Sprzedaż usług a style sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki finalizowania sprzedaży

Generalnie istnieją cztery style sprzedaży:

• uporządkowany
• towarzyski
• entuzjastyczny
• ofensywny.

Każdy z tych czterech stylów sprzedaży ma swoje mocne i słabe strony, dlatego też bardzo ważne jest, aby przeanalizować swój własny styl. Dokonanie takiej analizy podpowie, w jaki sposób należy postępować w trzech najważniejszych fazach procesu sprzedaży usług:

• Diagnoza wstępna służąca temu, by zidentyfikować problem i potrzeby klienta.
• Opracowanie koncepcji możliwych rozwiązań i wybór rozwiązania.
• Sprzedanie rozwiązania.

Niezależnie od stylu sprzedaży, jaki prezentujesz, ważne jest, aby przeanalizować, jakich elementów danego stylu masz więcej, a jakich mniej. Wtedy łatwiej będzie ci zrozumieć, jakie konsekwencje niesie ze sobą praktykowany przez ciebie styl w różnych sytuacjach sprzedażowych i w różnych fazach procesu sprzedaży. Szczególnie ważne jest zrozumienie sposobu działania twojego klienta, co pozwoli ci dostosować swoje postępowanie do jego stylu dokonywania zakupów.

W tym artykule zajmiemy się sprzedawcą uporządkowanym i podpowiemy, co należy zrobić, aby poprawić swoje wyniki sprzedaży i lepiej dostosować się do potrzeb klienta. W kolejnych artykułach omówimy pozostałe trzy style sprzedaży.

Andrzej Mrozewski – sprzedawca uporządkowany:

Andrzej Mrozewski jest właścicielem i prezesem firmy sprzedającej usługi IT. Jego udział w całkowitej sprzedaży firmy to 70 – 80% i niemal 100% sprzedaży do nowych klientów. Sam opracował kilka usług, które można sprzedawać bez większych modyfikacji dużej grupie klientów.

Firma reklamuje się w tradycyjny sposób, poprzez ogłoszenia w prasie oraz za pomocą gazetki wysyłanej do klientów 5 razy w roku, w której prezentowane są wykonywane aktualnie przez firmę zlecenia.

Andrzej opracował zaawansowaną bazę danych klientów i systematycznie kontaktuje się z nimi telefonicznie, aby dowiedzieć się, czy nie potrzebują skorzystać z usług jego firmy. Zawsze skrupulatnie prowadzi notatki z przeprowadzanych rozmów telefonicznych i zawsze kontaktuje się z klientami w terminie, w jakim obiecał.

Firma zatrudnia 15 konsultantów. Co roku któryś z konsultantów odchodzi, a na jego miejsce zostaje zatrudniona nowa osoba. Kulturę firmy cechuje ład i porządek. Niewielu pracowników utrzymuje ze sobą kontakty poza miejscem pracy, a firma z rzadka organizuje spotkania integracyjne poza biurem. Kilku nowo zatrudnionych konsultantów, którzy chcieli pracować w inny sposób z użyciem bardziej nowoczesnych metod, szybko się zwolniło.

Andrzej zarządza firmą w oparciu o kilku wskaźników kluczowych, na których opiera się od dawna. Nie opracowuje długofalowych planów czy budżetów. Planuje działania na najbliższe pół roku.

Andrzej sprzedaje w taki sposób, w jaki robił to od zawsze. Uważa, że klienci kupują od niego usługi, ponieważ jest dokładny, zorganizowany i wiarygodny. Sam nigdy nie kupuje niczego od „przebojowych” sprzedawców. „Tacy nie pasują do branży technicznej, jaką jest IT.” – mówi. Nie stara się utrzymywać bardziej towarzyskich kontaktów z klientami i uważa, że jeśli klient nie dostrzega technicznej wartości i jakości jego produktów, to trudno, nie musi od niego kupować. Prywatnie Andrzej ma żonę Joannę, która jest nauczycielką, oraz dwójkę dzieci uczących się w szkole średniej.

W ciągu ostatnich kilku lat Andrzej stracił kilka dużych zleceń. Zauważył także, że młodsi klienci nie słuchają go zbyt uważnie i nie chcą poświęcać zbyt wiele czasu na słuchanie jego szczegółowej prezentacji zalet oferowanego systemu. „Ci młodzi nie mają szacunku i zrozumienia dla prawdziwie technicznej wiedzy.” – mówi. Bardzo go to irytuje i coraz bardziej izoluje się od pracowników firmy. Zastanawia się nawet nad sprzedażą lub zamknięciem firmy.