Seniorzy lubią kupować

Przeczytaj także: Nastolatki to wytrawne konsumentki

Na Zachodzie, w tzw. krajach starej unii osoby starsze uznawane są za potężny rynek zbytu. W reklamach występują aktorzy w ich wieku, artykuły spożywcze produkowane są w mniejszych opakowaniach, dla jedno- lub dwuosobowych gospodarstw domowych, a sprzęt elektroniczny dopasowany jest do potrzeb seniorów, np. przez wprowadzenie dużych przycisków, czy większych wyświetlaczy.

W Polsce handlowcy nie zwracają jeszcze takiej uwagi na specyficzne oczekiwania emerytów. Szybko jednak powinni zmienić nastawienie, bowiem nim przeminie kolejna dekada, co czwarty klient będzie miał skończone 6o lat.

Siła nabywcza emerytów rośnie

Rośnie nie tylko proporcja osób starszych w społeczeństwie, ale także zasobność ich portfela. W 2006 r. emeryci dysponowali sumą 60 mld zł, według Głównego Urzędu Statystycznego obecnie ta kwota wzrosła do niemal 160 mld zł. Z badań przeprowadzonego przez Gfk Polonia wynika natomiast, że już 4 mln gospodarstw domowych jest prowadzonych przez osoby po sześćdziesiątce, co stanowi 29 procent ogółu.

Jeszcze większą uwagę producentów i handlowców powinny zwrócić dane dotyczące struktury wydatków seniorów. Grupa konsumencka 60+ ma 23-procentowy udział w wydatkach na produkty chemiczne i spożywcze. Wśród tych ostatnich, w kategorii nabiału, czekolady, kawy i herbaty dział ten wzrasta do 30 procent.

Lubią kupować, ale robią to uważnie

„Nowi” emeryci (osoby w wieku 55- 64 lat) chcą cieszyć się życiem - podróżować, pić dobre wino i korzystać z nowinek technicznych. Tysiące z nich (głównie kobiety) zdobywają wiedzę i umiejętności na rozprzestrzenionych po całej Polsce Uniwersytetach Trzeciego Wieku. Te instytucje są dzisiejszym odpowiednikiem klubów seniora, jednak bardziej wyspecjalizowanym i nastawionym na aktywne poznawanie świata.

Ta otwartość osób starszych przekłada się na ich strategie zakupowe. Wizyty w sklepie traktują raczej jako przyjemność niż przykry obowiązek. Często załatwiają sprawunki nie tylko dla siebie, ale też dla bardziej zapracowanych członków rodziny. Rzadziej niż młodsi ludzie się śpieszą, więc uważniej przyglądają się ofertom. Zwracają uwagę na ceny i trzymają się listy zakupów - nie kierują się impulsem. Chętnie korzystają z promocji i lubią produkty marek własnych. Tak samo, jak inni klienci interesują się nowościami.

Nie przywiązują się jednak do poszczególnych brandów, ani tych uznanych producentów, ani wprowadzanych przez sieci handlowe. Z drugiej strony, unikają ryzyka, nastawieni są bardzo pragmatycznie do oferty rynkowej. W ich koszyku dominują owoce i warzywa, świeże mięso i ryby, wędliny oraz jogurty.

Mniej na żywność, więcej na przyjemności

Wyraźnie zmienia się struktura wydatków osób starszych, zwłaszcza tych, którzy nie skończyli 65 lat. Nadal wielu gros budżetu domowego przeznacza na żywność i leki, jednak coraz częściej seniorzy wydają pieniądze na dobra trwałego użytku (np. wyposażenie mieszkania lub sprzęt elektroniczny) oraz na przyjemności czasu wolnego (wypoczynek i kulturę).

Gospodarstwa domowe emerytów charakteryzuje wysokie tempo wzrostu wyposażenia w sprzęt elektroniczny, RTV i AGD, co jest naturalne przy niskim poziomie wyjściowym. Seniorzy chętnie kupują odtwarzacze DVD, komputery z dostępem do internetu, telefony komórkowe, lodówki i zmywarki do naczyń.

Trzeba zmiany podejścia do klienta

Rynek handlu detalicznego wydaje się nie w pełni zauważać potencjał zakupowy emerytów. Wciąż rzadkością są produkty i oferty skomponowane specjalnie z myślą o starszych klientach i wyraźnie do nich adresowane. Aby zadowolić tę powiększającą się i mogącą coraz więcej wydawać rzeszę konsumentów, producenci i handlowcy powinni pilnie wziąć się do roboty.

Dobre przykłady już widać. Ofertę skierowaną do emerytów mają apteki. Dla branży farmaceutycznej ta grupa wiekowa to liczny i ważny klient. Nic dziwnego, że promocje, karty rabatowe i programy lojalnościowe dla seniorów pojawiły się tam najwcześniej. Ciśnieniomierze, urządzenia rehabilitacyjne, a także sprzęt elektroniczny, kosmetyki i specjalną bieliznę, książki, lupy i inne akcesoria to propozycje sklepu internetowego MegaSenior.pl, stanowiącego konkurencję dla aptek w asortymencie poza lekowym. MegaSenior działa też stacjonarnie we Wrocławiu i w Legnicy.

Sieć Carrefour zaprasza natomiast na wtorkowe zakupy ze zniżką dla osób, które skończyły 60 lat. Zasady promocji są tak skonstruowane, że aby dostać bonifikatę trzeba wydać co najmniej 50 zł i w punkcie obsługi klienta przedstawić paragon i dowód osobisty potwierdzający wiek. Dopiero wtedy otrzymuje się bon - o wartości 5 zł (dla rachunku od 50 do 99,99 zł), 10 zł (jeśli klient wyda od 100 do 149,99 zł) i analogicznie do kwoty 299,99 zł. Emerycki zysk oscyluje zatem między 5 a 10 procent.

Operatorzy telefonii komórkowej poza specjalnymi pakietami rozmów dla osób starszych oferują także aparaty z większymi wyświetlaczami i przyciskami, łatwo dostępnymi opcjami rozmów przez głośnik oraz oddzielnym guzikiem alarmowym, dzięki któremu można szybko powiadomić wybrana osobę o awaryjnej sytuacji.

„Wiekowe” promocje oferuje też sektor finansowy. Banki chętnie udzielają pożyczek osobom starszym, bowiem są one postrzegane jako bardziej sumienne, wiarygodne w zaciąganiu i spłacaniu zobowiązań.