Najskuteczniejsze techniki sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Teraz chcę wam opowiedzieć historię dwóch wędkarzy.

Pewnego dnia dwaj mężczyźni wybrali się razem na ryby. Jeden był zawodowcem, drugi – amatorem. Zawodowiec, jak można się domyślić, wiedział, gdzie i kiedy ryby najlepiej biorą, dlatego też jego połowy były zawsze udane. Amatorowi z kolei szczęście nie zawsze dopisywało. Zarzucał haczyk bez żadnego przygotowania, wyciągał go, znowu zarzucał, zazwyczaj niestety bez rezultatu. Często tracił jedynie swoją przynętę. Można się domyślić, że amatorowi wędkowanie nie przynosiło specjalnej uciechy, podczas gdy dla doświadczonego wędkarza było ono źródłem ogromnej satysfakcji.

W pewnym momencie zawodowiec, mając już wiaderko pełne ryb, przyjrzał się bliżej wędkowaniu amatora i zagadnął go:
– Chyba nie idzie ci dziś najlepiej.
– Racja. Nawet jak jest branie, to żadna ryba nie chce połknąć haczyka.
– Może za mocno podcinasz. Zastanówmy się nad tym, co robisz. Na początek powiedz mi, kiedy ciągniesz żyłkę do góry?
– Kiedy widzę, że spławik się poruszył – odpowiedział nieco sarkastycznie amator.
– OK, poruszył się spławik. I co później?
– Podciągam wędkę, a na haczyku nic nie ma. Najczęściej nawet przynęty.
Zawodowiec zawahał się przez chwilę, następnie zapytał:
– Gdy poczujesz szarpnięcie żyłki, czy wiesz, co się dzieje pod wodą?
– Hm, nigdy się nad tym nie zastanawiałem.
– Ryba najpierw uśmierca przynętę. Zanim ją połknie, musi ją zabić. Może to zrobić na przykład uderzając ją ogonem. Jeżeli w tym momencie wyciąg-niesz haczyk, to w najlepszym przypadku zobaczysz tylko martwą przynętę. Rozumiesz? Musisz poznać rybę i jej zwyczaje i nabrać do tego szacunku. Musisz więc wiedzieć, że zanim ryba połknie przynętę, najpierw ją uśmierca.
– A więc gdy ją już zabije, to w końcu połyka, prawda? – pyta zaciekawiony amator.
– Nie od razu. Uśmiercenie przynęty zabierze rybie ze dwie sekundy, w tym czasie wszystkie inne okoliczne ryby podpływają do niej. Gromadzą się wokół przynęty i też chcą skorzystać z okazji. Jak myślisz, dlaczego?
– Pewno dlatego, że są głodne.
– Masz rację – mówi zawodowiec. – A czy ty chciałbyś jeść swój posiłek w otoczeniu setki głodnych ludzi?
– Nie.
– Ryba też nie chce. Co byś więc zrobił na jej miejscu?
– Poszukałbym innego miejsca, gdzie mógłbym sam zjeść posiłek – odpowiada amator.
– To właśnie chciałaby zrobić ryba – mówi dalej zawodowiec. – A więc następnym razem, gdy drgnie spławik, poluzuj tylko żyłkę. Pozwól rybie zająć się przynętą. Pamiętaj, że ryba właśnie szuka miejsca na posiłek. Dopiero wtedy, gdy żyłka się napręży, podcinaj. Zrozumiałeś?

Przy następnym braniu amator postąpił zgodnie z instrukcją zawodowca. Poluzował żyłkę, poczekał, aż się napręży, dopiero później podciął. I wyciągnął rybę – tak jak przepowiedział zawodowiec!

Jak taka informacja może ci się przydać? Czy złapiesz więcej ryb? To możliwe. Dla handlowców korzyści są jednak większe. Wiedza zawodowa pomaga im sprzedawać więcej i drożej.

Sytuacja wędkarza amatora i sprzedawcy amatora jest podobna. Sprzedawca amator chce bowiem finalizować sprzedaż zbyt wcześnie. Śpiesząc się i często zachowując się agresywnie, chce zbyt szybko podciąć. Jaki jest tego wynik? Brak sprzedaży.

Sprzedawcy z tradycyjnym wyszkoleniem mają wiele cech wspólnych z wędkarskimi amatorami. Tracą możliwość sprzedaży, bo nauczono ich podcinać zbyt wcześnie. Tradycyjnie wyszkoleni sprzedawcy biorą drgnięcie spławika za sygnał chęci kupna i chcą od razu dopaść klienta. Dzisiejsi klienci są jednak zbyt mądrzy, aby dać się tak łatwo podejść, dlatego sprzedawcy muszą najpierw poznać zwyczaje rządzące procesem zakupu.