarządzaniu sprzedażą znacznie przewyższają inwestycję w dobrze opracowany proces. A kluczem do precyzyjnego zarządzania sprzedażą są systemy informatyczne. Ich roli nie da się przecenić, gdyż zapewniają pełną kontrolę nad całym procesem.

CO MOŻE SYSTEM?

Zarządzanie bazą danych
Każdy rekord w bazie danych jest opisany szeregiem informacji - np. imieniem, nazwiskiem, adresem zamieszkania, adresem pracy, numerami telefonów, datą urodzenia, posiadanym samochodem, hobby, sposobem spędzania czasu etc. Są to dane demograficzne i lifestylowe. W wyniku działań sprzedażowych pozyskujemy i rozszerzamy zakres informacji o danym kliencie (indywidualnym lub firmie). Najcenniejsze informacje, które pozwalają nam maksymalizować akcję sprzedażową, to te, które umożliwiają ocenę potencjału zakupowego danego klienta, czyli dane transakcyjne - np. średnie saldo na rachunku oszczędnościowym, wartość realizowanych usług telekomunikacyjnych czy wartość transakcji leasingowych. System zarządzania bazą danych umożliwia zbieranie wszelkich informacji pozyskanych podczas procesu zarządzania relacją z klientem i rejestruje je na koncie klienta. Im więcej danych, tym większe możliwości segmentowania i profilowania klientów pod kątem przygotowania dla nich właściwych ofert.

Zarządzanie pracą telemarketerów
Jeżeli dany model sprzedaży angażuje telemarketerów, musimy zadbać o to, aby ich praca była efektywnie zarządzana i zintegrowana z resztą procesu. System umożliwia przydzielanie rekordów do kontaktu, przekładanie rozmów na późniejszy termin, przypominanie o rozmowach przełożonych, umawianie spotkań z klientami, prowadzenie kalendarzy handlowców.