Rynek pracy specjalistów: handlowcy poszukiwani

Przeczytaj także: Rynek pracy specjalistów 2012

Jak wynika z ww. raportu w 2012 roku specjalistów do działów sprzedaży najczęściej poszukiwano w województwie mazowieckim (20,2 tys. ofert) i śląskim (12,3 tys.), a także w Wielkopolsce (11,7 tys.) oraz na Dolnym Śląsku (10,9 tys.). Największy popyt na tych pracowników był w branżach: handel i sprzedaż, telekomunikacja i zaawansowane technologie oraz farmacja. Wielu handlowców poszukiwały też firmy produkujące artykuły spożywcze, alkohol i napoje oraz zajmujące się produkcją różnego rodzaju maszyn i urządzeń.

Urodzony handlowiec?

Praca w sprzedaży, oprócz wiedzy i umiejętności sprzedażowych, które można nabyć, wymaga też specyficznych kompetencji miękkich, które często wynikają z osobowości kandydata, dlatego nie każdy sprawdza się na tym stanowisku. Wiąże się ona również z szybkim tempem pracy, czasem w trudnych warunkach i dużą mobilnością, co z kolei może zniechęcać do podjęcia takiej pracy nawet przez osoby z wymaganymi cechami. Zdaniem Dagmary Ptasińskiej, Kierownika Sekcji Rekrutacji w firmie T-Mobile idealny handlowiec wyróżnia się też skuteczną i systematyczną realizacją celów sprzedażowych oraz silną orientacją biznesową związaną z wysokim nastawieniem na klienta i wynik.

"Taka osoba oprócz dobrej znajomości produktów własnych i konkurencyjnych, zaangażowania, umiejętności wzbudzenia zaufania i lojalności wobec klienta, powinna mieć także rozwiniętą umiejętność aktywnego słuchania. W połączeniu ze zdolnościami analitycznymi i inteligencją emocjonalną pozawala ona bezbłędnie rozpoznać potrzeby klienta i reagować na pojawiające się z jego strony zastrzeżenia" - dodaje Dagmara Ptasińska.

To, co dodatkowo może powstrzymywać kandydatów przed aplikowaniem na stanowisko handlowca to przeświadczenie, że praca wymagająca dużej dyspozycyjności i wyjątkowej odporności na stres w dłuższej perspektywie może prowadzić do wypalenia zawodowego. Dodatkowo dochodzi obawa dotycząca wynagrodzenia.



"Praca handlowca to bowiem często brak pewności co do regularnych zarobków. Czasem nawet częstokroć wykonywana praca, przez długi czas i mimo wielu zabiegów, nie udaje się i nie przynosi efektu sprzedażowego. Może to być więc frustrujące. Ta praca często wiąże się też z wielodniowymi wyjazdami, co trudno łączyć z obowiązkami rodzinnymi. Dlatego pracownicy, gdy znajdą inną, stabilniejszą propozycję, po prostu odchodzą z tego zawodu" – wskazuje dr Piotr Ostrowski z Zakładu Socjologii Pracy i Organizacji w Instytucie Socjologii UW.

Te spostrzeżenia potwierdzają wyniki innego badania Pracuj.pl – „Kandydat”, przeprowadzonego wśród ponad 11 tys. specjalistów. Wynika z niego, że zatrudnieni w działach sprzedaży i handlu należą do grupy osób najczęściej rozważających zmianę pracy – przyznało tak, aż 70% badanych. Przyczyn takiego stanu rzeczy może być jak widać wiele, ale jedną z nich jest również nie najlepszy wizerunek tego zawodu.

"Wiele osób traktuje tę pracę jako tymczasową lub przejściowy etap w swojej karierze, a to powoduje, że nie czują się zmotywowani do pracy i nie zależy im na osiąganiu stawianych przed nimi celów. Często, mimo niewystarczających kompetencji, takie osoby mają duże oczekiwania względem warunków pracy i nie chcą cierpliwie i systematycznie budować swojej pozycji, pomimo ciekawych perspektyw i możliwości stwarzanych przez firmę" - zauważa Anna Strutyńska, Dyrektor Personalny w Eniro Polska.

Na jeszcze inny aspekt, dotyczący rekrutacji handlowców, zwraca uwagę Magdalena Kościuk, Kierownik Działu Szkoleń i Rekrutacji w Action S.A.: "Największy problem w znalezieniu handlowca jest taki, że jest mało dobrych handlowców, a bardzo dużo przeciętnych, niczym się niewyróżniających. Niewielu kandydatów kształci się dodatkowo w zakresie sprzedaży, nie poszerzają swoich umiejętności, nie uczestniczą w szkoleniach ani nie czytają publikacji o tej tematyce. Jeszcze rok temu na pytania około sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej otrzymywaliśmy konkretne odpowiedzi, a dzisiaj wielu z kandydatów zupełnie nic nie wie i polega na tzw. intuicji, która często ich zawodzi. Coraz bardziej poszukiwaną kompetencją jest też wykazywanie własnej inicjatywy w podejściu do współpracy z klientem, proaktywność. Tym również, niestety, niewielu kandydatów może się poszczycić.

Gra jednak warta świeczki

Choć rotacja w działach sprzedaży wynika ze specyfiki tej pracy, którą charakteryzuje realizowanie krótkoterminowych celów i częste raportowanie wyników, co w dłużej perspektywie nie wszystkim może odpowiadać, to szukając pracy warto rozważyć oferty zatrudnienia w charakterze handlowca. Przede wszystkim dlatego, że ta praca umożliwia wszechstronny rozwój kompetencji miękkich, które są coraz bardziej poszukiwane przez pracodawców.

"Ten zawód, jak żaden inny zapewnia kompleksowy rozwój kompetencji. Ułatwia zdobycie doświadczenia w budowaniu relacji z innymi, w prowadzeniu negocjacji czy w zarządzaniu projektem, a także daje poczucie sprawczości i wzmacnia pewność siebie. To najlepsze zajęcie dla ludzi ceniących swobodę działania i nie lubiących schematyczności. Tutaj można wykazać się kreatywnością. To również dziedzina, w której szybciej niż gdzie indziej można liczyć na awans i wymierne korzyści wynikające z tego" – mówi Rafał Nachyna, Dyrektor Sprzedaży w Grupie Pracuj Solutions.

Handlowcy mogą też liczyć na cykliczne szkolenia i przyzwoite wynagrodzenie, choć to w dużej mierze uzależnione jest od branży, rodzaju firmy i regionu, w którym się pracuje, a także oczywiście doświadczenia. Jak wynika z danych firmy Sedlak & Sedlak, mediana wynagrodzenia całkowitego handlowców wynosi 3600 zł brutto, ale aż ¼ zarabia powyżej 5200 zł brutto. Najlepsi mogą też liczyć na stabilny etat przez wiele lat. Jak bowiem wynika z sondy przeprowadzonej przez Pracuj.pl, wśród wybranych pracodawców, wiele firm może pochwalić się zespołami sprzedażowymi, w których pracują handlowcy z nawet kilkunastoletnim doświadczeniem w danej firmie.