E-klient - zachowania nabywców

Przeczytaj także: Audio marketing w świecie online

O wyborze sklepu internetowego przez e-klienta najczęściej decyduje atrakcyjna cena produktów i szeroki wybór asortymentu. Wiele osób kieruje się także czynnikami, które nie są związane ofertą sklepu - 24% respondentów skorzystało ze sklepu, który udało im się znaleźć w wyszukiwarce, a na decyzję 18% respondentów duży wpływ miał... przypadek. Celem odwiedzin sklepów internetowych jest chęć zakupienia czegoś, potrzeba zapoznania się z nowościami, porównanie cen lub znalezienie czegoś oryginalnego, niedostępnego w tradycyjnych sklepach [9, str. 5].

Z badania "Polski eKlient"[i] wynika, że większość internautów kupuje w polskich sklepach (prawie 95% badanych). Z oferty zagranicznych sprzedawców, u których kupuje 9% polskich e-klientów, zdecydowanie rzadziej korzystają osoby, dla których kryterium wyboru sklepu stanowi szybka dostawa.

Kryteria wyboru sklepu internetowego to: niska cena (68% badanych), łatwość wyszukania towaru w sklepie (61%) oraz szeroki asortyment (59% badanych). Bezpieczeństwo zakupu jest istotne dla 49% badanych. Najmniejszy odsetek klientów kieruje się przy wyborze sklepu przede wszystkim jego estetycznym wyglądem, darmową dostawą czy sposobem dokonania płatności.

Zakupy elektroniczne eliminują większość cech, które czynią zakupy tradycyjne nieprzyjemnym obowiązkiem - unika się tłumów, parkowania, kolejek, braku pomocy obsługi bądź wręcz nieprofesjonalnej i niemiłej obsługi.

Wśród zalet e-sklepów należy podkreślić następujące korzyści dla klientów [1, str. 134]:

- wygoda korzystania,
- możliwość dokonywania zakupów towarów, które są w inny sposób trudno dostępne (np. towary niszowe),
- większa możliwość wyboru - dostęp do aktualnych ofert z całego świata,
- dostęp przez 24 godziny, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku, często tańsze zakupy niż w tradycyjnych sklepach,
- klient kupuje kiedy chce i jak chce, w każdej chwili może przerwać by w przyszłości wrócić na strony sklepu, może oglądać i porównywać oferty jak długo chce.

Bariery rozwoju handlu elektronicznego w Polsce

Najczęściej wymienianym przez respondentów powodem, dla którego nie kupują w Internecie jest brak możliwości dokładnego obejrzenia towaru przed zakupem (dla 30% badanych). Od zakupów w sieci internautów powstrzymuje także usatysfakcjonowanie tradycyjnymi zakupami (25%) oraz brak korzyści wynikających z robienia zakupów w Internecie (18%). Internauci nie wierzą, że elektroniczny handel może zaoferować im coś więcej niż tradycyjne sklepy. Osobną kwestią jest bezpieczeństwo realizacji transakcji w sieci. Obawa przed przechwyceniem przez hakerów danych podawanych w sklepach powstrzymuje od zakupów internetowych 14% internautów niekupujących w sieci, a 13% obawia się że sklepy wykorzystają te dane w nieuczciwy sposób [7, str. 4, por. też 8, str. 10].

Mówiąc o sprzedaży przez Internet należy zdawać sobie sprawę z barier utrudniających ekspansję handlu elektronicznego, jakie niestety w dalszym ciągu istnieją w naszym kraju. Kluczowe znaczenie mają obawy związane z brakiem zabezpieczeń stosowanych rozwiązań i słabością infrastruktury telekomunikacyjnej. Trudno też zmienić przyzwyczajenia klientów oraz bardzo wysokie w Polsce koszty połączeń internetowych.