Pogoda a ryzykowne decyzje finansowe

Przeczytaj także: Decyzje inwestycyjne: przykłady błędów

Z kolei jeśli specjalista wyceni dom znacznie powyżej ceny właściciela, a nie uda mu się jej uzyskać od kupca, wyjdzie w oczach właściciela na kogoś niekompetentnego. Bezpieczniej jest zatem nieco niżej ulokować oczekiwania. Gdy uda się je przekroczyć, świetnie – klient się ucieszy, a do kieszeni wpadnie premia. Gdy jednak uda się uzyskać wyłącznie zakładaną cenę, klient nie będzie rozczarowany i nie będzie mieć pretensji. Same plusy.

Wynika z tego, że tak naprawdę to nieistotne ile obiektywnie jest warty dom. Ważne, aby relacja z klientem została utrzymana na pozytywnym poziomie, nawet za cenę nieco niższej prowizji od sprzedaży.

Wniosek – gdy w grę wchodzą pieniądze, w rzeczywistości na decyzję wpływa wiele dodatkowych czynników pozapieniężnych. Pomijanie ich może skutkować poważnymi problemami zawodowymi i finansowymi.

DOSTĘPNOŚĆ DANYCH

Wyobrażamy sobie, że podejmując decyzje, korzystamy jedynie z ważnych i adekwatnych informacji. Jednak w rzeczywistości korzystamy raczej z danych, które są łatwo dostępne, stosunkowo niedawno uzyskane, a także bardziej konkretne, wyraziste i powiązane z emocjami.

Eksperymentalny dowód na istnienie tej preferencji uzyskali badacze Tversky i Kahneman (znani ci już z eksperymentu na kotwiczenie liczby państw afrykańskich z kołem fortuny). Prosili oni uczestników badania, by powiedzieli jakich słów w języku angielskim jest więcej: tych które zaczynają się na literę „r” czy tych w których litera „r” występuje dokładnie na trzecim miejscu.

Prawie wszystkie osoby (99%) były przekonane, że więcej jest słów, które rozpoczynają się na literę „r”. Jest to jednak odpowiedź niepoprawna.

Co więcej, podobne odpowiedzi dla liter „k”, „l”, „n”, „v” – więcej wyrazów zaczyna się na tę literę niż istnieje wyrazów, w których ta litera występuje na trzecim miejscu – wskazują, że preferencja występuje w oderwaniu od konkretnych liter.

Jak można wytłumaczyć to zjawisko?

Właśnie dostępnością danych.

Gdy uczestnicy badania zastanawiali się jakiej udzielić odpowiedzi, starali przypomnieć sobie wyrazy zaczynające się na daną literę i wyrazy z daną literą jako trzecią. Myśląc w ten sposób, łatwiej jest przypomnieć sobie wyraz „race” niż „Dorothy”, „rumble” niż „Sarah” i „rubber” niż „person”. Prowadzi to do szybkiego uogólnienia na WSZYSTKIE wyrazy i udzielenia odpowiedzi błędnej.

Poleganie na informacjach łatwo dostępnych wyjaśnia dlaczego ludzie przeceniają ryzyko sytuacji i zjawisk nieznanych sobie, a niedoceniają ryzyka zjawisk znajomych (np. latanie samolotem i podróż samochodem, oszczędzanie i inwestowanie w akcje). Trzymaniu się utartych ścieżek sprzyja również naturalne ograniczenie posiadanych pieniędzy – bezpieczniej jest kupić ponownie ten sam produkt co zwykle niż ryzykować niezadowolenie z zakupu innego produktu po raz pierwszy.

W wielu przypadkach myślenie na skróty dzięki korzystaniu z łatwiej dostępnych informacjach, z kotwic, i wybieranie satysfakcjonujących choć niemaksymalnych rozwiązań przynosi korzyści. W końcu uczymy się różnych rzeczy, aby potem z tej wiedzy korzystać i sprawnie przechodzić przez problemowe sytuacje, a nie za każdym razem prowadzić dogłębną analizę co zrobić lub jak wykonać daną czynność. Warto jednak czasem zatrzymać się na moment i zastanowić czy wybieramy rzeczywiście najlepiej jak możemy i jakie nie do końca prawdziwe założenia na temat sytuacji przyjmujemy.





Inspiracją tekstu jest książka „Psychologia ekonomiczna” Tomasza Zaleśkiewicza (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2011).