Dobry model biznesowy receptą na sukces

Przeczytaj także: Jak stworzyć modny produkt

Dobry pomysł, przełomowa technologia czy koncepcja nowego produktu to za mało, by odnieść sukces. Przykład wręcz legendarny to polski niebieski laser, którego zalety powszechnie uznano za przełomowe, a jego komercjalizacja dała w pierwszych latach zaledwie 2 proc. udziału w rynku. Zabrakło dobrego pomysłu na biznes - modelu biznesowego.

Spójrzmy na Starbucks. Czy podają tu najlepszą kawę na świecie? Włosi i wytrawni kawosze mogą mieć wątpliwości. To nie zmienia faktu, że Starbucks ma rzesze klientów i pomimo kryzysu stale otwiera nowe kawiarnie (choć na niektórych rynkach ogranicza skalę działania). Do Starbucksa przyciąga coś więcej niż kawa - to otoczenie, klimat, możliwość doświadczenia czegoś przyjemnego. Tu mówią o swoich kawiarniach „trzecie miejsce”, czyli kolejna po domu i pracy przestrzeń, w której spędza się czas. Firma stara się zapewnić klientom jak największą wygodę i poczucie oderwania od pośpiechu i stresu. Tutaj zwraca się szczególną uwagę np. na dostęp do Internetu, muzykę (firma ma własną wytwórnię muzyczną) czy łatwość znalezienia najbliższej kawiarni (przy współpracy z Apple, oprócz działu Starbucks Entertainment w iTunes Store, powstała aplikacja Quick Order do zlokalizowania najbliższej kawiarni i zdalnego zamówienia w niej ulubionej kawy). Czy Starbucks w takim razie sprzedaje jedynie kawę? Nie. Starbucks sprzedaje przyjemne doświadczenie. Firma potrafiła stworzyć wyjątkowy model biznesowy dla dość przeciętnego produktu.

A wspomniana firma Apple… Na przestrzeni ostatnich 10 lat byliśmy świadkami przerodzenia się niszowego wytwórcy komputerów i oprogramowania w lidera rynkowego, który stworzył upragnioną markę dla masowego odbiorcy (100 mln iPodów sprzedanych w ciągu pierwszych 6 lat, 500 tys. iPadów sprzedanych w pierwszym tygodniu obecności na rynku). Oprócz firmy sprzętowej, software'owej i designerskiej - Apple stał się firmą lifestyle'ową. Posiadacze iPhone'a ułatwiają sobie życie i pracę aplikacjami z App Store'a (przez pierwsze trzy kwartały ściągnięto ponad miliard aplikacji). Co ciekawe, użytkownicy wybaczają firmie niedoskonałości produktów - np. iPod nie odtwarza muzyki z najwyższą jakością, a iPhone nie ma niektórych funkcji standardowych dla telefonów komórkowych. Konkurenci patrzą z zazdrością…

Niewątpliwie na sukces Apple'a złożyło się wiele elementów i nie są to tylko innowacyjne produkty. Osiągnęli to dzięki nowemu modelowi biznesu, który pozwolił klientom realizować różne zadania (czyli osiągać cele czy likwidować bariery) - zarówno funkcjonalne (np. słuchanie muzyki, łatwy dostęp do bardzo taniej muzyki), jak i emocjonalne (np. przynależność do „klubu” ludzi będących na czasie i nowoczesnych). Nikomu wcześniej nie udało się skutecznie zrobić czegoś podobnego. Dzięki temu Apple powiększył 30-krotnie rynek, na którym działa i po raz pierwszy od ponad 20 lat prześcignął Microsoft pod względem kapitalizacji rynkowej.

Sekrety dobrego modelu biznesowego

Warto zatem zastanowić się, czym tak naprawdę jest model biznesowy i co w sobie kryje. Otóż opisuje on, w jaki sposób firma działa, co sprzedaje, jak tworzy wartość i jak ją dostarcza klientom oraz jak na tym zarabia. Mówiąc bardziej szczegółowo, jest to zestaw elementów, które pozwalają odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań dotyczących prowadzonego biznesu, takich jak:

• co firma oferuje; co stanowi największą wartość dla klienta; jak szeroko firma rozumie rynek, na którym działa?
• jakie zadania pomaga zrealizować klientowi dany produkt?
• jakie grupy klientów obsługuje, czym się one charakteryzują, czego klienci potrzebują?
• przez jakie kanały dystrybucji produkt jest dostępny, jak jest dostarczany, jak jest komunikowany?
• jaką politykę cenową firma wybiera, jaki schemat rozliczeń z klientami stosuje?
• jakie są główne źródła przychodów z dostarczanej wartości dla klientów?
• które zasoby firmy są kluczowe, aby dostarczyć tę wartość klientowi; które zasoby można traktować jako nowe źródło biznesu?
• jakie działania i kompetencje są szczególnie istotne dla powodzenia biznesu; co jest najsilniejszą stroną firmy; na czym można opierać rozwój?
• z jakimi partnerami warto współpracować, aby optymalizować działania, ograniczać ryzyko, czy dostarczać największą wartość klientom?
• jaka jest struktura kosztów związanych z prowadzeniem działalności?

Jak widać, model biznesu dotyka zarówno tego, co firma oferuje i komu, jak i tego, co jest niezbędne po stronie zasobów i procesów, aby to wytworzyć i dostarczyć. I jeszcze jedno - jak na tym sensownie zarobić. Innymi słowy - model biznesowy bardziej wyczerpująco opisuje nasz biznes niż tylko produkt. Model biznesu jest dobrym punktem startowym do wprowadzania innowacji. Bowiem innowacja modelu biznesowego może dotyczyć kilku elementów równocześnie i nie ma jednej najlepszej recepty - które to elementy.