Kadra menedżerska a techniki sprzedaży

Przeczytaj także: Polscy menedżerowie 2010

Sprzedaży można się nauczyć. Oczywiście jeżeli ma się do tego „talent”, nauka przychodzi o wiele łatwiej, ale musi upłynąć kilka lat, nim dobrze opanujemy sztukę sprzedawania.

Kandydat na wysokie stanowisko menedżerskie powinien posiadać odpowiednią wiedzę merytoryczną oraz całą gamę cech niezbędnych do zarządzania działem, firmą czy zespołem pracowników. Wśród nich są m.in. umiejętności sprzedażowe.

W największej biznesowej klasówce Talent Club wypełnionych zostało aż 1809 testów
z „Technik sprzedaży” na trzech poziomach trudności. „Pierwszy etap testów zaliczyła duża grupa osób, co oznacza, że prawie wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży. Można się ich nauczyć na szkoleniach wewnętrznych lub po przeczytaniu książek czy kilku miesięcy praktyki zawodowej Natomiast, gdy pytamy już o konkretne definicje, stosując pytania wielokrotnego wyboru, to test zalicza mniej niż 50% menedżerów startujących do pierwszego etap”, mówi Dariusz Wilk, koordynator programu Talent Club.

Zaliczenie najtrudniejszego, trzeciego etapu testów ze sprzedaży wymaga rozwiązania studium przypadku (case study). Oprócz wiedzy teoretycznej, menedżer musi posiadać także doświadczenie zawodowe. Etap ten zaliczyło tylko 230 osób, czyli nieco ponad 26% menedżerów, którzy przystąpili do klasówki.
Według Talent Club, jest kilka podstawowych cech, które powinny charakteryzować dobrego sprzedawcę. Są to m.in. znajomość oferty, umiejętność nawiązywania relacji, profesjonalizm, dobra organizacja pracy i zarządzanie własnym czasem. Równolegle ważne jest też przygotowanie teoretyczne, w tym umiejętne stosowanie technik sprzedaży, czy odpowiadanie na potrzeby klientów.

„Jakie umiejętności ma dobry sprzedawca? Czy wystarczy, że potrafi dużo sprzedać? Zdecydowanie lepszym od tego, który najwięcej sprzedaje jest ten, który przynosi najwięcej zysku organizacji dla której pracuje. Cechy, które charakteryzują dobrego sprzedawcę to z pewnością: długofalowe myślenie – cierpliwość i odpowiedź na potrzeby klienta, a nie sprzedaż za wszelką cenę, odpowiednia komunikacja i budowanie relacji połączone z analitycznym myśleniem, a także umiejętność słuchania i analizy sytuacji, również z pozycji klienta”, zauważa Tomasz Hoffmann z Learn Up, ekspert programu Talent Club. „Najważniejsza jest wiara w oferowany produkt i usługę oraz to, że sprzedaż trzeba to po prostu lubić”, dodaje.

O badaniu
W „klasówce” Talent Club wzięło udział 9777 menedżerów, którzy wypełnili testy wiedzy z zakresu marketingu, technik sprzedaży, finansów oraz zarządzania (kompetencji menedżerskich). Cykl testów wiedzy, które dostępne są na platformie e-learningowej Talent Club, został opracowany przez specjalistów z Akademii Leona Koźmińskiego oraz firm Hoffmann Consulting i Learn Up (twórca platformy). Najlepsze wyniki testów są publikowane w rankingu ogólnopolskim oraz wojewódzkim.