Najlepsi polscy deweloperzy

Przeczytaj także: Strategie firm deweloperskich 2011

W wizytach bezpośrednich pracownicy poradzili sobie trochę lepiej z identyfikacją potrzeb klienta niż w rozmowach telefonicznych, choć i tu jest pole do poprawy. W przypadku wizyt bezpośrednich 62,2% klientów uznało, że pracownik podczas rozmowy zadał wystarczającą liczbę pytań, by określić ich potrzeby, niemal 29% uznało, że pytań było za mało i nie w pełni określiły one jego wymagania, a w co jedenastym przypadku nie zadawano żadnych pytań o potrzeby:

„Pani od razu dopytała, jakie mieszkanie, jaki metraż, czy coś już mam wybrane. Dokładnie wypytała, co jest mi potrzebne”.

„Pracownik zapytał tylko, jak duże ma być to mieszkanie. Nie padły pytania mające na celu zbadanie moich potrzeb”.

„Pani nie zadawała żadnych pytań, od razu pokazała mi ulotkę z układami mieszkań i mapkę terenu”.

Podobnie jak w rozmowie telefonicznej, tak i podczas rozmowy bezpośredniej deweloperzy powinni popracować nad odpowiednią prezentacją oferty potencjalnym klientom.

Trzeba przyznać, że w wizytach bezpośrednich nie było problemów z odpowiednią propozycją dotyczącą wyboru mieszkań – niemal 3/4 klientom zaproponowano co najmniej 3 mieszkania, co należy ocenić bardzo pozytywnie, pozostałym – jedno lub dwa. Niemal wszyscy klienci uznali, że pracownicy orientowali się dobrze i bardzo dobrze w ofercie mieszkań (lokalizacje, jakie mieszkania dostępne itp.).

Tutaj też pracownicy byli znacznie bardziej komunikatywni niż w rozmowach telefonicznych – już jedynie 17,8% klientów stwierdziło, że obsługujący ich pracownik niewiele opowiadał o mieszkaniu i ograniczał się tylko do odpowiedzi na pytania klienta. Pracownicy z reguły zainteresowaniem i uprzejmością reagowali na pytania klientów (84,4%), nad tym aspektem powinno popracować jednak nadal 15,6% pracowników, którzy według klientów reagowali na pytania neutralnie (nie byli ani mili, ani niemili, działali rutynowo).

W wizytach bezpośrednich pracownicy wypadli również trochę lepiej w kwestii omawiania z własnej inicjatywy zagadnień dotyczących mieszkania: aż 86,7% z nich wspomniało o lokalizacji mieszkania i jego układzie, jednak, co wydaje się dość dziwne – aż niemal co trzeci klient musiał dopytać o cenę mieszkania i termin jego oddania do użytku, gdyż pracownik sam o tym nie wspomniał. Jedynie co drugi pracownik omówił szczegóły dotyczące osiedla (infrastruktura, wielkość itp.) oraz standard jego wykończenia:

„Pani przedstawiła materiały informacyjnie, płynnie przeszła do ceny za metr kwadratowy, możliwości zakupu podziemnego miejsca parkingowego, zależności ceny od piętra, kondygnacji budynków, bliskości i zaletach komunikacji oraz bliskości szkół i boisk sportowych dla dzieci. Poinformowała także o terminie zakończenia budowy i zapewniała, że mieszkania cieszą się dużą popularności”.

„Pani zwróciła uwagę na bliskość terenów rekreacyjnych, a także instytucji takich jak szkoła, przedszkole, sklepy i przychodnie lekarskie”.

Zdecydowanym atutem jest fakt, że podczas rozmowy pracownicy posługiwali się różnymi materiałami prezentacyjnymi, między innymi katalogiem inwestycji (62,2%), cennikiem (51,1%), czy ulotkami (37,8%). Niemal wszyscy pracownicy robili to w sposób uporządkowany i przemyślany:

„Pracownik poprosił mnie, abym podszedł z nim do makiety, na której pokazał, gdzie mógłby zaproponować mi mieszkanie”.

„Pan używał materiałów pomocniczych oraz zdjęć i folderów reklamowych”.

„Omawiane mieszkania na bieżąco były prezentowane przez pracownika na monitorze”.