Sprzedaż firmy: podstawowe know-how

Przeczytaj także: Wycena wartości firmy: jaką metodę zastosować?

Sprzedaż firmy to jeden z częstszych sposobów zakończenia działalności przedsiębiorczej. Może wystąpić w każdej fazie istnienia firmy (nawet na samym początku), choć wtedy może przynieść właścicielowi-przedsiębiorcy zupełnie nieoczekiwany efekt finansowy.

Sprzedaż firmy w fazie pierwszej istnienia – fazie powstania – wynika z tego, że przedsiębiorca popełnił jakiś falstart. Czegoś nie dopatrzył, czegoś nie dopilnował, może nieco przestrzelił z inwestycjami, może po prostu przeliczył swoje siły i swój zapał na użeranie się z przeciwnościami polskiego systemu gospodarczego. W każdym razie przedsiębiorca może albo firmę zamknąć w ogóle (przełykając gorzką pigułkę w postaci poniesionych kosztów), albo może poszukać kupca któremu sprzeda firmę po kosztach i w ten sposób odzyska większość funduszy (a może nawet wszystkie).

Sprzedaż firmy w drugiej fazie istnienia – fazie przetrwania – wynika z tego, że firma niedostatecznie szybko pozyskuje płatnych klientów. Jednocześnie inwestycje w organizację i wyposażenie firmy były na tyle znaczące, że sprzedaż w tym momencie prawie zawsze kończy się dla właściciela-przedsiębiorcy stratą. Kto bowiem chciałby kupić za pełną cenę firmę, która nie przynosi zysków? Oprócz podmiotów posiadających nadmiar pozafakturowej gotówki.

Pierwsze poważne korzyści ze sprzedaży firmy przedsiębiorca uzyskuje, gdy sprzeda firmę będącą w fazie trzeciej istnienia – fazie sukcesu. Do tej pory bowiem firma osiągnęła znaczne powodzenie to znaczy przyciągnęła wielu płatnych klientów zapewniających odpowiednią marżę zysku, nie ma kłopotów z ich obsługą, może nawet przekroczyła break-even point w odniesieniu do inwestycji początkowych. Jeśli teraz właściciel zdecyduje się sprzedać, oznacza to że bardziej ceni relaks, rodzinę, osobiste zainteresowania i marzenia, niż dalsze prowadzenie firmy w kierunku rynkowego sukcesu. Sprzedaż firmy odbywa się z zyskiem dla przedsiębiorcy i może on realizować inne swoje projekty.

Jeszcze większe korzyści właściciel firmy odnosi, gdy sprzedaje ją w czwartej fazie istnienia – fazie rozwoju. Właściciel ma wtedy do podjęcia decyzję – czy interesuje go pilnowanie by firma przyjmowała nowych pracowników, wchodziła na nowe rynki, opracowywała nowe produkty. Jeśli tak, firma notuje dynamiczny wzrost i przechodzi do fazy dojrzałości. Właściciel ma też do wyboru drogę redukcji firmy czyli powstrzymania rozwoju i skupienia się na posiadanych klientach. Jest to też niezły ruch, zwłaszcza jeśli cały rynek znajduje się w fazie nasycenia i firm konkurencyjnych jest mnóstwo. W tę stronę często idą agencje reklamowe i public relations, które nawiązały serdeczne kontakty z taką liczbą firm-klientów aby która spokojnie wystarcza do zyskownego funkcjonowania. Ale właściciel może w ogóle nie chcieć już zajmować się firmą – wtedy sprzedaje z dużym zyskiem firmę.

Jeszcze większe zyski przedsiębiorca może osiągnąć, gdy sprzeda firmę będącą w fazie dojrzałości, która rozwija się cały czas, powiększa przychody, liczbę klientów i pracowników, złożoność realizowanych projektów.

Ta krótka podróż przez cykl życia firmy miał za zadanie pokazać ci, że sprzedaż firmy nie jest czymś złym dla przedsiębiorcy. Może być to wręcz najlepsze wyjście – a jeśli w firmę zainwestował jakiś venture inwestor, często jest to wyjście z góry ustalone.

Oczywiście osobną kwestią jest to czy znajdzie się jakiś nabywca na firmę. Nabywcy zwykle uważnie przyglądają się firmie wystawionej na sprzedaż. Szukają atrakcyjnych okazji to znaczy takich które spełniają następujące warunki:

• warunki rynkowe – działania firmy pozwalają zidentyfikować i dotrzeć do niszy rynkowej klientów osiągalnych i świadomych korzyści jakie mogą uzyskać nabywając produkt lub usługę; rynek na którym działa firma wzrasta powyżej 10% rocznie, tworzy nowe nisze oraz zapewnia marżę na tyle wysoką (około 40-50%), aby możliwe było szybkie uzyskanie rentowności i osiągnięcie znaczącego udziału w rynku, najlepiej pozwalającego uzyskać pozycję lidera (powyżej 20%) i szybki wzrost wartości rynkowej firmy,
• warunki ekonomiczne – firma w wymiarze finansowym przekracza punkt przełomu rentowności break-even point w okresie krótszym niż dwa lata, osiąga zyski po opodatkowaniu na poziomie co najmniej 10-15% przychodów rocznie, dając zwrot na kapitale powyżej 20% rocznie, a wymagania kapitałowe niezbędne dla założenia firmy są niskie lub średnie i dodatkowo jeszcze istnieje określony z góry mechanizm wyjścia z rynku (np. sprzedaż firmy prywatna lub publiczna),
• konkurencyjności – sytuacja na rynku i nastawienie zarządzających firmą stwarzają możliwość osiągnięcia pozycji przedsiębiorstwa o najniższych kosztach wytwarzania, marketingu i dystrybucji, sprawującego kontrolę nad cenami, kosztami oraz kanałami zaopatrzenia i sprzedaży na rozdrobnionych rynkach, gdzie nie ma dominującego konkurenta; przyjęta strategiczna przewaga konkurencyjna umożliwia tworzenie barier wejścia dla innych przedsiębiorców, zwłaszcza gdy firma jest w stanie osiągnąć pewne uprzywilejowanie niedostępne innym (np. ochrona praw własności i patentów, prawa wyłączności sprzedaży, koncesja itp.),
• zarządzania – firma dysponuje zespołem o wysokim potencjale menedżerskim, posiadającym stosowne doświadczenia zawodowe i wzajemnie uzupełniające się umiejętności,
• osobiste – przedsiębiorca wie co chce osiągnąć, przyjmuje pewien poziom ryzyka działalności i uwzględnia różne warianty działania (np. dynamiczny przedsiębiorca mógłby przyjąć atrakcyjną ofertę objęcia dobrze płatnego stanowiska menedżera w średniej lub dużej firmie i w ten sposób otworzyć drogę do zyskownej sprzedaży firmy za jakiś czas).