Przykłady błędów w negocjacjach

Przeczytaj także: Techniki negocjacji

Tym co istotne w negocjacjach, jest fakt że nie zależą one wyłącznie od tego jakie techniki zostaną zastosowane przez uczestników oraz jakie cele chcą oni zrealizować, ale wpływ na nie mają także obiektywne czynniki zewnętrzne. Bardzo często aspekt ten zostaje pomijany w tworzeniu strategii negocjacyjnej, a czynniki te mimo iż niekiedy mogą podlegać częściowej kontroli, to należy mieć na uwadze, że często decydujące znaczenie dla finału negocjacji mają aspekty niezależne od woli stron. Niedocenianie tego faktu jest przyczyną wielu niepowodzeń negocjacyjnych i ponoszenia dodatkowych nieplanowanych kosztów z tym związanych.

Istotnym elementem są tutaj ramy czasowe negocjacji. Ważny jest wybór terminu rozpoczęcia negocjacji, tak aby nie przeszkadzał żadnej ze stron i nie stwarzał już na samym początku niedogodności i napięć. Największy wpływ na negocjacje jeżeli chodzi o czas ma jednak nieprzekraczalny termin w jakich mają zostać zakończone. Jeżeli druga strona odkryje istnienie terminu do jakiego negocjujący będący pod silną presją ma czas, to zawsze może to wykorzystać, dlatego też niewskazane jest ujawnianie faktycznych ostatecznych terminów w ramach jakich strona może prowadzić negocjacje.

Mniej ważne ale mające znaczenie jest miejsce gdzie odbywają się negocjacje. Najlepszym miejscem do prowadzenia rozmów jest nasze najbliższe otoczenie, w którym czujemy się bezpiecznie i komfortowo. Miejsce takie może dać przewagę jednej ze stron i wpłynąć na zniekształcenie siły pozycji negocjacyjnej tej strony. Czasami wybór miejsca i warunków procedowania jest używany również do wytrącenia z równowagi drugiej strony i zmniejszenia poziomu racjonalizmu podejmowanych przez nią decyzji. Dlatego też istotne jest ustalanie neutralnych miejsc i sposobów procedowania.

Jednym z bardziej znanych i powszechnych błędów popełnianych przy negocjacjach jest nieracjonalna eskalacja. Mówimy o niej gdy uczestnik nie chcący pogodzić się ze swoją wcześniejszą stratą ryzykuje coraz większe zasoby lub straty tak, aby nie poczynić ustępstw większych niż te które widzi u rywala. Innym z kolei błędem jest tak zwane złudzenie zamkniętej puli do podziału. Postawa przyjmowana przez uczestników negocjacji polega tutaj na tym, że każda ze stron uważa, że jeśli coś jest dobre dla drugiej strony to nie może być dobre lub neutralne dla pierwszej. W ten sposób negocjujący dochodzą do błędnego wniosku, że pula do podziału jest zamknięta i nie da korzystnego rozwiązania dla obu stron. Tak więc przekonanie o niezgodności interesów jest tak silne, że uczestnicy nie są w stanie zauważyć korzyści jakie mogą osiągnąć obie strony.

Tym co przyczynia się do braku osiągnięcia swego celu negocjacyjnego jest też nadmierna pewność siebie. Sprawia ona, że negocjujący mają skłonność do zawyżania prawdopodobieństwa powodzenia negocjacji. Tym samym nie czynią oni wystarczających ustępstw, a więc zmniejszają szanse na znalezienie płaszczyzny porozumienia.

Jednym ze sposobów na zmniejszenie prawdopodobieństwa popełniania wielu z powyżej wymienionych przykładowych błędów jest wybór pełnomocnika do przeprowadzenia negocjacji w ramach warunków brzegowych i strategii uprzednio wypracowanej przez stronę negocjacji i pełnomocnika. Sytuacja taka wielokrotnie sprzyja zwiększeniu poziomu racjonalności i skróceniu czasu negocjacji, jednak jest ona tylko jedną z wielu alternatyw i technik jakie stosowane są obecnie w celu maksymalizacji efektów prowadzonych rozmów.