Sprzedaż firmy: podstawowe know-how

Przeczytaj także: Wycena wartości firmy: jaką metodę zastosować?

Na te właśnie elementy zwracają uwagę inwestorzy chcący kupić firmę np. aby włączyć w swoją grupę kapitałową, aby zdobyć przyczółek na interesującym rynku, aby ulokować pieniądze w narzędzie inwestycyjne znacznie przewyższające korzyściami tradycyjne instrumenty finansowe.

Osoby chętne do zakupu najczęściej otrzymują te informacje w formie prospektu od samej firmy. Struktura treści takiego prospektu jest następująca:

1. dane ogólne: rodzaj przedsiębiorstwa, strategia, wiek – dotychczasowy rozwój, trendy rynkowe,
2. produkt/produkty: specyfikacja techniczna, funkcja, wielkość produkcji, ceny, wartość dodana,
3. organizacja firmy: zespół menedżerski (główne stanowiska, wykształcenie, kariera, umiejętności), struktura organizacyjna (kompletność struktury, możliwości zatrudnienia nowego zespołu), plany zespołu menedżerskiego (w przypadku zakupu – mogą zostać, ale np. mogą odejść wraz z właścicielem do nowego przedsięwzięcia), charakterystyka zespołu (agresywny-pasywny, młody-stary itd.),
4. opis rynku i zajmowanej na nim pozycji: rozmiar rynku (wartościowo, ilościowo), wzrost rynku i czynniki wzrostu, segmentacja rynku (np. geograficzna, funkcjonalna), identyfikacja klientów i relacje z klientami, kanały dystrybucji, udziały w rynku (główni uczestnicy), czynniki wyróżniające (cena, jakość, serwis, marka itp.),
5. analiza konkurencji: bariery wejścia na rynek i wyjścia z rynku (ekonomia skali, technologia, kapitał, dostęp do dystrybucji, polityka gospodarcza, marka, koszty wyjścia), czynniki konkurencyjne (liczba, natężenie, charakter, koncentracja, dywersyfikacja, przewagi konkurencyjne itp.), zagrożenie substytucją (relacje cenowe substytutów, koszty zmiany, skłonność nabywców do zakupu substytutów), siła dostawców (stosunki z dostawcami, koncentracja, znaczenie wielkości dostaw, koszt zmiany dostawcy, zyskowność dostawców), siła nabywców (możliwości przetargowe, systemy zakupów, koncentracja, wielkość zakupów, koszty zmiany, wrażliwość cenowa, wpływ na jakość, zachęty do zakupu), trendy (technologiczne, ekonomiczne, fiskalne),
6. działalność operacyjna: wielkość zatrudnienia, regulaminy pracy, wiek, wykształcenie i umiejętności pracowników w stosunku do wymagań, kompetencje zespołu inżynierskiego, marketingowego, finansowego itp.; proces wytwórczy i system planowania (przepływ materiałów, logistyka, rachunkowość kosztów, dyscyplina pracy, wykorzystanie czasu); zdolności produkcyjne (procent wykorzystania, wąskie gardła); zaopatrzenie (możliwości zmiany, możliwości upustów, próbki materiałów, polityka outsourcingu); kontrola jakości (polityka ogólna i priorytety, obszary problemowe, metodologia sterowania jakością), wyposażenie w maszyny i urządzenia (wiek i stan techniczny, złożoność, przeznaczenie, poziom automatyzacji, trendy), badania i rozwój (nakłady na B+R jako procent od sprzedaży, organizacja badań, techniczne siły i słabości), system informacyjny (znaczenie, przewaga konkurencyjna, złożoność, wyposażenie
7. finanse: zyskowność sprzedaży (sprawozdania finansowe za 3 lata i prognozy finansowe na 2-3 lata, przychody, amortyzacja, analiza wskaźnikowa), wsparcie i płynność finansowa (bilans historyczny i prognozy, badanie aktywów i zadłużenia, analiza wskaźnikowa), przepływ funduszy (sprawozdanie i prognozy, analiza źródeł zasilania, wykorzystanie gotówki), aktywa (rodzaj i struktura, jakość, wartość księgowa i rynkowa, przeszacowania),
8. wycena wartości: wartość w czasie (wartość księgowa, wartość likwidacyjna, wartość akcji c/z itp.), analiza wrażliwości, analiza efektywności/opłacalności inwestycji,
9. ryzyko rzeczywiste: w sektorze, ryzyko technologiczne, ryzyko finansowe, wiarygodność przedsiębiorstwa/produktu, relacje dostawcy-pracownicy-odbiorcy,
10. Osoba sprzedającego firmę (właściciela): determinacja sprzedaży, wartość (cena) realistyczna, zastrzeżenia, koncesje, ograniczenia, wartość, która może być dodana.

Przygotowanie raportu zgodnie z powyższymi wytycznymi jest dość czasochłonnym działaniem. Przedsiębiorca może jednak sobie ułatwić życie, jeśli od początku istnienia firmy będzie zbierał informacje zgodne z powyższym planem.



Więcej interesujących porad dotyczących przedsiębiorczości i prowadzenia firmy w różnych fazach jej istnienia (powstania, przetrwania, sukcesu, rozwoju, dojrzałości, zamknięcia) popartych szczegółowymi studiami przypadków znajdziesz w książce „Przedsiębiorczość i zarządzanie firmą” Jana Targalskiego i Anny Francik (red. nauk.) (Wydawnictwo C.H. Beck, 2009).