Lepsze promocje niż programy lojalnościowe

Przeczytaj także: Jak budować lojalność klienta?

Badania pokazują, że 25 proc. ankietowanych Polaków deklaruje istotny wpływ programów lojalnościowych na ich decyzje o zakupach w tym samym sklepie. Częściej są to kobiety, osoby w wieku 20-24 lata oraz konsumenci z wykształceniem niższym niż średnie. Dla jednej trzeciej klientów programy tego typu nie mają jednak żadnego znaczenia.

Te wyniki nie dziwią prof. Grzegorza Mazurka z Akademii Leona Koźmińskiego, kierownika studiów podyplomowych z marketingu internetowego. – Polscy klienci są nastawieni na cenę i konkretne, mierzalne, materialne korzyści – uważa i dodaje, że programy punktowe czy wydawanie kart „lojalnościowych” mogą, ale wcale nie muszą kreować lojalności. Jego zdaniem przywiązanie do marki wynikające z tego, że dostarcza klientowi dodatkowych korzyści nie jest automatycznie powiązane z lojalnością, która polega na emocjonalnym zaangażowaniu ze strony klienta, oznacza, że klient jest z marką na dobre i na złe, w szczególności w sytuacjach, gdy konkurencja próbuje go zwabić swoją ofertą.

Dla większości klientów znaczenie mają jednak stałe promocje oraz wyprzedaże. Wskazało na nie 71 proc. ankietowanych. W dalszej kolejności badani wymieniali: ofertę specjalnej ceny za zakup zestawu, czyli promocyjną kwotę przy zakupie więcej niż jednego produktu (na to rozwiązanie wskazało 43 proc. respondentów) oraz promocję typu 2 zakupy + 1 gratis, czyli bonus w postaci dodatkowego, darmowego produktu przy zakupie dwóch rzeczy (tę opcję wybrało 37 proc. badanych). Formy promocji, które w najmniejszym stopniu przekładają się na decyzje zakupowe to: prezent w postaci zasilenia konta po rejestracji czy też po poleceniu usługi lub produktu znajomym. Ten rodzaj bonusów docenia jedynie odpowiednio 9 proc. oraz 6 proc. ankietowanych.

Natomiast Wojciech Żbikowski, ekspert Gemiusa w zakresie handlu elektronicznego i współautor raportu, zwraca jeszcze uwagę na społeczno-demograficzny aspekt narzędzi marketingowych wykorzystywanych w handlu. – Z badań wynika, że w zależności od płci, wieku i wykształcenia klienci mają swoje ulubione rodzaje promocji – mówi i wymienia: – Kobiety, osoby w wieku 20-24 lata oraz konsumenci z wykształceniem wyższym są bardziej podatni na stałe promocje i wyprzedaże, a mężczyźni, respondenci w wieku 25-34 lata oraz osoby z wykształceniem niższym niż średnie na specjalne ceny na zakup zestawu produktów. Z kolei promocja typu 2 zakupy + 1 gratis to atrakcyjna oferta dla kobiet, osób w wieku 15-19 lat, a także tych z wykształceniem niższym niż średnie – podsumowuje Żbikowski.

Informacje o badaniu
Badanie zostało zrealizowane w grudniu 2012 roku na grupie 1,5 tys. internautów.